推销技能训练教案完整版电子课件.ppt

;推销技能训练;项目3 寻找客户;项目一 推销概述;任务目标;EQ故事;情景导入; 现代推销就是指 企业通过人员或非人 员方式，运用各种推 销技术和手段，帮助 和说服现实的或潜在 的客户接受特定的产 品、劳务及推销观点 的整体活动过程。 ;任务目标;EQ故事;第1章;第1章; 推式方式; 人员推销方式是企业运用推销人员直接向客户推销产品和劳务的一种促销活动，是推销人员与客户直接接触的推式方式。在现代推销活动中，它作为一种最直接、最有效的方式被广泛应用。;人员推销的特点;1.2.2 拉式方式; 拉式方式涵盖了广告推销、包装推销、营业推广推销、公共关系推销等方式。;1.2.3 互动方式; 互动方式具体包括企业形象推销、推销服务、网络推销。;多渠道的推销方式;零级渠道;二级渠道;1.2.4 推销方式创新;想一想？;任务1.3 现代推销模式;EQ故事;情景导入;现代推销的模式;“爱达”模式;“迪伯达”模式;其他模式;2．费比模式;3.“吉姆”模式;项目2 推销准备 任务2.1 编制推销计划;返回;返回;返回;情景导入;2.1.1推销计划的含义和作用;2.1.2 推销计划的类型;2.1.3 编制部门推销计划;现状分析主要包括以下几方面：;1.直接目标; 应根据工作的需要和个人的特点来进行具体工作安排。具体步骤为：; 推销计划目标大都可以采取多种方案加以实施。因为实际工作中不确定、可变的因素很多，为了适应这种情况，应加强计划的适应性和灵活性。当情况发生变化之后，可以迅速有效地采取应变方案加以实施。; 根据部门所确定的计划目标和所拟订的各种计划方案，应和其他综合计划部门进行购、销、调、存、人、财、物等方面的全面平衡考虑，编制正式计划，并参考“销售收入目标额、销售分配估计额、销售费用估计额”，编制销售预算。; 推销计划的执行和检测是让推销计划落到实处的一个重点工作。在实施推销计划之前要做详细的检查确认，在方案执行中，要根据推销员的反馈情况及时做出适当的调整，切忌死板、教条。要随时将推销员的执行结果与部门计划目标进行比较，发现偏差要尽快查明原因，及时调整、补救，以确保计划目标的实现。 ;2.1.4 编制个人推销计划; 企业的推销人员在推销活动前，必须掌握必要的信息资料。主要包括：;返回; 推销人员要在接触客户时与客户沟通并确定其需求，就必须对潜在客户以下情况预先有一个基本了解：;推销目标分为推销活动???标和推销效益目标两种。; 按照不同的推销模式、针对不同客户的特点来制订相应的推销策略。具体需要考虑以下问题：业务洽谈的程序、适当的拜访客户时间、设计有效的拜访路线、确定随身携带物品等。 ; 推销员个人推销计划一般有推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划、推销日计划等。 ; 对于推销员而言，推销计划的实施有时比制定还重要。在具体执行计划过程中，不能一成不变，要根据情况的变化，及时对计划进行调整。对不确定的客户要制定相应的应急计划。每次执行过后，要及时做好记录，并要定期把执行效果和计划目标进行对比分析，发现偏差要尽快查明原因，及时采取调整、补救措施，以确保计划目标的实现。 ;? 知识目标 1．掌握推销员应遵守的礼仪规范。 ２．理解推销员应具备的工作态度。 ３．了解推销员应具备的心态及良好的习惯。 ?能力目标 1．塑造良好自我形象，做到内外兼修。 2．学会控制并调整自己的情绪。 3．提高自我约束、自我管理的能力，养成良好的习惯。 ?素质目标 1．自尊自信、平等待人、真诚礼貌。 2．培养良好的心态及养成良好的习惯。;EQ故事;情景导入;2.1.1 注重礼仪规范 ;第3章;;; 1）培养自己的声音美 ; 1）称呼上的礼仪 ;2.2.2 具有正确的工作态度 ;推销人员要具有强烈的事业心 ：;要有崇高的使命感 ：;2.2.3 具备良好的心态 ;2.2.4 养成良好的习惯 ;任务2.3 研究业务知识;EQ故事;EQ故事;情境导入;2.3.1掌握市场知识 ; 一般情况下，企业的知识包括企业的历史、现状和未来三部分。;;;;;;;项目3 寻找客户 任务3.1 寻找准客户;EQ故事;EQ故事;情景导入;情景导入; 安利公司的直销模式在中国一直受到一部分人的质疑。但安利公司的销售业绩不得不让我们思索一个问题，那就是：安利公司产品的价位相对于同类产品来说是偏高的，为什么它的推销员能在广大人群中发现和识别购买产品的客户呢?这便是推销员在推销过程中所要思考的一个重要的问题。;3.1.1准客户范围确定;普通寻找法 ;任务目标: ? 知识目标 1．掌握准客户确定范围。 2．掌握准客户寻