一位化妆品经销商的生死时速.doc

一位化妆品经销商的“生死时速” 　他，没有厂家的任何支持； 　　他，只靠自己的一双手和一个布满才智的头脑， 　　他，从零起步，只用了一年时间，便成了当地的美容界的风云人物。 　　然而，很少有人知道，在他成功的背后演绎了一场生死时速。 　　案例回放：一场由死到生的演化 湖南省Y县是个地处广西交界的城市，县城人口近10万。陈先生是湖南N县中学老师，其太太是个体经营户。2002年底，陈太太 在一次美容院做护理中，生疏了一位在查找代理商的业务员小李。在小李的多次高利诱惑和劝告下，于次年1月，以28折厂价一次性进货3万元取得了珠海某公司贴牌生产的美容专业线美国B品牌在Y县的代理权，并在旺市区投资8万元收购了一家产地较为高档有4张床位的“妍丽美容院”。厂家的承诺是前二月每月返款2万元，赐予地方广告费10%，另赐予4%的人员工资。二月后，若代理商能达到要求，则派常驻美导一名指导工作。小李在陈太太款项到帐后即跳巢离职。在陈太多次要求厂家赐予美容师的培训，但该公司只派了一个美导工作了半月便离去。“妍丽美容院”的开张，公司除了随货发来的部分海报、宣扬单张、2个易拉宝之外，就再也没有其它物料支持。由于陈太自己并不是很生疏专业线的经营思路和方式，而且 ，天不料 外 风云，当时正遇上“非典”南吹，所以美容院一开张就是亏损。从2003年1月开张到4月份，总出售出的产品及包含 美容院开卡的收入不到5000元，进展连锁店数为0，美容院每月纯亏损8000多元。妍丽老板夫妇积蓄并不是格外丰厚，这时不由得心急,忙潜下心来，查找妍丽的出路，经过分析发觉，妍丽存在种种疑问： 　　一是化妆品公司支持力度少，原有的承诺基本没到位，几乎可以忽视。 　　二是产品结构不全，现有的产品集中为面部护理类、美体类少。精油少。（由于陈太太是第一次做代理商，进货时并不生疏套餐的设计，只是托付业务员小李，由小李搞定。而小李当时只是一心想达成生意并与公司结帐走人，所以也不过 任凭敷迂了事。） 　　三是产品技术手法一无所知，厂家派来的美导形式上走了一圈便借口回去了，并没有留下有实际意义的技术。曾多次要求厂家派业务员及美导指导工作，挂念开发市场，但以“非典”或总总理由推托。现在的状况是，连请的两个美容师也是半桶水，只会做一些简洁的技术手法。 　　四是由于底薪低，以主要拿提成的1名业务员也是自动离职。两名美容师每天上班也是貌合神离，无精打采，心情低落。 　　五是产品价高，简直无人问津。除开张之期，伴侣捧场的半卖半送的之外，几乎没有卖出过一套客装产品。 　　六是所幸的是产品包装是精致 ，产品质量也算过得出，而且 稳定，从已用过的伴侣同事来看，均反映没有什么过敏疑问。 　　那么，“妍丽”去向何方？如何才能启动市场？ 　　思虑一再，陈先生毅然打算下海。在伴侣介绍下，生疏了在GZ从事方案的同乡。在这个同乡方案师的挂念下，陈先生拟定了四步走的全套方案：市场调研、策略制定、推广执行、售后服务。 　　一个小县，陈先生花费了20多天的调研时间，摸清了全城内全部美容院的进货渠道、数量，并还下乡到每一个乡镇实地考查。调研的结果显示：一、全县共大小美容院53家，其中，形象连锁店只有6家。其余的只是全部卖杂货。二、美容院的美容师大多文化水平低，没有接受正规高素养的美容教育。三、乡镇市场产品美容院为0，一些有消费实力的消费者都是到县城做事 时，或专程来县城美容。四、高档产品只有5个品牌，基本聚集在县ZF大院四周，相互间竞争已恶性。五、美容院促销方式简洁，只有开卡或卖产品，多为守珠待兔式。六、60%以上是一年中只去过一次GZ进货，平常要货就电话通知，对外界的了解仅限于产品的渠道经销商的电话上。可说市场上的第一手信息很滞后。 　　为更好的执行新策略，陈先生又多次到GZ参与专业线推广的强化培训，进行调查、收集市场上的美容产品资料，尤其是陈先生当地美容院在销品牌的摸底资料，同时，来回珠海公司和家乡之间，期望在化妆品公司方面争取到多些支持。但是，均以无望 告终，缘由是陈先生二个月内没有完成返款，所以公司拒绝赐予支持。但是却意外地谈成了1.8折进价无任何支持的协议（该公司经营不善，积囤大量存货，急于消化）。但陈先生并没有急于马上进货，只是同意以后进货按这个价，为日后补货、进货制造了条件。 　　在经过一系列充分调查后，陈先生首先从战略上转变，由原来的美容院营销形式变为“专营店、专柜+服务”进展形式，即以客装售货为主，服务为辅的方式，适度调整了价格，设定了多种适合市场的产品套餐服务模式，制订了具体的有新意的推广战术，创下了Y县的四个第一： 　　第一个专业线产品进商场。首开先河，成为全县第一个专业线的产品进入商场的产品。经过困难谈判，与商城达成联盟互动营销协议：商场免收专柜费、进场费等杂费，并供应专柜，代