销售心理学之客户欲望.docxVIP

【Word版本下载可任意编辑】 PAGE 1 - / NUMPAGES 1 销售心理学之客户欲望 激起客户的购买欲望是销售首要，也是销售的开始，是准确识别潜在客户的需要。激起客户购买欲望的能力与销售人员的业绩密切相关。因此，销售人员必须花费大量的时间，找出潜在客户购买产品的原因，以激起他的购买欲望。希望获利和害怕损失是导致客户决定购买的基本动机。希望获利是指客户在购买你的产品后，他的生活会改善多少;害怕损失是指客户害怕买错东西，以至于自己被不想要、不需要的东西缠身。  人的欲望是多方面的，激发人们的购买欲望需要从多个角度人手。  (一)安全  安全是一切工作和生活的保障，人们总是想要更多的安全，从来没有人会感到自己的安全保障太多。任何时间，只要你向客户说明，拥有你的产品或服务，他的安全就会更有保障，他因安全而购买的欲望就能被激发出来。  (二)权力、影响力和受欢迎程度  你可以说明自己的产品或服务能满足多种需要。人们想要获得权力和影响力，愿意购买能满足自己更多关于这方面需要的产品或服务。当你的产品或服务能让一个人更有影响力、更受欢迎时，就会引发他的购买欲望。  (三)地位和名望  每个人都希望自己是重要的、有价值的。当你以提升他人地位、获得他人的认可来组织自己的产品推介时，你就可以触及这一深层的人类需求。这常常会引发客户的购买欲望。在你能够诉诸一个基本情感时，你所能引发的购买欲望会非常强烈，以至于客户在价格方面的顾虑就变得次要了，或根本就无足轻重了。  (四)个人发展  社会在进步，人们对于知识和技能的渴求也越来越强烈。每个人都希望自己拥有超群的能力，学习新的技术，熟练掌握自己的工作。人们希望感受到自己正在实现有能力实现的一切。当你销售产品或服务时，将其描绘成能够帮助人们到达更高层次的个人成功和自我实现需求，你就再一次调动了他们的购买欲望。  (五)自我转变  人们最渴望获得自身的转变。这是一个抽象的需求，也是人们最愿意花钱的需求。如果一个目标客户感到你的产品或服务会把他带到生活或工作的一个新高度，将会改头换面，他绝对会不顾一切地购买你的产品。  提示  每个客户都有基本需要，促使他采取某种行动，包括购买行动，你必须准确识别自己的产品或服务能满足客户哪些最重要的需要。你的任务是让客户完全相信，在这段时间内，用你的产品来满足他的需求是最合适的。