某公司销售渠道管理建议书.ppt

从超市投入产出比分析得出：必须投放单台毛利为147元以上的产品才能获利 注：固定返利2%按每店每年300台销量估算，超市进货价按照单台1700元估算 台阶返利按40个店每年销售额2000万的1.5%计算 举例：以“好又多”超市单店为例 资料来源：超市推进部 * 第三十页，共五十九页。 品牌渠道和超市的定价：目标成本法定价（倒推法） * 第三十一页，共五十九页。 对于品牌渠道（国美）的见解 总部统一谈判，各地分公司操作 买段产品经营：为国美特制B2B产品 在定价中必须预留一部分空间以防止国美的“特殊要求” 建议对策： 国美要求 1 保证国美赢利：8%以上 2 保证在国美经销的产品在市场上是最低的价格：比其他商家低2% 3 半个月以上的信用帐期 4 特价机的价格由国美自行决定 5 其他费用视情况而定：赞助费，电庆费，节日费等 * 第三十二页，共五十九页。 国美投入产出比分析：大投入，大产出 计算方法：某种渠道的产品销售总量/某种业态店铺总量 投入：10%点以上 销量产出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万台 销售额产出6.8*1700=1.16亿 如果按照投入3种特价机型计算：每种机型应该承担的销量是2万台以上，承担的销售额是3千万以上 注：按每台零售平均价格1700元计算销售额产出 * 第三十三页，共五十九页。 对于百货商场的一些见解：主抓形象百货商场 注：可以考虑直接管理的形象百货店有：新世界，浦东百货，上海六百，第一八百伴等 * 第三十四页，共五十九页。 对于上海代理商见解 1 不应该继续在市区内开代理商 代理商应该负责周边地区和二级县城市：如宝山和崇明 严格划分代理商的经销区域，防止窜货 为了避免销量的波动，应该采取逐步过渡的“软着陆”，分阶段的收回原来属于代理商辐射的网点 * 第三十五页，共五十九页。 渠道改革后，可能带来的问题 产品组合不够全，研发部门和生产部门能否及时提供适合特殊渠道要求的产品 对分公司经理和业务员的各方面要求都在提高，能否充分配合和贯彻总部的意图 配送能力能否跟上 过渡期会引起震荡，销量可能会受到影响 超市的付款问题 被“摘牌”的产品如何处理 * 第三十六页，共五十九页。 从新飞各种渠道成员分销效率分析可以看出：新飞渠道的利用效率改善 资料来源：新飞市场部，财经月刊，新华信分析 * 第三十七页，共五十九页。 三年后，渠道发展后预计的上海渠道分解图 * 第三十八页，共五十九页。 上海渠道整改建议汇总 * 第三十九页，共五十九页。 今日议程 新飞销售渠道建议 竞争对手渠道概览 上海分公司销售渠道建议 浙江分公司销售渠道建议 * 第四十页，共五十九页。 浙江的市场概况反映该省的网点分布已基本做到“一县一点”，销售主要在三四级市场实现，主渠道是个体户 88个县 11个地级市 省会 三四级市场 88个 二级市场 35个 一级市场 5个 个体户 94个 专业市场 21个 百货 13个 三四级市场 29058台 二级市场 10522台 一级市场 1678台 * 第四十一页，共五十九页。 从数学模型可以看出：浙江省网点效率低于全国的平均水平 全国平均销量线：3998 全国平均网点数：108 河南 山东 河北 四川贵州 江苏 湖南 浙江 辽宁 新疆 线性回归线 上海 云南 山西 江西 * 第四十二页，共五十九页。 浙江与辽宁销售情况的对比反映出浙江还有很大的潜力 网点数量 渠道效率 渠道效率 销量 网点数量 销量 5 335 830 18279 22 一级市场 1678 88 330 582 20376 35 三四级市场 29058 35 300 457 20561 45 二级市场 10522 浙江市场 辽宁市场 128 322 580 59216 102 合计 41258 * 第四十三页，共五十九页。 浙江一二级市场网点投入产出分析 举例：杭州百货大楼 销量：2001年1-9月880台 平均销售价格：1400/台 新飞供货价格：6%扣 * 第四十四页，共五十九页。 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 河南 新乡 2001年 营销管理体系咨询 营销网络建议 * 第一页，共五十九页。 今日议程 新飞销售渠道建议 竞争对手渠道概览 上海分公司销售渠道建议 浙江分公司销售渠道建议 * 第二页，共五十九页。 竞争对手销售渠道概览 海尔 格力 伊莱克斯 渠道模式 直供零售终端为主 批发为主 兼有零售、批发 前提条件 产品线长，有规模效益 公司有资金实力 市场控制力度强 空调产品对资金的特殊需求 兼有零售、批发 优点 渠道控制力度强 信息反馈及时 品牌宣传力度强 销售成本低 资金利用率高 因地制宜,灵活的采取不同的策略