合格的电话营销人是怎样炼成的.ppt

; 在正式电话营销启动前，我们 必须对电话销售人员进行专业化、 系统化培训。 ; 在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的 魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营 销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专 业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话 营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不 到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重， 也是良好的职业水准的体现。 如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户 怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人 员时刻都应以专业的姿态出现。 ;电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客 户继续听下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响 力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲 的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是 强调预约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。; 电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行 业、领域），并准确无误地将资讯传达给客户。追求了解客户 的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX， 有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢 谢您能接听我的电话等等。） ; 这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客 户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神 经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在 电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌 的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可 信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人 员感到善意、理解和支持　; 沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用 各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良 好倾听能够准确地了解客户的真实需求。 ;A、“是什么促使您决定跟我们联系的呢？”--问潜在客户一些关于 “做”的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对 方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏， 一定程度上取决于你的提问方式。 C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 　--如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得 你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感 觉到营销员对他（或她）的尊重。 　　;E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 　--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 F、在电话沟通中，使用我们和我们的。 　--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 　--我可以问您一个问题吗？ ;　　　尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的 习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记 住顾客的姓名。） 　　大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的 姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。 如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 　　叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同 理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 　　“是张**先生本人在接电话吗”--这样的言语会使客户感到快乐， 他能立即感到自己被突出于人群之中。;　　A、随时记录 　　在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息 （双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 　 B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询 问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中， 不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。;　　电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的 顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈 勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他 们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户 也会那么看。 　　同样做电话营销，