营销人必须具备的35种知识.doc

营销人必须 具备的35种学问 —个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。 ??? 1．对营销代表来说，营销学学问无疑是必须 把握的，没有学问作为根基的营销，只能视为投机，无法真正体验营销的妙趣。 ??? 2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、方案以及一个营销代表的学问和技巧运用的结果。 ??? 3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证明的观念运用在“乐观者”身上，才能产生效果。 ??? 4．在取得一鸣惊人的成果之前，必先做好枯燥乏味的预备工作。 ??? 5．推销前的预备、方案工作，决不可 疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。预备好推销工具、开场白、该问的疑问、该说的话、以及可能的回答。 ??? 6．事前的充分预备与现场的灵感所综合出来的力气，往往很简洁瓦解坚强对手而获得成功。 ??? 7．最优秀的营销代表是那些态度最好、商品学问最丰富、服务最周到的营销代表。 ??? 8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须 努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣扬资料、说明书等，加以争辩、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．实行相应对策。 ??? 9．营销代表必须 多读些有关经济、营销方面的书籍、杂志，尤其必须 每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，访问客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅保 ??? 10．猎取订单的道路是从查找客户开头的，培育客户比眼前的营销量更重要，假如停止弥补 新顾客，营销代表就不再有成功之源。 ?????? 11．对客户无益的交易也一定 对营销代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 ??? 12.在访问客户时，营销代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，营销代表不克不及 空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 ??? 13．选择客户。衡量客户的购买意愿与力气，不要将时间铺张在迟疑不决的人身上。 ??? 14.猛烈的第一印象的重要规章是挂念人们感到自己的重要。 ??? 15．准时赴约——迟到意味着：“我不敬重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避开迟到的发生，你必须 在商定时间之前打通电话过去赔礼，再连续未完成的推销工作。 ??? 16．向可以做出购买决策的权力先生推销。假如你的营销对象没有权力说“买”的话，你是不可 能卖出什么东西的。 ??? 17．每个营销代表都应当生疏到，只有聚精会神 地凝视 着你的客户．营销才能成功。 ??? 18．有方案且自然地接近客户．并使客户觉得有好处，而能顺当进行商洽，是营销代表必须 事前努力预备的工作与策略。 19．营销代表不可 能与他访问的每一位客户达成交易，他应当努力去访问更多的客户来提高成交的百分比。 ??? 20．要了解你的客户，由于他们打算着你的业绩。 ??? 21.在成为一个优秀的营销代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须 去发觉、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 ??? 22．信任你的产品是营销代表的需要 条件：这份信念会传给你的客户，假如你对自己的商品没有信念，你的客户讨它自然也不会有信念。客户与其说是由于你说话的规律水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信念所说服的。 ??? 23.业绩好的营销代表经得起失败，部分缘由是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信念。 ??? 24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑黑暗 走路，空费 劲气又看不到结果。 ??? 25．对于营销代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让营销代表把时间和力气放在最有购买可能的客户身上，而不是铺张在不克不及 购买你的产品的人身上。 ??? 26．有三条增加营销额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 ??? 27.客户没有凹凸之分，却有等级之分。依客户等级确定访问的次数、时间，可以使营销代表的时间发挥出最大的效能。 ??? 28．接近客户确定不可 千篇一律公式化，必须 事先有充分预备，针对各类型的客户，实行最适合的接近方式及开场白。 ??? 29.推销的机会往往是——纵即逝，必须 快速、精确?????推断，细心留意，以免错失良机，更应努力制造机会。 ??? 30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 ??? 31．推销的黄金准则是“你宠爱别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。 ??? 32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 ??? 33．推销