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零售渠道连锁体系化运营方案 成都世纪航标企业咨询管理有限公司 2011年3月 第一页，共三十七页。 1 2 零售业及通讯行业的演变过程 3 4 电信渠道典型特征分析 电信渠道建设模型 5 连锁化运营路径与问题解决预案 目录 服务团队 第二页，共三十七页。 1 零售业及通讯行业的演变过程 第三页，共三十七页。 第一次革命 第二次革命 第三次革命 店面销售品类的的扩充 ：店面由销售单类产品向增加关联互补性商品扩充 背景：工业化大生产带来的商品丰富 驱动力：满足了消费者一次性充足购买的需求，增加了商家盈利来来源 典型代表：19世纪中期法国百货商店的形成 店面经营转变；店内各商家独立销售转变为统一的店面经营 背景：经济危机要求流通领域关注低成本运营 驱动力：满足消费者购物时间缩短的需求；提升商家的综合盈利 典型代表：美国的超级市场发源 从单体店向组合店发展：通过集约化管理实现跨区域高效运营 背景：战后的全球经济恢复，市场竞争活跃，作为充分竞争的零 售业低成本运营成为影响企业间竞争力关键 驱动力：解决消费者分散性与企业经济性之间的矛盾 典型代表：20世纪中期，家乐福沃尔玛 连锁运营是零售业经营模式的第三次变革 零售行业向连锁化运营发展是现代化大生产的组织管理原则及规模运营模式向流通领域延伸的必然结果 第四页，共三十七页。 批发+个体为主 （90年代初~中期) 个体户向家电批发市场进货，依靠厂家零售，自然消化库存 直营商专卖店 （90年代中期~末期） 以TCL为代表的自建营销网络，催生了二、三级市场直营商的出现 大连锁发展盛行 (2004年以后) 国美电器、苏宁电器、三连商社、上海永乐、江苏五星5家家电专业连锁企业店铺数平均每年以43%的速度递增；2005年市场份额占有率达到46% 第一个阶段 中国百货渠道之变 连锁起步扩张 (90年代末~2004年) 专卖店、直营店高成本运营难以持续，以国美、苏宁、永乐、大中、五星等为主的区域化连锁企业迅速崛起，成为零售的主力渠道 第二个阶段 第三个阶段 第四个阶段 通讯行业与众多零售业一样正高速向连锁经营模式演进（1/2) 大商场投资热潮 (19世纪末到20世纪初) 大中城市年销售额在1.2亿元以上的大型商场由1992年的98家扩大到2001年的1000家以上。 区域连锁商业形态形成 (20世纪中期~21世纪初) 2000年全国有连锁企业2100家，店铺超过32000个,企业平均拥有铺面15个，连锁企业实现的销售额达到2300亿元。呈现出超市连锁业将“主打天下”、传统百货业退居其次的态势 第一个阶段 连锁巨头加速垄断，区域超市向便捷式连锁转型（本世纪初开始) 国际连锁巨头如沃尔玛、家乐福、麦德龙对中国大型超市形成垄断 成都的红旗、WOWO；济南的统一银座；深圳百里汇、北京快客等社区便利连锁店加速发展 第二个阶段 第三个阶段 中国家电渠道之变 第五页，共三十七页。 运营商主导零售市场 （1987年—1996年) 零售处在运营商的主导经营阶段。运营商的营业厅在整个手机零售市场上占90%以上 零售渠道形成 (1997年—2004年) 垄断经营的打破，手机品类的丰富，促使各式各样的零售店在相对集中的区域迅速增加，但主要以品牌专卖店、独立店、大型卖场店等形态出现 连锁化迅猛扩张阶段 (2008年~~) 利润率持续下滑、竞争的加剧引发一批零售终端倒闭并向区域性连锁集中连锁零售商利用规模性来降低成本、获取利润 迪信通，协亨、中域等专业手机连锁从区域走向全国 第一个阶段 手机零售业的发展 零售渠道多元化阶段 (2005年—2007年) 上游技术壁垒被突破，产品严重过剩，整体利润下降；零售渠道多元化迅猛发展，手机零售进入百货市场和超级市场，出现网站销售等形势，同时大卖场向区域连锁经营扩张演变 第二个阶段 第三个阶段 第四个阶段 通讯行业与众多零售业一样正高速向连锁经营模式演进(2/2) 1.9 1.7 2.0 2.4 3.1 3.5 4.0 4.8 5.2 7.4 商家平均店面数 零售店面数在不断的增加，而其经营者（商家）却在不断的减少 1 一个商家从平均拥有1.7间店面到拥有7.4间店面，增长了近5倍 2 以四川为例 第六页，共三十七页。 配送中心 总部 门 店 连锁企业由总部、门店和配送中心构成 连锁运营的组织结构和基本特征(1/2) 总部是连锁店经营管理的核心 主要职能：市场调研、商品开发、促销策划、采购配送、财务管理、质量管理、经营指导和教育培训等 配送中心是连锁店的物流机构 主要职能：承担着各门店所需商品的进货、库存、分货、加工、集配、运输和送货等任务 门店是连锁店的基础， 主要职责:按