营销市场整合.ppt

促销员应具备的素质 自信能力—“人心都是肉长的”,精诚所致、金石为开 倾听能力—听消费者说话，不得左顾右盼，让其有被尊重的感觉 观察能力—观察周围环境，表情快速做出反应 理解能力—对消费者的言行表示理解同情，给他一个亲切的感觉 判断能力—通过判断消费者种类，并施以不同的策略 决策能力—该说、该做的丝毫不犹豫，忌畏畏缩缩 意志能力—不卑不亢、落落大方、对别人的施压要顶得住 自制能力—面对无理要求能自制，心胸宽广，不乱分寸 应变能力—头脑敏捷，说话切莫卡壳 推理能力—针对较难回答的问题要避重就轻，抓住对方的言语漏洞加以引导， 说服对方 创造能力—对一些自己不能及的事，运用所学知识和语言去创造 表达能力—有一定的系统性、逻辑性、表达清楚明了 社交能力—用心去和终端人员、顾客交朋友 形体魅力—注意自己的衣着打扮，朴素、大方、得体 模块 产品销售战术及基本操作 3 2、销售终端的维护 第二十页，共六十四页。 模块 产品销售战术及基本操作 3 2、销售终端的维护 促销活动的三个阶段 在第一时间里，以得体的视觉形象给消费者一个好感 促销人员稳住顾客后，突出介绍产品功效和优点 当顾客完成购销行为，应礼貌道别，送上真诚的祝福 促销中解决客户异议的原则 避开争论，巧妙引开话题，以免伤感情 选择最好时机，让顾客‘一吐为快’并娓言纠正其错误 先发制人，要学会察言观色，抓住漏洞展开引导 第二十一页，共六十四页。 模块 产品销售战术及基本操作 3 2、销售终端的维护 如何建立完善的服务体系 售前服务：作用—充分利用广告资源 重点—接好每一个电话，并做记录 步骤—设置接话语言顺序 售中服务：作用—实现销售、形成与顾客联系的网络 重点—接待好每一位顾客， 并做好顾客档案 步骤—设置接待专人，给顾客一个明确的处理结果 售后服务：作用—了解顾客情况，收集反馈意见 重点—做好每一位顾客的回访，处理好每一位顾客的投诉 步骤—设置专门机构或人员，咨询人员必须有相关文化素质， 了解产品知识并从事专职专项的咨询工作 第二十二页，共六十四页。 模块 产品营销管理操作实务 4 销售计划的制定： 狭义：指销售回款计划 广义：包括消费费用计划，营销企划方案、教育培训计划 1、销售分析及市场预测 销售计划的操作流程 分析市场状况 确定销售目标 制定营销企划方案 培训计划 评价确定上述计划 执行落实计划 计划推进的控制 第二十三页，共六十四页。 模块 产品营销管理操作实务 4 2、销售预测 销售预测： 准确性：建立在销售回款的预测上 程序性：当销售目标定下来后，费用、培训、计划也就是有了依据， 其相应的费用计划也基本确定下来 销售预测的因素： 执行情况：前阶段、现阶段、后阶段 季节变化：淡季、旺季---关系到生产、仓存计划的调整、减少资金占压 拓展情况：人员增减、人员素质、人力配备 消费者人口状况：收入水平、市场分布、消费潜力 竞争对手状况：对手产品的社会背景 对手产品的企业知名度 对手产品的销售网络 对手产品的销售 行业市场动态：行业的市场趋势 行业的市场发展可行性 国家相关政策对行业的宏观决策 第二十四页，共六十四页。 模块 产品营销管理操作实务 4 3、每月度、季度销售市场的计划和分析 销售量的计划与分析[销售趋势量级走势曲线图] 全国销售计划和分析 省级区域销售计划和分析 地县区域销售计划和分析 市场占有率分析 目标消费群体占有率分析 行业市场占有率分析 销售额占有率分析 销售费用的计划预算、决算分析 成本费用[以单位计算] 销售费用[以单位计算] 税收费用[以单位计算] 不可预见费用 一张蔓延升展的血脉供养你的 心灵和思想，为的是——让你 更聪明更强壮！ 第二十五页，共六十四页。 销售渠道的组成要素 城市销售： 厂 家 自 销 : 厂家 零售商 委托经销商 : 厂家 经销商 零售商 农村销售： 委托二级分销商 : 一级分销商 二级分销商 零售商 地县市经销商 : 县级经销商