成为销售精英的自我七步训练法.ppt

成为销售精英的自我七步训练法;第一步骤 顶尖销售人员心态的建立; （1）21世纪的成功者，都必须具备 非凡的推销或行销能力。; （2）顶尖销售人员和一般销售人员的 差距主要在于心理状态（心境），心 境影响行为能力的发挥，进而导致不 同的结果。 （心境 行为 结果）; （3）对业务员来说，最有生产力的 事情就是会见客户。 业务员所以缺乏行动力的最主要因素是： 恐惧失败、害怕被拒绝，若无法克服这 项障碍，就永远无法成为顶尖的业务员。; （4）据统计???平均有80%以上的销售 行为成功在你拜访客户5次以后，所 以当一位客户对你说5次“不”之前 都不算是拒绝。 ; （5）注意力=事实。如何撑控你头 脑摄像机的角度与镜头，决定于事 情发生时你所产生的心境。 ; （6）一个人的成就跟他能力圈的范 围有绝对的关系。所谓能力圈就是 自我价值，超出±10%的自我价值 时就会有问题。改变能力的唯一方 法就是改变自我价值观或换个角度 看事物价值。 ; （7）任何事情没有一定的定义，都 是我们自已给他下的定义。 ; （8）对事件所下的定义决定了我们 对事件的感受和情绪。所以，想要 有更好的结果，首先必须改变对事 件所下的定义。 ◎信念→定义→心境→行为→结果 ; （9）你是否能克服被客户拒绝的恐 惧，取决于当客户对你说“不”时你 所下的定义。 ; 自我突破平衡图： ;自我训练的突破; （1）现在你将自已给分的点用直线连接起 来形成一个不规则六边形，试想这个不规 则六边形正是你开着的一辆朝事业前进的 车轮胎形状，这个事业之车的四个轮胎会 使你走得顺畅吗？是否因此你还会加足油 门呢？你是否还会达到自已的目标呢？ ◎对此：依照上题的各项评分，请你写下在每 一项中你的不足之处，或者是需要提高改进的 地方是哪些。 ; （2）写下你的成长计划，你打算采 取哪些行动来让自己提升、成长， 以补足自己的不足之处？何时达到 成果？ ; （3）注意力的掌控决定你的心境状 态，而你所问的问题则决定你的注 意力。请你现在写下来，每当你在 销售的过程中遇到客户的抗拒或抵 制时，你都向自己的内心说了哪些 话，以及问了自己哪些问题？ ;（4）成功五问是自我发问的改善心 境的成功方法： 成功者之所以成功是因为他懂得问 好的问题（会思考问题）。每当你 在销售工作中遭遇挫折或拒绝时， 请立即问自己下列五个问题，也就 是心态迁善的五个方法： ; ①这件事的发生对我有什么好处或 机会？ ; ②现在的状况还有哪些地方不完美？ ;③我现在应该做哪些事才能达成想 要的结果？ ;④若要达成结果，有哪些错误不该 再犯？ ;⑤我要马上行动才能达到成果，并 能享受此过程？ ; （5）想要有效克服被客户拒绝的恐惧， 就必须先有效地转换在你心里对于被拒 绝的定义。客户会对我们说“不”的原因 实在是太多了，当客户说“不”时可以等 于他“拒绝我们”也可以表示他“心情不 好”或对“产品不够了解”或“拜访的时间 不对”等等。请用下列三个步骤来转换 你对“被拒绝”的定义，转换定义法则： ;①以前当你遇到什么情况时，就会感觉被客户拒绝了？写下自己原有的对于被拒绝的定义，应包含：对方的脸部表情、说话的语气、语言的内容。 ａ、当对方用 的表情、 的语气对我说 时。 ｂ、当对方用 的表情、 的语气对我说 时。 ｃ、当对方用 的表情、 的语气对我说 时。 ; ②当上述各项情形发生时，只是表示（用来转换原有的定义）： ａ、 ｂ、 ｃ、 ;③唯有当 时，才真正代表我被拒绝了。 （对“被拒绝”下一个新的、而且是正面的定义。例如：唯有当我不能坚持到底时才真正表示我被拒绝了.....） ;④将第2、第3步骤写下的答案抄写 在一张卡片上，每当在拜访或开发