与准客户建立和睦互信关系.ppt

（评点） 在本例中，可以肯定，威伯先生的养鸡知识与屈根保老太太不在同一水平。在理论上，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他谈养鸡，他可以口水直喷，大谈特谈，不容屈根保老太太置喙。但那样做有什么用呢？能把自动化养鸡电器设备卖出去吗？也许，你谈得越多，对方就越不肯买你的产品。威伯先生的目地是推销电器，所以只要“漫不经心”的随便谈一谈，引起屈根保老太太的兴趣，让她畅所欲言，就够了。 集编剧、导演、演员于一身的威伯先生，在演出这幕推销活剧时，一切都围绕着“推销自动化养鸡电器设备”这个中心。只要屈根保老太太絮絮滔滔不停地说，威伯先生总有机会把话题引到“电器”上去。推销大师一流的推销技巧，以及无与伦比的语言艺术，使屈根保老太太与威伯先生交流、沟通得水乳交融。等到她感觉威伯先生是一个诚实可信的正人君子时，生意就水到渠成了。 第二十二页，共四十一页。 微笑打先锋，赞美价连城， 倾听第一招，人品作后盾。 第二十三页，共四十一页。  “鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累” 交谈分三种类型： 社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。 是建立社交关系的闲聊。“…怎么样？…” 感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。 属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。“。“我爱你…” 知性谈话：传递资讯。 象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。 交谈 第二十四页，共四十一页。 良好的开端将决定沟通的结果 首先要想清楚你的目的,为什么要进行沟通,要达到什么效果,如何进行这场讨论? 三种语言组织形式： 界定主题（三段论） 问题引导型（遵循对方的思维步骤） 一问一答式 第二十五页，共四十一页。 如何叙述清楚 比较和比喻 重复和重复叙述 统计数字 使用事实，并交待事实的来源 使用视觉道具 围绕主题，突出重点 第二十六页，共四十一页。 批评的艺术 ?　暗渡陈仓 ?　保留“面子” ?　留有余地 ?　鼓励为先 第二十七页，共四十一页。 用语言表达自信技巧 陈述问题诚恳、简单明了、有重点； 使用“我宣布，我愿意，我欣赏，我认为” 询问而不是告诉 提出改进意见而不是劝告和命令 提出建设性的批评而不是责骂 相互尊重的交流，寻找双方都能接受的解决方法 第二十八页，共四十一页。 做个明察秋毫的人 沟通中的身体语言 头部的动作 从点头看态度 眼 睛 手部的动作 善意的肯定和敷衍的应付 要经常注视对方的眼睛，但做好每次不要超过三秒钟 表示肯定的： 手部放松，手掌张开 手摊开并清除桌上障碍 抚摸下巴 第二十九页，共四十一页。 ? 提问－开放式问题和封闭式问题 ? 积极倾听 ? 引导 ? 开口说话之前稍作停顿进行思考 ? 继续谈话前，确定对方的理解，要求对方积极倾听 第一页，共四十一页。 有效表达的唯一目的 获取客户的信任 第二页，共四十一页。 做一个什么样的人？ 中国人喜欢的人 ?善于退让的人 ?敬业敬人的人 ?鞠躬尽瘁的人 ?不争名利的人 ?正直仗义的人 ?随和友善的人 　中国人不喜欢的人 ?过度表现，喜欢自夸的人 ?傲慢无礼，轻视别人的人 ?随便反悔，不守约定的人 ?斤斤计较，过于吝啬的人 ?阳奉阴违，落井下石的人 ?巴结讨好，曲意逢迎的人 ?不识时务，反应迟钝的人 ?招摇过市，拨弄是非的人 ?孤僻冷漠，离群索居的人 ?散漫邋遢，没有礼貌的人 第三页，共四十一页。 ??? 建立信赖感 ?? 永远坐在客户的右边。 ?? 保持适度的距离。 ?? 保持眼光适度的接触。 ?? 不要打断客户的说话。 ?? 不要组织等会你要讲的话。 ?? 要做纪录。 ?? 重新确认。 第四页，共四十一页。 赞美， 受人欢迎的最佳方式！ 第五页，共四十一页。 笑容是营销人员的通行证 世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项； 微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心； 一个活力四溢 、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！ 第六页，共四十一页。 微笑的意义 · 微笑能打动人心 · 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心 · 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。 微笑的艺术 · 让微笑发自内心 · 不要不敢笑 · 不要强颜欢笑 · 身处困境也要微笑 · 用微笑驱散你的不快 · 保持心情愉快 第七页，共四十一页。 微笑 一个微笑，花费很少 价值却很高 给的人幸福 收的人谢报 一个微笑，仅有几秒 而留下的回忆 终生美好 没有人富 富到对它不需要 也没有人穷 穷到