实现企业价值的开端.doc

实现企业价值的开端 在本系列的简介中，我指出产品市场/契合度并不是唯一重要的因素。实际上，它只是在风险投资支持的时间内将产品增长到1亿美元以上所需的四个条件之一。 尽管产品市场契合度并不是唯一重要的问题，但它确实很重要，因此不乏有大把的博客文章来说明产品市场契合度以及如何获得它。 这里我将不着重于回应许多出色的“产品市场契合度”的解释文章，而是将重点放在“产品市场契合度”的五个要素上，这些要素我认为是最容易被人们误解和忽视的： 搜寻产品市场契合度的错误方法。 为什么我们应该考虑市场产品契合度（这个问题）。 我们如何为HubSpot Sales的早期版本定义市场和产品假设。 寻找市场产品契合度在现实中看起来如何，不仅仅在理论上。 市场产品契合度的定性，定量和直观信号。 2008年，我与他人共同创立了一家名为Viximo的公司。我们从顶级风投中筹集了500万美元，用于构建虚拟商品平台（这是在Facebook平台之前的日子）。我记得在一次第一次董事会会议上说过类似的话： “我们创建了这个令人惊叹的虚拟商品平台，接下来我们准备卖给游戏，社交网络，约会网站及更多” 对于许多人来说，这似乎是一个合理的声明（我一直都在初创公司中听到它的声音），但这有一个严重的问题。我们有一个正在寻找问题和市场（约会站点，社交网络等）的解决方案（虚拟商品平台）。换句话说，我们把车放在马的前面。 相反，我们应该做的是专注于问题和市场，然后寻找解决方案。这个常见的错误是为什么我更喜欢“市场产品适合”而不是术语“产品市场适合”。 这样做的原因是，真正的问题是您的市场和受众所经历的，而不是存在于产品中。虽然措词听起来可能只是个小变化，但语言很重要。我们如何表达事物会影响我们如何思考事物。 以正确的方式寻找适合市场的产品 当我到达HubSpot时，我和其他六个人一起加入了该公司的全新部门。我们的任务是为通向第二条1亿美元业务线（HubSpot Marketing产品为第一条业务）铺平道路，所以这就像在更大的Hubspot组织中经营一家初创公司一样。 幸运的是，到此为止，我已经从Viximo时代吸取了教训。与其先关注产品，不如定义市场。 我们研究了四个关键的市场要素： 品类：客户将您放在哪一类产品中？ 谁：类别中的目标受众是谁？单个类别中始终有多个角色，因此可以进一步细分。 问题：您的目标受众与该类别有什么问题？ 动机：这些问题背后的动机是什么？为什么这些问题对您的目标受众很重要？ 虽然我发现大多数公司确实了解“品类”和“谁”，但定义问题以及这些问题背后的动机更为重要。 这是我们HubSpot部门大致喜欢的这四个元素： 我们探索了每个存储桶中的多个内容，但最终我们最终获得了以下市场元素组合： 品类： 销售型软件 谁：个人贡献者。IC也有两种子类型：SDR和销售代表。 问题：不知道潜在客户或客户在此过程中的立场。 动机：有两个动机：1）金钱。了解潜在客户会导致更好的优先级划分和销售，从而导致更多交易达成。2）不确定性。目标受众的生活充满了不确定性。消除不确定性很重要。 出于这个问题和市场定义，团队开始考虑产品（解决方案）。通过Christopher O’Donnell，Dan Wolchonok和其他一些人的出色工作，他们形成了一个非常简单的工具，称为Signals，然后将其重新命名为Sidekick，然后再次重新命名为HubSpot Sales（稍后再介绍）。 该产品非常简单。它包含一个Chrome扩展程序，只需单击一个复选框，就可以跟踪电子邮件并获得有关打开和单击电子邮件的人员的即时通知。 尽管这看起来很简单，但当时我们的最初受众还是认为这是巫毒术。它帮助解决了知道他们的前景如何的问题。现在，他们可以指示潜在客户在哪里-如果潜在客户看到了电子邮件，是否单击或查看了提案，是否在公司周围转发了提案等等。核心产品是免费的，有10美元的价格可无限制地进行通知。 这将我们带到定义市场产品契合度的下一组元素-产品假设元素。定义为产品假设的四个主要要素是： 核心价值支持产品的核心价值支持是什么？它如何与核心问题联系在一起？ 钩子：核心价值支柱如何用最简单的术语表达？ 价值实现时间：我们能多快让目标受众体验价值。 粘性：客户如何以及为什么会留下来？产品的天然保留机制是什么？ 对于Signals产品，假设看起来像这样： 核心价值支持：了解潜在客户的行为和想法，因此您知道如何更好地销售。 钩子：查看谁打开并单击您的电子邮件。 价值实现时间：快速（不到1分钟）。安装扩展程序-验证电子邮件-发送测试电子邮件-获取通知。该即时通知证明了其价值。 粘性：高。产品仅要求用户选中复选框以继续接收通知，并且每个通知都会使人们与产品互动。借助Chrome扩展程序，我们还可以在用户界面中添加提示，以进一步