成交技巧第十一章如何向顾客附加推销.ppt

成交一定有技巧之十一;第十一章 如何向顾客附加推销;第一节 附加推销的含义 ;2．附加推销的延伸意义 (1)把握时机，一定要在顾客已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候附加推销。 (2)给出一个简单但是可以打动人的理由。 (3)推出一个一看就懂不需要多加解释的产品或者服务。 (4)附加介绍的产品，一般是营业员有把握的产品，否则顾客会把先选定的产品一并放弃。 (5)介绍完附加的产品后，请顾客做决策。; 典型案例;附加推销不是完全无目的地推销自己的产品，而是深度发掘了顾客的需求后有目的地推荐适合顾客的产品，这样才会提高附加推销的成交率。顾客临柜后我们不应简单地将与顾客间的关系定位为买卖关系，应该把顾客当成自己的朋友，主动与其交谈，这样才会发掘出顾客埋藏在心底的需求，推销产品的时候才会做到有的放矢。一旦顾客表示出对某款产品有需求后，营业员就应当为其推荐，不应消极对待，丢掉有可能达成的销售。 附加推销对营业员还有一个更高的要求，即要求营业员对产品的搭配非常熟练，能很专业地为顾客搭配出他已购买产品的相关配件。 附加推销这一销售方法，各行各业的门店都可以运用，服饰业是附加推销比较典型的行业。附加推销中切忌过分热情，让顾客有硬性推销之感，切忌有不悦的态度或对顾客冷言冷语。 ;第二节 怎样把握附加推销的时机;由此，可从影响顾客心理的贝勃规律中总结出附加推销的4个时机。 1．店内有相关配件时 顾客购买的产品需要相关的配件配套时营业员可以进行附加推销。 2．有促销活动时 促销活动是促进顾客进行附加购买最主要的诱因之一，顾客在此时可以买到物美价廉的产品。 3．上新款产品时 营业员可以在顾客购买产品时把新款的产品推荐给顾客，以实现附加推销。 4．顾客和朋友(同伴)一起购物时 在产品推荐和介绍的过程中，无视顾客同伴的感受是不明智的销售。聪明的营业员不但懂得讨顾客同伴的喜欢，而且懂得在时机合适的时候说服他的同伴购买，这也是常见的附加推销。;第三节 附加推销的方法和注意事项;(4)新品推广式。 在新品上市以后，营业员要对新品着重进行推??(附加推销)，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。 (5)促销推广式。 营销大师科特勒说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚。”所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。 (6)款式收藏式。 对服饰行业，同一颜色、不同款，同一款式、不同色，对于顾客的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让顾客爱不释手，营业员可以不失时机地建议顾客“收藏”。;2．附加推销注意点 (1)力求为顾客增值。 附加推销的目的不是为了单单提升我们的业绩，营业员在销售服务过程中，开展附加推销是为了给顾客更大的增值和好处。 (2)多提支持性建议。 多提一些支持性建议，以鼓励顾客进行附加购买。 (3)用实物(模特)展示搭配效果。 服装行业的营业员都知道模特的重要性，很多时候的附加销售，来自橱窗里模特身上的搭配。同时在营业员对顾客开展附加销售的时候，应多借助实物搭配的效果，这样对顾客的说服力更强。;(4)轻描淡写地建议，观察顾客的反应。 进行附加推销没有把握的时候，营业员可以轻描淡写地试探一下。 (5)不要让顾客觉得在推销。 “导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是顾客购买，合起来就是引导顾客购买，附加推销就是通过以上的建议、鼓励来引导顾客享受更多服务，顾客一旦感受到强迫的含义，结果便会适得其反。 (6)切记一口吃不成胖子。 附加推销是在之前销售完成的基础上采取的行动。在销售的初期，顾客还没有明确购买单件的情况下，进行附加推销和多买的鼓励反而容易引起顾客的警觉和反感。;第四节 销售自检;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！