顾问式销售流程与技巧.ppt

别克销售顾问基础培训;顾问式销售概述 顾问式销售的流程及技巧 销售顾问的岗位职责;何为销售？何为顾问式销售？;质的消费 情感消费 量的消费;销售顾问担当着怎样的角色？;成功销售的三要素有哪些？;销售三区的定义是什么？;MOT的定义是什么？;衡量服务质量的标准是什么？客户期望值及实际值的定义是什么？期望值的来源包括哪些方面?客户期望值管理及提升的方法有哪些？;实际值的来源包括哪些方面？;上海通用别克销售标准流程及技巧有哪些？;标准???程学习模块;基盘客户 开发;*;*;按照行业经验及当地市场状况，确定基 盘客户置换周期。 ;基盘客户开发;基盘客户开发;*;来电接听——客户心声 ;来电接听;MOT执行标准和所需技能;24;填写说明;*;*;*;*;在基盘客户的接待中，销售顾问主动询 问客户买车后的使用情况，突出别克关 怀。 销售顾问应兑现客户的承诺。 如客户要离店，应送至展厅门外。 ;MOT执行标准和所需技能;暖场;遵循客户接待礼仪 区分不同客户类型;四、销售流程精细化管理与持续提升;练习 老师饰演销售顾问 随机选一位学员饰演客户 演示一段客户进店接待时的情景 每个小组依照《销售流程检核表》予以评分及说明。;*;*;*;*;*;XX女士/先生，您这次来是想大概了解一下，看看哪辆车比较适合您，还是已经有喜欢的车型，想了解一下具体的购车呢？”;MOT执行标准和所需技能;提问技巧;聆听技巧——听的五个层次;聆听技巧——积极倾听的四种方法;产品介绍相关点 聆听技巧——六方位绕车法 1.车侧前方 左前45° 车外形特点 概述设计理念 2.车侧房 轴距、后视镜、轮胎、轮 3.车后方 尾部尾灯、后备箱空间 4.车后座 车内空间、舒适配置 5.驾驶室 内饰、变速箱、操控、安吉星 6.发动机室 发动机动力、布局、安全、排放;FABIE介绍法——5S介绍法实战演变 FABIE- ;Standard setting 标准设定 Standard contrast 标准烘托 Standard benefit 标准利益 Strong point exper ience 利益体验 Strong point explanation 利益解释;四、销售流程精细化管理与持续提升;第一步骤，从客户进门到真正的对话开始;在面对你诚恳、善意的语言环境中，你的客户只有如下三个选择。 随便看看（动手开车门，贴近观看车内，专注车型配置表） 听讲解 休息（入座，一杯水，坐下给一份资料，介绍） “我觉得您一定是行家，您近来有8分钟了，有6分钟都在看这辆车，这辆车是我们展厅卖得最好的一辆车了，所以我觉得您肯定懂车，而且您肯定也是业务上需要这样一款豪华商务轿车吧？” 接下来有三种可能的发展主题：这辆车怎么好呢？这辆车多少钱？你怎么知道我需要商务车呢？;第二大步骤 犹豫 问价;第三大步骤 询问;“您一定是做家电生意的吧？” “上周有一位客户提了一辆豪雅版的君越轿车，他就是做家电生意的。他还有一个朋友也是做家电的，他说会推荐他来看我这边买车，说的就是今天，您一进来，我看着就像是，您就是那位客户提到的朋友吧？” 为自己构思故事，让故事来给你足够的场地进行回旋和周旋。有的时候，讲一个故事可以赢得客户的信任，赢得客户对你的尊重。 比如当你问“我感觉您近期肯定不买车，对吧？” 客户不回答，那莫用一个故事来打动她。 “因为您都不问我是否有这款车的库存。上一次有一位客户也是，我问他，她也不告诉我何时买车就离开了。结果，车库里只有一辆他喜欢的车了，等他第三天回来想提车的时候，没想到那辆车已经被我同事卖给另一位客户了，挺遗憾的，后来多等了十天才提到车，这不是耽误了吗。您也是近期就要决定买车吗？” 提问：这个小故事包含那些设计好的信息呢？又试图达到什么样的目的呢？;*;*;*;*;在展厅内设置“欢迎试乘试驾”的指示 牌。 销售顾问应主动向客户提供试乘试驾服 务。 尽量满足客户对试乘试驾车型的要求， 如不能满足要求，应征询客户可否提供 相关车型代替。 提供的试乘试驾路线至少有 2 条路线可 供客户选择。 试乘试驾时间至少 20 分钟。 根据 SGM 市场部提供的模板，在车辆 上张贴试乘试驾标识。 试乘试驾前，销售顾问将干净的试乘试 驾车准备好，试驾车油量至少在二分之 一；试驾车内放置原厂脚垫。 试驾前需要让客