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成功成交 de 方法与艺术
积极热忱是胜利的关键
积极、热忱是缔结成功的关键,如果我们不够积极、表现得不够热忱,缔结是不可能成功的。促进交易与缔结应该先假设生意已有希望,请求对方下订单。同时必须具备自信的精神与积极的态度,并不断总结给对方带来的好处与利益。还有你的签约资料要随时准备好。 还要提醒你的是销售首先是销售你自己,然后是销售产品的效用价值,第三部分才是销售产品,第四部分是销售的售后服务。
把握成交时机
在实际推销工作中,客户出于所处地位的特殊心态,为了保证自己所提出的交易条件,往往不愿意提出成交。但是,客户的购买意向总会有意或无意地通过各种方式表现出来,因此,推销人员必须善于观察客户的言行,善于捕捉稍纵即逝的成交信号,抓住时机,及时地促成交易。
以下就是应该把握的成交时机:
◆客户开始注意或感兴趣时 ◆客户点头、微笑、眼神发亮时 ◆客户坚持要谈主要问题时 ◆谈论订购与付款方式时 ◆询问和约内容时 ◆谈到有人买过此产品时 ◆抱怨其它品牌时
在销售过程中,销售人员要认真讲究成交的策略 ,在坚持一定的成交原则的同时,要适时而灵活地运用相应的成交的技术和方法。只有这样才能成功地促成交易,完成销售任务。
达成协议的技巧
◆请求成交法
◆假定成交法
◆选择成交法
◆保证成交法
◆从众成交法
◆机会成交法
◆小点成交法
◆异议成交法
◆优惠成交法
◆小狗成交法
壹、请求成交法
请求成交法又称之为直接成交法,这是销售人员向客户主动地提出成交的要求,直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
(1)使用请求成交法的时机
①销售人员与老客户,销售人员了解顾户客的需要,而老客户也曾接受过推销的产品,因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。②若顾客对推销的产品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可又一时拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求,推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题,这时销售人员在回答了客户的提问,或详细地介绍产品之后,就可以提出请求,让客户意识到该考虑购买的问题了。
(2)使用请求成交法的优点
①快速地促成交易。②充分地利用了各种的成交机会。③可以节省销售的时间,提高工作效率。④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
(3)请求成交法的局限性
请求成交法如果应用的时机不当,可能给客户造成压力,破坏成交的气氛,反而使客户产生一种抵触成交的情绪,还有可能使销售人员失去了成交的主动权。
贰、假定成交法
假定成交法也可以称之为假设成交法,是指销售人员在假定客户已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如,张总您看,假设有了这样设备以后,你们是不是省了很多电,而且成本也有所降低,效率也提高了,不是很好吗?就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提高销售效率,可以适当地减轻客户的成交压力。
叁、选择成交法
选择成交法,就是直接向客户提出若干购买的方案,并要求客户选择一种购买方法。就像前一讲讲到,豆浆您是加两个蛋呢,还是加一个蛋?还有我们礼拜二见还是礼拜三见?这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号,先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。
(1)运用选择成交法的注意事项
销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答,而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时,尽量避免向客户提出太多的方案,最好的方案就是两项,最多不要超过三项,否则你不能够达到尽快成交的目的。
(2)选择成交法的优点
可以减轻客户的心理压力,制造良好的成交气氛。从表面上看来,选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户,而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择,可以有效地促成交易。
肆、小点成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法,或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。
【案例】
某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机,自言自语道:东西是倒挺合适,只是办公室这些小年轻的毛手毛脚,只怕没用两天就坏了。推销人员一听,马
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