成交注意事项.ppt

——门店成交方法 ; 如何实现快速成交;第一节 顾客的购买动机有哪些 ;想得到快乐 想拥有漂亮的东西。 想满足自尊心 ;第二节 成交的时机和注意事项;1．快速成交的时机 (1)顾客不断点头。 (2)顾客突然不再发问。 (3)顾客开始询问购买数量。 (4)顾客不断反复问同一问题。 (5)顾客谈到有人买过此产品时。;（6)顾客开始谈价格与付款方式。 (7)顾客话题集中在某个商品上。 (8)顾客征求同伴的意见时，说明其对产品有兴趣，也说明有疑虑。 (9)顾客进行沉思，或者移动身体，改正坐姿，或是重新细阅说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果 ;2．快速成交注意事项 ;第三节 快速成交的方法;想一想，对吗？;二。危机成交法;;第四．假定成交法 假定成交法是假定顾客已经接受该产品，进而直接要求顾客成交的一种方法。 例如门店导购员在跟顾客谈话的时候，直接告诉顾客买回去之后如何使用、如何保养之类的语言，或者如：“王先生，您看指圈大小如何，需要调大/小吗?”或：先生刷卡.现金呢？ 假定成交法主要适用于犹豫不决、没有主见的顾客，因此，要看准顾客类型和成交信号，同时门店导购员要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然，切忌自作主张和咄咄逼人。;第五．选择成交法 永远不要问顾客“要不要”，而要问顾客“要哪一个”。 例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、数量、时间、地点等都可作为选择成交的发问内容。无论顾客怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。 ;第六．从众成交法 利用顾客的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。 例如门店导购员说：“小姐，这是今年最流行的款式，和您年龄相仿的人都很喜欢”、“这款产品很畅销、小姐今天的活动特别优惠，您看这是一些用户的单，大家都选择在今天吗？;第七．阶段成交法 心理学家曾提出“门槛效应”。这个效应是指一个人一旦接受了他人无关紧要的要求，接下来往往会接受更大的，甚至不合心愿的要求。 同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。 因此，销售过程中如果先将异议进行分解，并开展说服性工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。 例如一般的顾客较容易在价格上提出反对意见，但其在购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即顾客实际上更关心的是价值。因此，最好的推销不是先在价格上多谈论，而应首先强调顾客受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在顾客心中的价值就会得到提升，接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑，最后再来敲定价格。 价格谈判时注意提出交换条件，显得价格很实在了，比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等，然后痛快地让步便可立马成交。;第八．试试成交法 试试成交法主要适用于顾客确有需要，但又持怀疑态度，难以下定决心的情况。 “您不妨先买个试戴下，我们公司有7天免费体验期，不满意的话，我给您还款，而且不需要任何手续费的： 这种方法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，消除初次选择错误导致而无法弥补。;第九．机会成交法 让顾客意识到现在购买是一个机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。这样，顾客的购买心理就会紧张起来，由犹豫变为果断，促使其立即做出购买决策。 时机有“促销时间”、“限量生产”、“款式唯一”等，门店导购员一定要充分利用好。;第十．诉求成交法用感人的语言使顾客下定购买决心，如：“您朋友带上您亲自挑选的衣服一定会很高兴的。”