百森B2C：我是如何在网上把水果卖贵的？.pdfVIP

百森 B2C:我是如何在网上把水果卖贵的？ “我是在质疑声中出发的。”在位于广州龙归郊区的一处厂房改造的冷藏仓库 里，丁谋并不否认自己的创业是一次冒险之旅———他将水果搬上网，做水果 B2C。稍微有点经验的人都知道，生鲜在电子商务里无异于是块最难啃的骨头， 如不成功，就没有回头路。 　　偏偏，他就要从这块最难啃的骨头下手。除了网购的便利性，在丁谋眼 里，自己的机会更在于定位走进口水果营养搭配及配送的高端路线，甚至，水 果只是他电子商务里的 “头道菜”。 　　打破 “公斤”制 　　应该说，网上卖水果并不是丁谋头脑发热的冲动，而是他切身体会得来的 创业思路。 　　此前，丁谋有多年的外贸工作经历，而最令他头疼的就是节假日为朋友们 选购礼品。 　 　 “广东很流行赠送水果，我每次都要跑多个水果批发市场，希望找一些高 端点、拿得出手的水果，费时又费力。”不仅如此，每当把一箱箱苹果、橙子 送给朋友们 的时候，大家直打趣 “要开水果铺才行”，因为整箱同样的水果根 本就吃不完，甚至烂掉浪费。而从朋友们的口中他得知，其实跟自己有同样困 惑的人还不少：有没 有一个方便的途径购买到高档又品种丰富的水果套装？正 是那时起，丁谋开始酝酿着做一个高端的水果 B2C 网站。去年中，他获得美国 百森品牌的中国运营权，3 个月后便推出了百森水果网站。 　　超市、街头水果摊、菜场，哪里找不到卖水果的，还需要专门建一个卖水 果的网站，你究竟有什么不同？这是别人问丁谋最多的一个问题。事实上，这 也是他和自己的百森网站面对的最核心挑战。 　　为了突破来自传统挑战者们的重围，丁谋为百森找到的出路是高端直销、 打破水果公斤制。 　 　 “比如挑选水果，别小看它，这可是一门技术活儿。”丁谋说，农产品由 于受地域、环境、季节、养分等因素影响较大，不可能像流水线产品一样，在 出厂时达到 质量标准化，同样一棵果树，它的果实也不同，如橙子，一棵树上 中间向阳和顶部吸收阳光照射多的方位，产的橙子是最甜的。而当水果到达批 发市场时，普通消费 者根本无法区分哪个水果是最好的，只有专业人士才能有 所分辨。 　 　为了保持高端，百森的做法是成立专业的水果采购团队，类似 “水果买 手”，他们一般具有多年的水果采购经验，每天奔波于广州各大进口水果批发 市场甚至原产 地，根据水果的外形、成熟程度、新鲜度等指标，筛选出优秀的 水果。当然，百森也有国产高端水果，如最近上市的北京水蜜桃，头天采摘第 二天早上就空运过来广 州，仅一个的售价都要十几元。 　　除了打采购这张专业牌，百森的另一个杀手锏就是打破水果公斤制的营养 搭配。 　 　奇异果、苹果、脐橙防癌抗癌，人参果延年益寿，百香果和水蜜桃补血益 气，它们组合在一起的套餐水果能帮助消化，还能起到综合保健增强免疫力的 效果；车厘 子健脾和胃，荔枝通神健气，红提补虚健胃，红蛇果益心气，龙眼 养血安神，它们组合在一起可以调气血、健脾肾……丁谋介绍说，一般的果 篮，是你喜欢什么卖家 就给你什么，但百森的果篮都是由营养师来搭配，维生 素均衡，而且满足口味多样的需求。 　　此外，生鲜水果最让商家担忧的腐烂变质问题，在丁谋这里似乎不太棘 手。 　 　 “我们根据用户的订单进行采购，今天下单，我们第二天清晨采购并运回 包装搭配，然后马上配送，中午就能到达用户手中。”他说，百森的库存很 少，只存有少 量不太容易买到的水果，以应付当日订、当日送的小单，而其物 流全部是自建的，配送范围主要集中在广州、佛山， “以后会逐步扩大到整个 珠三角区域。” 　　水果探路 　　由于定位高端，丁谋目前的做法是做礼品概念，重点发展的客户是企业客 户，以大单为主，来支撑自己的运营。 　 　据他透露，在刚刚过去的中秋节、国庆节里，百森每天的订单都在 1000 笔左右，目前积累的企业客户大概 2000 家。 “我们还和广百百货、114 热线等 建 立紧密合作关系，在广州发展个人用户，现在已有超过千人的高端固定会 员。”他说，百森平时的日订单大约有几百单，平均每单的消费额在 200 多 元， “今年就 能实现盈利了。” 　　虽然定位高端用户，丁谋并不担心这群人的消费能力，但他仍颇有心思地 在用户们身上下足了工夫。 　　高血脂养护果餐、疗养愈合养护果餐、内分泌养护果餐、孕妇营养果餐、 儿童营养果餐等，丁谋将自己的水果套餐做了细分，以求满足不同人群的特殊 需求。 　　 “如果水果的电子商务能做好，其他的后继产品线就一样能做好。”这是 丁谋的信心，但同时，也透露出他的野心。他说水果只是百森电子商务的第一 步，只要把水果的电子商务做好了，他后续还会推出各种适