成功销售必备的法宝.ppt

销 售 五 步 法 培 训;心态 80% VS 技巧 20% 往往我们的业绩不好都是认为自己技巧差，其实真正的短板是在你的心态 心态=3倍生产力;如何提升销售技巧？;销 售 心 态;; 关注 Attention——建立信赖感 兴趣 Intrest ——探寻现状、挖掘需求 欲望 Desire ——导入产品 分析 Memory——异议处理 行动 Action ——缔结成交 ;（称为销售五步法的灵魂）;（电邀开场白） 目的：减少客户戒备心，降低拒绝率，了解客户情???，说明通话目的。 要素：确认对方信息、自我介绍、说明通话目的。 （电邀关键词） 1、基本电话礼仪（详细内容省略） 2、尽量正面表述，减少负面用语。 3、能用“我”则不用说“你” 4、能不用“不”就不说; （到访面咨开场白）;面咨开场白练习！！！; 三、赫拉别恩交流法则; MBTI 性格测评技术;内向与外向;内向与外向;内向与外向;感觉与直觉;感觉与直觉;感觉与直觉;理性与感性;理性与感性;理性与感性;系统与弹性;系统与弹性;系统与弹性;不同类型沟通要点;STEP 2、探寻需求;目的：探寻现状 找到对现状的不满 挖掘需求 达到对未来的期望;三、需求分类; 思考：隐藏性如何转化为明显性需求？;四、如何开发客户需求;五、开放式与封闭式问题的运用;六、探询与引导性问题;七、SPIN提问技巧;S背景问题 Situation question ; 如何提出背景问题 ？;背景问题注意事项;P难点问题 problem question;I暗示问题 Implication question ;N需求回报问题 Need question;八、运用SPIN技术的4个关键;漏斗式提问法;九、了解客户需求要点;十、MAN法则;小测验 三分钟的时间，阐述C产品的卖点 这个卖点取得我的认同了吗？;探寻需求的练习; C产品卖点 F A B E 如何在介绍产品的时候，将FABE串联起来？ 1、可以利用提问/陈述，将卖点与利益相连接 2、事实+观点 3、加入例证;二、关于产品卖点与利益的概述;三、客户是否完全接受我们提出的利益点 ——察言观色;目的：与客户深入交流，帮助客户解决问题，加速签单;一、异议类型（按客户心态分类）;二、异议类型（按异议内容分类）;三、异议处理的策略与步骤; 四、注意事项（异议是一种购买信号）;五、异议处理原则;六、异议处理的六大技巧;忽视法 （不正面争论）;太极法（优势转化，改变角度）;询问法（以询问的方式了解真实想法）;;间接否定;补偿;STEP5、缔结成交;明显信号： ——顾客微笑不断点头时； ——客户同意你的观点； 潜在信号 ——顾客话题集中在价格、后勤送货等问题时； ——顾客征求同事（上司）意见时； ——顾客提出成交条件时； ——顾客突然不再发问时； ——顾客关心售后事宜问题时。 要准确地把握成交的最佳时机，必须要善于观察客户 的表情、神态、获取从中折射出来的购买信号，并加以利用。 ;二、成交技巧之五行拳;三、成交法归类（常用八种）;对比成交法—把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来进行对比，最后选择一个对客户更加有利的条件进行促成。 不确定成交法—故意说出一些没有把握的情况让客户担心，并最终下决心签单。;最后期限成交法——明确告诉客户某项优惠活动期限还有多久，在优惠期间内客户能够享受的利益是什么，同时提示客户，优惠期结束后客户将会有什么损失。 强化信心成交法——向客户列举相关证明，进而强化其对产品的购买信心，相关证明可以为公司实力、信誉，其他客户成功案例 ;二选一成交法——提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是合作 危机成交法——讲述一个与客户密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下决心签单。; 致力于打造中国最受尊敬的人力资源服务机构 英格玛人力资源集团 ;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！