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采购管理方法55：在采购谈判中学会让步 任何谈判都有一个基本局部是让步(concession)——向着能为对方提供某些价值的谈判位置移动，例如，买方 愿意提供H元/单位的价格，而不是10元/单位，就是一种有利于供应商的让步。为了推进谈判进程，各方必须表 现出灵活性。尽管买方意识到了让步是谈判的必要成分，仍然想在各个问题儿做出最小止步。 谈判者做出让步的方式是谈判战略的重要组成局部。开出一个较低的初始要约及相对较小的开局让步，这样的 买方发出的是固定成交位置，不愿灵活处理的信号。相反，一个合作性的开局位置或适度的要约与相对较强的让步 表示愿意灵活一些。 表7-1说明了卖方提供的让步总量的可能形式，及其怎样影响对方的反响方式。如果卖方在每一轮谈判中连续提 供让步，买方将很可能习惯于要求更多的让步。考察表7T,问问你自己，在每个供应商给出的让步模式下，你是 否想继续第5轮谈判。记住，继续谈判会产生额外的费用。谈判者怎样展示让步会影响谈判时间的长度和对方的预 期。 表提供让步轮数单位元 轮数单位元 轮数单位元继续至第5 轮数单位元 继续至第5步或停止 1 2 3 4 1 50 50 50 50 2 110 75 0. 15 3 35 45 55 65 4 200 0 0 . 0 5 0 0 0 200 6 80 60 40 20 通用电气的前CEO莱缪尔? R ?博尔韦尔(Lemuel R. Boulware)认为谈判的最有效方式是在谈判桌上迅速提供最 终要约，没有讨论或让步。这种方法往往会产生不现实的期待，因为谈判者总是希望接下来会有让步。当接下来没 有让步的时候，另一方通常会愤怒，认为对方没有讨价还价的诚意。 在采购谈判中，谈判人员学会掌握让步，应注意以下几个方面的问题： .不要让对方认为你的期望很高。你的要求可能很容易到达，对方可能有一套和你不同的价值标准。但不管在 哪种情况下，太快接受对方的价格是错误的，这是谈判的大忌。 .没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。这就是说不要轻易让步，或者未经充分讨论就让步。太容易得 到的让步对任何人而言绝不会像努力奋斗得来的让步一样令人有满足感和成就感。 .如果对方声称由于某个原那么使某个问题是不能妥协时，不要轻易相信他的话。如供应商对采购方谈判人员说, 该企业规定对所有采购方，最多给予九五折的价格优惠，但采购谈判人员锲而不舍，终于取得九二折优惠。 .让步不要表现得太清楚。一个成功的暗示会提高对方的期望，如何让步和让步大小是同样重要的。每个让步 都应指向可能达成的协议，可是不能让对方看清楚你的目标所在。 .牢记自己让步的次数和大小。这关系到你的议价力量，一定要做好记录，必要时向对方强调这一点。 .还价一定要有“弹性”。每个让步虽然强能引导你更接近某个目标，但也使双方谈判的变化减少了弹性。如 果做了所有的让步，这就是说，你无法再有弹性地调整双方的淡判了，而这时如果协议仍无法达成，僵局就无可避 免。 .卖方让步时，买方不应该也做相应的让步。买方应该坚持在让步以前，让卖方先将价格再降低一点。假如买 方无法做到这一点，就应该在尽可能不的范围内做最小的让步。 . 一次不能让步过大。如果买方一次就做大笔金额的让步.会因此引起卖方对价格的坚持。所以，买方在让步 时必须步步为营。一次只做少许让步的话，结果也较有利。