液晶拼接业务管理及员工管理知识手册.ppt

出访前的计划与准备 制定销售目标和拜访目标 了解客户需求 设定拜访计划和拜访路线 准备销售资料 第五十一页，共九十四页。 目标订立的必要性 目 标 是 我 们 内 心 对 一 项 工 作 完 成 时 所 预 计 的 效 果 的 描 绘。 目 标 是 必 要 的， 须 在 拜 访 客 户 之 前 完 成。 可 提 高 你 的 工 作 效 率 和 增 强 信 心。 第五十二页，共九十四页。 目 标 应 有 时 限 A:短期的 B:中期的 C:长期的 ? 第五十三页，共九十四页。 寻找有利的目标客户 公司内现有的客户档案；请教有经验的销售代表。 让客户或有业务往来的人推荐；各种商业名录。 竞争对手的销售人员。竞争对手的内部刊物。 商业或贸易的出版杂志。 各种商会、商业组织。 购买商业服务资料。 贸易展览会。 各种广告 第五十四页，共九十四页。 市场分析 进行市场分析时，应考虑以下内容： 1．产品潜势 2.市场需求程度、产品接受/使用 3．影响市场的因素 4．下游客户 5. 新技术或改进技术 6．趋向 7. 公司扩大市场努力 8．市场竞争程度 9. 产品价格 第五十五页，共九十四页。 自我分析 1．产品知识： 了解公司提供的产品，方案和/或售后服务的全部是很必要的。 2．预见反对： 在计划你的政策时，你应该预料到你在与客户进行销售会谈时所面临的客户每一种可能性拒绝购买的情况 。在设计会谈时应该很清晰，并且充分考虑各种反对的理由，使客户没有机会反对或拒绝购买。 第五十六页，共九十四页。 做 到 了 解 客 户 需 求 要 深 入 了 解 客 户， 我 们 需 知 四 件 事： ? 客 户 的 目 标 ? 认 识 客 户 的 观 点 ? 认 识 客 户 的 现 状 ? 认 识 我 们 产 品 在 客 户 中 的 表 现 第五十七页，共九十四页。 锁定客户需求 （1）? 客户需求类型 ?????? 需要 欲望 需求 （ 2）? 设法找出客户真正的需求 （3）?? 把客户的需求明确化 （4）?? 扩大客户的需求并告知我们可以满足 销售人员必须知道产品与服务的特性和效用的区别，销售人员实际推销的是产品与服务效用，但这只是第一步。客户购买行为来自其对利益的需求，因而必须将产品及服务效用与客户能得到的利益挂钩。 第五十八页，共九十四页。 ★ 包括客户姓名★ 出生年月日★ 学历★ 职务优点、缺点★ 经历★ 爱好★ 婚否★ 有无子女 其他亲属 ★有无参加团体和组织★ 家人的生日及他们的重要生日★ 他的决策能力和影响力等。 整理客户个人资料 第五十九页，共九十四页。 1、销售人员的行动基准 ?早晨——该多早出发进行业务活动？ （早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该如何才能尽早出发行动）。 ?上午——访问几位客户？ ? 下午——访问几位客户？ ? 要减少多少行政事务？2、制定不同客户的拜访基准表3、制定有效的拜访时间和线路，最大限度的提高销售效率4、制定出拜访的目的和访谈内容纲要： ?我今天要去访谈哪一位？ ?我要满足哪些需求？ ?我的目标是什么？ ?如何开启？ ?我如何呈献，应用什么？ ?哪些异议和障碍会被提起？ ?我应随身携带哪些材料？ 制定行动计划 第六十页，共九十四页。 制定固定拜访路线的意义 1、 防止脱销 2、 定期的客户售后服务，让客户知道我们的销售规律 3、 有计划的进行销售 4、 有计划的达到分销覆盖率 第六十一页，共九十四页。 竞 争 调 查 分 析 表 第六十二页，共九十四页。 主要客户调查表 第六十三页，共九十四页。 　区域调查表 第六十四页，共九十四页。 第六十五页，共九十四页。 再 次 出 访 的 准 备 初 次 访 问 时 的 再 访 准 备 ?? 不 提 出 谈 话 的 结 论 ?? 假 装 忘 记 而 约 定 下 次 在 谈 ?? 推 销 自 己， 取 得 对 方 信 任（ 减 少 再 访 的 抗 拒） ?? 将 研 究 题 目 留 给 对 方 ? 客 户 不 在 的 处 理 ?? 留 下 名 片 及 广 告 资 料， 并 必 须 预 约 再 访 时 间 ?? 对 代 理 人 员 必 须 给 予 良 好 印 象 并 简 单 积 极 的 解 决 问 题， 以 便 再 访 时 给