成功的客户拜访.ppt

成功的客户拜访 ;业务员入门之开门七件事;业务员每天的工作内容有 · · ·; 工作内容的循环;前 言 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。也并不是你很勤奋，最后的业绩就会很高，销售人员如何做有效的客户拜访呢？ ;什么样的客户才算准客户？;其中： M+A+N：是理想的销售对象 M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望 M+a+N：可以接触 m+A+N：可以接触 m+A+n：可以接触 m+a+N：可以接触 M+a+n：可以接触 m+a+n：不是客户，应停止接触。 ;如何成功地预约客户？;2．电话预约客户的技巧 （1）直接进入主题 （2）关心有加 （3）问题明了 （4）资料跟进 （5）细致周到 ;3．当面约见客户的方法 （1）当面陈述请求法 （2）大意说明法 ;拜访客户要注重的细节和技巧;2．容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点 （2）与客户交谈中不接电话 （3）把“我”换成“咱们”或“我们” （4）随身携带记事本 （5）保持相同的谈话方式 ;业务员如何做好一次拜访?;客户拜访八步骤;业务人员完整的销售拜访及要求;1.销售拜访的整体性;; 失败的准备就是准备着失败！！！ 销售人员在拜访客户之前， 就要为成功奠定良好的基础。 ;精于知识的三个要素;拜访前计划;客户情形分析;客户情形分析;客户情形分析;客户情形分析;准备销售支持;准备销售支持;准备销售支持;准备销售支持;准备销售支持;目标设定的原则;3.拜访中;销售对谈五步走;第一印象的重要性;打造自己的影响力;魅力秘笈8+1;第一印象，你只有一次机会 !;谈吐举止的不良习惯;4.开场;避免这样的开场;提问的类型;提问时的注意点;提问时应避免的情形1;提问时应避免的情形2;聆听——为什么要听;听有五个层次;给自己和客户都倒一杯水。 尽可能找一个安静的地方。 让双方都坐下来。 记得带笔和记事本。……;听的三步曲之二：记录;听的三步曲之三：理解;听的原则和技巧;倾听时的分心情形;5、发现需求;6.说服;介绍产品时应注意;介绍产品时要避免;介绍产品时应避免;几种说的语气;运用技巧引导顾客;传???利益信息时要注意的事项;关于“说”的测试;说“我会……”以表达服务意愿;如何使“上帝”发疯;说“我理解……”以体谅顾客情绪;说“你能……吗？” 以缓解紧张情绪;什么时候使用“你能……吗？”;“你能……吗？” 的训练;说“你可以……”来代替说“不”;什么时候说 “你可以……吗？”;;讲明原因 赢得合作;7.处理负面反应——克服障碍;处理顾客异议的方法;消除顾客异议的步骤; 你不能满足的需要——缺点;8.竞争; 如何面对竞争;竞争时应该避免; 销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解 决办法，是双赢的做法。 销售人员每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和 客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，和终 端客人谈谈，和经销手下的人谈谈，然后再回到办公室里一 起想办法，解决问题，扩大销量。 优秀销售人员的经验就是—— 请客户吃百顿饭， 不如为客户做1件实事！！！ ; 1、顾问式销售 多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。 2、服务 销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。 3、处理客户投诉 正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。 ;10.拜访（或缔结）之后; 拜访后的分析; 拜访后的跟进;为什么保持与顾客的定期联络;客户拜访的禁忌;业务人员要培养的良好习惯;业务人员要改掉的不良习惯;总结——拜访客户注意事项;11、先找到客户感兴趣的话题 12、多问几个为什么，了解客户的真正需求 13、正确引导客户需求 14、与真正的购买决策者会谈 15、学会倾听 16、带着诚意去，言谈要诚恳 17、报价方面需谨慎 18、做好临门一脚 19、辞别时的细节注意 20、功夫在“课外”; 成功业务员的至理名言; 保持与顾客的定期联系;业务员的禁忌;业务员须谨记;现在 就开始行动！;谢谢您的参与和支持！