某商学院的谈判课件.ppt

UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 31 ? 我们都喜欢别人对我们『坦率』 ? 这表示，如果你有积极强势的倾向的时候，别忘 了在谈判前先提醒或预告对方，『如果我太咄咄 逼人，请告诉我』 ? 如果你不太了解当地文化，你可以先致歉，告诉 对方『我可能无意间说了不得体的话，万一我犯 错的话，请告诉我….』 ? 这些话语一出，往往能够避免文化错误造成的关 係緊繃，或者把可能的衝突轉變成為合作的機會， 第三十一页，共四十七页。 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 32 ?多数谈判失败的原因是沟通 不良或毫无沟通! ?不沟通就没有办法得到讯息, 而威胁或指责只会招来对方 同样的反应! ?你必须重视你的对手,才能够 争取更多 ?最佳谈判者会清楚说明显而 易见的状态,例如他们会在谈 判僵局的时候, 诚实地说『我 們似乎沒有交集』，讓對方 知道你想往哪裡走…… 第三十二页，共四十七页。 ? ? ? ? ? ? ? 信任是重要的人际课题 信任是一种『安全感』，让人觉得会受到保护，让人安 心的知道对方会竭尽所能地设法帮你 信任的主要组成是『诚实』，也就是『坦诚待人』 信任的相反是不诚实，说谎，包括欺骗他人的任何行动， 也包括讲话是刻意遗漏的事实和制造的假象 信任对于社会和谐与谈判有很大的帮助 信任是日积月累慢慢培养出来的，那是一种基于互相尊 重，道德和好感而对人产生的情感承诺，包含关心别人， 不抢占一切的概念 开发中国家有些根本的经济问题未能解决，其中 最大部分就是因为缺乏信任而导致交易费用太高 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 33 第三十三页，共四十七页。 Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World By: Stuart Diamond Wharton School of Business UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 1 第一页，共四十七页。 ? ? ? UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 2 谈判是人际互动的『核心』 每次的人与人之间的互动其实都涉及了谈判，可能 是言语或非言语，也可能是有意或无意 开车，和孩子们沟通，到银行办事，买东西都一定 会碰到，只是你做得好不好 ? 这不表示你必须要随时 随地的积极谈判一切， 不过比较注意互动的人， 的确可以从生活中得到 更多想要的東西…… 第二页，共四十七页。 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 3 ? ? ? ? ? 日常生活中，我们时时地要与别人协商； ? 向店家要求你应得的服务与质量 ? 说服家人认同你的看法 ? 与执法或公务人员斡旋 ? 解决出差旅游时的突发状况 一般主张『合理 Being Rational』，『权力 Power』，『离场 Exit』，『双 赢 Win-Win』的传统谈判观念其实都已经不太管用了。传统的谈判目标可能 是要强调『双赢』，但是有的时候往往必须今天输一点，明天才可能赢更多！ 人们常常为了『证明自己是对的』，而偏离的最初的目标，反而掉落到谈 判的陷阱 反而是以『人』为出发点，把焦点放在人的身上，注重对方的情绪，关系， 明确谈判目的与目标， 渐进，因地制宜等技巧比较有效 即使在敌对的状态下，也已沟通争取更多，无论对方是谁，都尊正他的观点， 持续推动合作，展现信任，但坚持对方也要承诺响应，进而达成目标，这才 是21世纪的谈判策略！ 第三页，共四十七页。 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 4 ? 举个最单的真实例子： ? 街角有一个水果摊，Simon 赛门每次去买水 果，老板都会多送他一包。赛门的朋友观察 了好一阵子，不明白为什么老板对她特别好？ 毕竟他买的频率和数量并没有比别人多 ? 有一次赛门终于透露了他的秘诀： ? 你们去买水果的时候，是不是都挑三拣四，问老板『这个会 甜吗？』，『可不可以算便宜一点？』。但是我去买水果的 时候都是先说：『老板，今天的水果不错哦』，『这个苹果 看起来不错』，老板听了高兴，自然就对我好 ? 赛门或许不觉得他自己在谈判，但是事实上，他运用的就是 谈判学里的『连接』，藉由赞美对水果摊老板『动之以情』， 當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式， 改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！ 第四页，共四十七页。 ? ? ? ? 一路狂奔