成交攻略接触客户.ppt

效率营销培训手册之;序 人生无处不销售，人生无处不成交。 做任何事其实都不难，有时候我们碰到了障碍，不是这件事情有多难，而是我们暂时没有找到解决这个障碍的方法。 其实，方法永远比问题多。 很多的方法存在于学习、知识、导师和工作的积累中，需要我们去花时间总结、归纳，才能成为我们自己的经验。 成交不难，有时候成交就在一念之间，有时候成交就是一丝坚持。 成交功略培训，祝你高效工作，快乐充电！我是三维营销总监陈波涛； 联系电话 主 要 内 容;二、接触客户;;小故事：着装的威力 罗杰开了家汽车美容店同时还做汽车的维修和保养，工作人员全是小伙子很帅但穿得很邋遢，染着黄色、红色的头发，衣服是黑得看不出颜色的帆布服，穿着破运动鞋，生意不好不坏，因为有些老客，所以凑合着经营； 有天，一位老客换了新车，拒绝一个伙计上车清洗，原因是怕去洗了反而更脏，震撼了罗杰，是呀，员工的衣服这么脏，客户肯定觉得过程中会让汽车更脏； 于是，他统一订购了蓝色的连体工作服，绝缘的黑皮鞋，要求伙计把个人形象整理干净，定期清洗工作服，结果他的生意居然越来越好，现在已经开了好几家汽车美容店。 ■启示：客户常常会注意员工的着装打扮这些小事你的员工体现企业的形象，甚至还表现了企业的文化，企业要根据要变现的定位来要求着装和形象。 ;八、拜访要看时要，时要对成功一半； 拜访客户讲究“天时、地利、人和”，在恰当的时机拜房客户能带来事半功倍的效果，如在客户最需要的时候、刚进行一轮推广的时候、客户装态较好的时候，成功得到一笔订单的时候。。。。。 九、客户怎样不重要，重要的是你对客 户怎么样； 在销售中忽略对目标客户外观、形象、言谈。。。。。这些表象的看法或观点，关注在购买上，只要是目标客户，就要重视对待，关键在于客户的方式。 十、电话沟通要点： ●切勿罗嗦，直切主题 ●通话时间简短，语言简洁明快 ●避开繁忙和疲劳时段，例如午休、晚餐与周一上午 ●电话频率适度 ;十一、预约???访的重点： ●拜访前制定计划，设定拜访周期、方式 ●充分物件准备，包括产品资料、公司介绍、样品等 ●注意形象、礼仪 ●恰当时间、提前到达 十二、预见“拒绝”就能预防“拒绝” 拜访前提前准备，预计可能遇到的任何情况，对客户可能的问题、反应做好相应的解决对策，能预见可能遭遇的拒绝就能预防拒绝的出现。 十三、说“不”不是最终的拒绝，只是延迟的“成交” 拜访时，不要把客户说的“不”看作是最终的回答，辨别出什么是真正的拒绝，真正的拒绝实际很少，大多数只是一种拖延 十四、潜在顾客提出的任何问题，都应被视为购买的信号 重视客户提出的问题，这代表着购买的需求，认真回答客户的问题，仅以“是”或“不”来回答顾客的问题，你可能会错过成交的机会。 ;十五、被接受是好事，“被拒绝”是常事 陌生拜访会有各种可能，用快乐的心态来对待可能的拜访，如果客户接受那是值得高兴的事，即便被拒绝也要心存准备。 十六、有计划的拜访会事半功倍 拜访客户需要计划进行，即使是陌生拜访同样要给自己制定计划，例如开发客户的数量、有哪些信誉好的足球投注网站店铺的数量、陌生拜访的区域等等，根据目标行事会帮助销售目标更易达成。 十七、约见重要客户要点： ●约谈地点近客户 ●场所少繁杂、干扰 ●通讯工具预先设定（关机或震动） ●资料准备要充分 ;小故事：强买强卖 有个大伯家里的吸尘器坏了，他决定到新开的家电城去买个扫地机器人，据说那种小机器能够很方便地主动扫地，他在电视里看到过介绍，虽然价格贵但是很方便，自己充电后就能打扫，连床底柜子下都可以扫到，能够很好解决他的问题。 于是他到家电城，问了专柜人员，专柜人员说他要的那款还没到货，就开始给他推荐一款类似拖把一样的扫地机，听了半天大伯觉得不需要这样的东西，这个东西还是需要自己来扫，但是专柜人员偏要给他解释，又说价格便宜，又说使用方便，最后大伯转身离开，他觉得专柜人员非要卖给他不要的东西，又不听他讲话，大伯对这家新的家电城很没好感。 ■启示：认真倾听完客户城要后再作出反应首先把客户要的给客户，如果没有，继续倾听客户的想法，尊重客户，不强迫客户接受不想要的东西。 ;十八、接待客户来访的要点： ●欢迎拜访，即使是忽然造访 ●营造温暖氛围，传送积极信息 ●不是一个人的客户，是所有人的客户 ●鼓励表达参观感受 ●勿忘送客礼仪 十九、你对客户如何，客户对你如何 二十、拜访的效益=拜访的次数*拜访的质量 二十一、拜访的勇气来自多抵抗住一会恐惧 拜访时内心恐惧任何人都可能会有，多坚一会自然就会克