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浅谈我国感冒药销售的现状及改善策略 作者：籽菡 摘 要 本文通过文献资料法了解目前感冒药销售市场的现状发现主要存在制药企业营销观念不合理、产品与服务与市场需求不吻合、零售终端建设不到位，渠道销售存在药房整体服务意识差、感冒药品零售行业的创新度不高、营销渠道结构混乱等问题。最后本文分别从制药企业营销与药房销售渠道两方面提出相应的对策，制药企业营销方面应转变营销理念、加强对渠道营销的各个环节的管理、加强信息化营销的发展；药房销售渠道方面应提升自身服务能力及水平、拓展销售方式和方法、约束自身的行业规范。 关键词：非处方药物；感冒药；销售；问题分析；解决策略 PAGE 11 1引言 中国感冒药原料药用于生产感冒药中的原研药和仿制药，原料药的质量关系到中游制药企业生产的药物等安全与疗效。因此，产量稳定、行业口好的原料药生产企业是中游制药企业的首选。但行业内此类企业数量较少，可供选择的机会有限，其产品附加值往往较高，因此对中游企业有较高的议价能力。 从消费者来看，我国流行性感冒发病数量，尤其是2020年新冠疫情在我国持续爆发，导致死亡人数也在持续增加。根据疾病预防控制局数据显示，仅仅2020年1-8月中国流行性感冒发病数量为1141642例，死亡人数为138人；2019年中国流行性感冒发病数量为3538213例，死亡人数为269人。流行性感冒发病数量的增加，使得对于感冒药的需求也在增加，促进感冒药行业的发展，因此，对于我国感冒药销售现状进行研究具有十分重要的意义。 2 我国感冒药市场销售现状 感冒是一种常见的急性上呼吸道病毒性感染性疾病，多呈自限性。冬、春季节多发，但不会出现大流行。感冒药是治疗感冒的各种药的集合，一般可将感冒药分为四类：抗病毒类、抗过敏类、解热镇痛类和中成药类，因此大部分属于非处方类药物。通过查阅相关资料总结发现，目前我国感冒药销售现状主要体现在以下几个方面： 2.1产能过剩的情况，市场集中度较低 我国当前感冒药产业发展速度迅速，同时呈现出粗放式的增长模式，产业结构在这样的增长模式发展过程中，就会出现结构不合理、运行不稳定的情况。这些衍生问题的出现，都对我国感冒药制药企业的生产发展起到了非常大的阻碍作用，导致一些药品在生产过程中出现了产能过剩的情况，市场集中度也较低。许多制药企业在对新药品的开发研制过程中投入的技术和种类扩展出现了不足的情况，创新能力远远落后于其他的发达国家。所以，当前我国药品生产的重点是如何拥有自主生知识产权或是民族品牌。这些问题的存在，直接制约着我国制药企业的集中度的发展，对于我国制药企业的名誉也会产生相应的损害，问题得不到及时的解决，我国感冒药产业的结构就无法得到良好的优化。 2.2感冒药产业链趋势愈加明显 产业链上游涉及原料药生产企业；中游环节主体是感冒药生产与销售企业；下游涵盖感冒药的消费渠道和消费终端，渠道包括各级医疗机构、零售药店及电商，消费终端为消费者。原料药价格上涨导致中游企业利润被压缩，全产业链有助于降低中游采购成本同时从源头保证药品的质量和有效性，未来行业内全产业链化趋势将愈加明显。在药品管理过程中，根据药品的规格、品种、适应症以及剂量和给药途径，将药品分为处方药和非处方药，这大大提高了我国药品的管理效率。而在处方药中，我国药品分类管理规定中又分为麻醉药品、精神药品、放射性药品、戒毒药品等类别。药品的分类管理核心就是提高处方药的规范使用，切实保障安全有效地用药。药品的分类管理使得医药产品在销售过程中具有针对性。 产业链下游主要包括各级医疗机构、零售药店及电商平台。其中，下游主体为各级医疗机构，公立医疗机构为主体，具有较强的议价能力，占据了感冒药销售市场的75%。如今零售药店大型连锁化趋势明显，同时药店与医馆相结合，愈多人选择零售药店购买感冒药，占据了感冒药销售市场的23%。由于大多数感冒药均不是处方药，患者可自行购买，医药电商的发展为患者购买感冒药提供了便利，目前中国医药电商形成了B2C、B2B、O2O三种模式，占据了感冒药销售市场的2%。 2.3中药类感冒药占比提升，销售渠道向基层倾斜 2012年12月，原国家食品药品监督管理局提出麻黄碱含量超过30mg的复方制剂将从非处方药转为处方药管理。2015年，“限麻令”升级，禁止在大众传媒做广告，降低了西药类感冒药的销量。同时，2020年初新冠肺炎的爆发使中药再一次进入人们的视线，中药的有效性得到了检验，如“肺炎一号方”等，中药方便、安全等优势凸显，未来中药类感冒药将愈受民众信赖。 国家出台多项政策鼓励基层医疗机构发展，如分级诊疗、降低基层药品价格等，促使患者选择基层医疗机构购买感冒药。同时，带量采购的实施，使药企包括感冒药在内的药品销售至医院的渠道受限，基层医疗或将成为其销售的重要渠道。 2.4 消费者对于感冒药的认知多样化 第