联合利华渠道战略.pptx

会计学 1 联合利华渠道战略 Target DOUBLE HPC @5years 6B in 2005 2.8B 2002 +25% World Class Sales Team in 2005 第1页/共23页 联合利华中国的销售策略 发展我们的 技能 和 能力 ，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。 Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably 第2页/共23页 Improve the way we do Business Strengthen the Front Line 改进我们做生意的方法 加强销售第一线 第3页/共23页 Our BOSS 第4页/共23页 The Game Unilever Teams Sales Trade Marketing Brand Marketing 第5页/共23页 背景介绍 网点 公司的分类方法: 1. 大卖场 2. 量贩店 3. 超市和百货店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他 第6页/共23页 HPC - Asia 8 Channels 第7页/共23页 背景介绍 业务类型 直供客户 Direct Account (DA) 主要客户 Key Customer (KC) 传统通路 General Trade (GT/DT) DT = Distributor 第8页/共23页 背景介绍 业务类型 联合利华 直供客户 (DA) 联合利华 主要客户 (KC) 联合利华 分销商(DT) ? ? ? 货物流向 信息流向 其他商店 第9页/共23页 背景介绍 传统通路 (GT) 分销商 (DT) 大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的) 大中型超市/百货店 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 劳保 A/B C/D W/S 其他 第10页/共23页 背景介绍 我的角色是做什么? 直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT): 大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的 大中型超市/百货店 大卖场 量贩店 大型超市/百货店 中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 其他 联合利华 联合利华 联合利华 USS KC客户的总部 KCM USS DSS DT DSR 第11页/共23页 通路战略 主要客户 (KC): - 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划 直供客户 (DA): - 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进 传统通路 (GT): - 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长 第12页/共23页 Trade Marketing 通路行销 Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed) 把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针 Adopt a refined Category Structure