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常用的陈列方法（五） 堆头陈列 定义：为配合本企业或商场的促销要求而进行的岛形陈列、环形陈列等。 陈列要点： 商品价目标签明确 准备说明产品用途和质量的说明卡 张贴标示陈列场所的标志 有效利用墙壁、空间、架子 陈列体现季节感 * 第五十页，共九十四页。 常用的陈列方法（六） 运用适当的色彩和灯光 产品排列要易于购买 保持产品齐全和丰富 明确区分出售的产品与展示的产品 巧妙运用宣传品吸引顾客产生冲动性购买。海报可传达公司、产品等各种信息，适合店内外张贴以吸引消费者注意；吊牌突出产品标志，可以吸引远处的购买者；贴纸体积小，突出品牌，多种排列张贴可以造成该产品流行的感觉；摇摇卡随风碰撞而动吸引消费者注意，使产品的指名购买率提高，并能制造轻松的店堂气氛。 * 第五十一页，共九十四页。 生动化法则（一） 争取最好的陈列位置 超市/平价商场 正对门，入口可见的地方 与视线等高的货架上 顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前（人流从左向右就争取左边的位置） 顾客必经之地，如出入口、收银台 货架两端的正向（端架） * 第五十二页，共九十四页。 生动化法则（二） 零售店/餐饮 柜台、吧台后与视线等高的位置 柜台前的陈列架 酒店的酒水展示架/窗 离营业员/吧员最近的地方 争取从窗外可以看见的位置 * 第五十三页，共九十四页。 生动化法则（三） 避免差的位置 仓库、厕所入口处 气味强烈的商品旁 黑暗角落 过高或过低的位置 店门口两侧的死角 * 第五十四页，共九十四页。 生动化法则（四） 提高产品的陈列效果 货架陈列 同种商品集中摆放 优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品 同一种包装规格的产品在同一货架水平陈列 同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列 所有商品明码标价，同一买场同种商品价格一致 所有商品中文标识朝外 摆在同类最畅销的产品旁边“借光” 把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售 避免产品受长期日晒（包装褪色，品质受损） * 第五十五页，共九十四页。 生动化法则（五） 落地陈列 多用于超市买场 除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳 岛形陈列：位于客流主通道，可从四个方向拿到产品，除最下一层外全部割箱露出商标 * 第五十六页，共九十四页。 生动化法则（六） 梯形陈列： 阶梯式堆放（背靠墙壁），可从三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进 所有落地陈列必须有清楚明显的价格指示和广告贴纸 每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非公司推销产品 每个产品中文标识面向消费者，补充产品由后向前，由上而下 完成陈列后故意拿掉几盒产品留出空隙方便顾客拿取，借此显示该产品的良好售卖情况 * 第五十七页，共九十四页。 * 第五十八页，共九十四页。 生动化法则（七） 其他注意事项 随时检查制造日期和保质期 尽量使商品在方便顾客拿取的位置上 儿童用品/食品摆在货架50cm—100cm高度 成人用品/食品摆在货架70cm—170cm高度 用冰箱陈列产品要张贴“请自己拿取”广宣纸 保持货架上有尽可能多的产品 注意陈列的安全性，将产品摆在稳固的位置 考虑拿走一个商品后其他商品的稳固性 * 第五十九页，共九十四页。 生动化法则（八） 广告品使用技巧 广告纸不得张贴在仓库门口、厕所门口、阴暗角落等位置 广告品上的产品与售点所卖的产品保持一致 广告品张贴整齐干净，常换常新 广告品质量档次应与该店整体风格一致 广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则） * 第六十页，共九十四页。 终端客户的库存管理 何谓客户库存管理 库存管理的主要内容 库存管理的主要事项 * 第六十一页，共九十四页。 何谓客户库存管理 简单地讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是客户库存管理。 * 第六十二页，共九十四页。 库存管理的主要内容（一） 保持前线充足度，促进后线空仓 客户一般将整箱产品放在仓库或堆在售点附近（称为后线），拆箱产品放在货架上（称为前线），客户进货视后线产品数量而定。将后线产品尽可能多的摆上货架，不但可增强陈列效果，还可给客户造成“存货不多”的感觉，从而促成进货意愿。 * 第六十三页，共九十四页。 库存管理的主要内容（二） 1.5倍安全库存法则 安全库存=一个拜访周期客户实际销量×1.5 周期销量=期初库存+期内进货－期末库存 合理进货量=安全库存－期末库存 用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货或挤占客户资金，同时又不至于造成产品积压 优秀的预售业代应该用数据争取订单 * 第六十四页，共九十四页。 库存管理注意事项（一） 在帮助客户点库存或整理库存时，不断向客户灌输先进先出、1.5倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等