聚类分析集团客户价值评估项目.pptx

会计学 1 聚类分析集团客户价值评估项目 价值评估模型概述 A1 高质客户 B2 潜在客户 A2 战略客户 B1 示范客户 x Y Y/X=1 A类分级线 B类分级线 分类线 考虑客户的现实贡献价值以及潜在属性价值两个维度，将客户放在平面上去划分类别，更全面地考虑客户的不同特征 按照客户总价值高低分为三个级：A级、B级、C级，A/B/C三级比例设置为1:2:7 在AB级中，再按照客户的现实贡献价值和潜在属性价值的高低划分两个类别：1类和2类 最终将客户通过价值的高低和价值提升的潜力划分为A1/A2/B1/B2/C三级五类 潜在属性价值 现实贡献价值 C 规模客户 A类集团－－总价值排名前10％ A1：现实贡献价值 潜在属性价值 开发程度足，客户表现优异 A2：现实贡献价值 潜在属性价值 客户品质优异，开发程度未足 B类集团－－总价值排名10％～30％ B1、B2特征同上 C类集团－－总价值排名后70％ 第1页/共8页 价值评估模型指标设置 指标 数据来源 现实贡献类指标 集团整体收入 BOSS系统 必选指标 集团信息化收入 BOSS系统 集团统一付费收入 BOSS系统 潜在属性类指标 集团正式员工数 客户经理调查录入BOSS系统 集团V网用户数 BOSS系统 移动产品数量 BOSS系统 客户信息化水平 客户经理调查录入BOSS系统 移动业务签约时间 BOSS系统 集团成员离网率 BOSS系统 行业/政策影响力 省公司统一确定行业重要性排名 欠费用户数 BOSS系统 可选指标 沉默用户 BOSS系统 收入/利税排名 政府资料 10个必选指标（集团公司）＋3个（可选指标－－根据我省去年模型筛选） 第2页/共8页 新评估模型推导过程 共13项指标 共16项指标 共5项指标 共11项指标 从不同的价值贡献维度，共摘取45个指标项。 第3页/共8页 一、指标选取：聚类分析、相关性分析 对同一性质的指标做“变量聚类分析”； 在每一类中，根据实际经验，选取有代表性的指标； 对选出来的指标做相关性分析，以验证他们之间是相对独立的。 如： 经过同理的分析，我们在收入性指标中选取了3个主要指标，归为现实贡献类指标；在非收入性指标中选取了7个主要指标，归为潜在属性类指标。这样就抓住了体现集团价值的主要因素。 第4页/共8页 二、确定权重：因子分析 由于不同的指标之间，还是存在一定的相关性，因此不能直接求得线性回归方程，必需先把各指标按照一定的计算规则，组合成相对独立的因子（F）。 举例： 以现实贡献类指标为例：集团整体收入（X1)、信息化收入（X2）、统一付费收入（X3） F1＝a1 * X1 ＋ a2 * X2 ＋ a3 * X3 F2＝a4 * X1 ＋ a5 * X2 ＋ a6 * X3 F3＝ . 这些因子F1、F2……的均值都为0，方差均为1，且相关系数为0，即相互独立的。 然后再用F合成变量Y的值： Y＝w1 * F1 ＋ w2 * F2 ＋ …… Y ＝ w1 * X1 ＋ w2 * X2 ＋ w3 * X3 同理得到：X ＝ w1 * X1 ＋ w2 * X2 ＋ w3 * X3 代数运算 第5页/共8页 三、描绘集团分布图 根据计算得出的各指标和权重，分别计算出现实贡献类指标（Y）和潜在属性类指标（X），就可以描绘出集团的分别图。 根据不同的区间，划分为三级五类的集团。 A1 高质客户 B2 潜在客户 A2 战略客户 B1 示范客户 x Y Y/X=1 A类分级线 B类分级线 分类线 潜在属性价值 现实贡献价值 C 规模客户 第6页/共8页 分类结果检验 第7页/共8页