推销实务推销人员管理.ppt

（三）目标设置法：将销售人员工作成果与拟定目标进行比较，考察其完成目标的情况 （举例如下） 定额 权数 实际绩效 指数 加权绩效 王 销售额 600 3 552 92 276 毛利 150 6 180 120 720 销售示范 200 4 250 125 500 总体绩效 115 更有针对性，偏见与误差较少但较费时费力 An IBM Proof of Technology Discovering the value of IBM Workplace Forms - Technical Overview * An IBM Proof of Technology Discovering the value of IBM Workplace Forms - Technical Overview * 市场营销专业核心课程 《推销实务》 主讲人 张晓青 1355610303（短号663037） E-mail :Zhxq886@.163com QQ:457019109 * 项目六 推销管理 任务一 招聘计划拟订 任务二 培训内容设计 任务三 推销业绩考核 一、人员招聘和选拔的重要性 二、人员招聘和选拔的过程 任务一 招聘计划拟定 一、人员招聘和选拔的重要性 销售人员不足或选拔不当对企业的影响 1 2 3 4 缺乏对客户的服务，难以建立与客户的持久关系 导致培训费用的增加 产生更高的人员调整率 影响销售总业绩 二、招聘计划拟订 （一） 招聘与选拔计划 （二） 人员招聘 （三） 人员选拔 2、职位能力要求 4、确立招聘与选拔的目标 1、职位分析 3、职位描述 （一）、招聘与选拔计划 1、职位分析 对组织中某个特定工作岗位的目的、任务、责任、权利、隶属关系、工作条件、任职资格等相关信息进行分析，以便对该工作岗位的任职作出明确的规定，并确定完成该工作的行为、条件和人员的过程。 2、职位能力要求 完成工作所必要的职业条件如经验、教育水平、愿意出外推销、人际关系能力、自我激励及独立工作的能力等。 3、职位描述 是详细说明工作要求的正式文件。 作用： 明确职责（减少销售人员的角色模糊 以及让潜在的雇员熟悉销售工作）； 为销售人员设立目标； 评估绩效。 主要内容：职位名称，职责任务，隶属关系，产品、顾客类型，与工作相关的重要要求。 例：某办公设备公司的职位描述 职位名称：销售代表 部门：销售部 上司：地区销售经理 职能：促进和完成办公室系统及其关联设备、纸张、辅助产品以及其它产品在指定地区内的销售 主要的活动：为达到销售产品的目的，在指派的区域内，发展建立并维护与顾客之间的良好关系 职位能力要求：大专以上学历，两年的销售工作经验，一定的计算机操作能力、良好的沟通能力及解决问题的能力 4、人员招聘与选拔的目标 （1）按照销售人员的数量和类型确定当前和未来的需求 （2）减少能力不足和能力超强的应聘者的数量 （3）按某一确定的成本增加符合要求的应聘者的数量 （4）评估应聘者来源 内部人才来源—— 内部选拔 内部推荐 招聘渠道 外部人才来源—— 大学校园 竞争对手处 其他行业 （二）、人员招聘 1 广告 2 校园招聘 3 人才交流会 4 职业中介（猎头公司） 招聘方式 1 筛选简历和申请表 2 面试 3 测试 4 人员的选定和录用 智力 能力 个性 诚实 面试 1、态度 遭遇挫折 是否失败过，有何感受？ 是否忠诚 你心目中最好的老板是怎样的人？ 能否成为团队的合作 如何处理顾客投诉？ 成员 2、动机 选择是否慎重 你从何时怎样对推销感兴趣的？ 是否制