销售心理学之窥视客户说不的心理特点.docxVIP

【Word版本下载可任意编辑】 PAGE 1 - / NUMPAGES 1 销售心理学之窥视客户说不的心理特点 销售心理学之窥视客户说“不”的心理特点  一般而言，当销售人员对客户开展拜访的时候，由于客户自我保护意识的存在，会产生强烈的排斥情绪，反映到行为上就是对销售人员说“不”。  销售工作要解决的基本问题就是客户说“不”，阻止客户说“不”是整个销售过程中的重要环节。那么，客户说“不”或说“是”的根本原因是什么呢？为了窥视说“不”的客户的心理特点，在开展了大量客户群体分析以后，我们得出了如下结论：  一、没有足够的钱又死要面子  有时候，客户也需要销售人员所推销的产品，并且就是这一种，但是没那么多钱。假设你所销售的产品价格是60元，而该客户只有30元，买不成想要的产品，又不想让别人知道他是“穷光蛋”，只好找个借口来拒绝，对销售人员委婉说“不”了。  二、客户对产品存在不满  当客户对产品不满意时，你很难说服他购买产品。有时，客户也需要销售人员所推销的产品，但该产品不合他意，也许是功能不够齐全，也许是不太好使，也许是其他原因。客户总希望能买到最满意的东西，或许如果换一种型号的产品，客户就乐意购买了。  三、客户担心再次上当受骗  任何一个行业都可能存在坑蒙拐骗的品质恶劣的人，营销行业也不例外。如果你遇到的客户曾不止一次地被你的“同行”欺骗的话，那么你是绝对得不到该客户的欢迎的。我们常常说：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”客户受骗以后在经济上和精神上都蒙受了一定的损失，在以后的交易中会比较慎重，不会轻易向销售人员说“是”。或许该客户第一次上当时，销售人员的形象是嘴皮子很利索，有点夸夸其谈；第二次销售人员的形象是非常沉稳，很有礼貌，但他还是上当了。从此以后，该客户对任何销售人员都有成见，怀疑所有销售人员的品行。因此，当该客户遇到销售人员时，其第一反应就是：“他又要宰人了！我绝不会再次上当受骗！”这时，就算你是个诚实守信的销售人员，该客户也会对你说“不”。  四、客户厌倦谈话  有的客户每天都有一定的工作量，如接电话、整理文件，安排其他工作等，而去联系业务的销售人员又比较多，这势必会影响他的工作，耽误他的时间。他要么放下手里的工作去和销售人员交谈，要么把销售人员冷落在一边去工作。事实上，大多数客户都会选择后者，久而久之，就厌倦了和销售人员谈话。更何况，与销售人员交谈生意本身就是一种比较麻烦的事，如果客户是采购员，这事还好说，但太多了也会麻烦的。如果客户不是采购员，一般就不愿和这么多销售人员周旋，而会找个借口对销售人员委婉说“不”。  对每个销售人员来说，遭遇客户说“不”是常有的事，但是客户拒绝多了，销售人员就会产生恐惧客户的心理，如果处理不当，就会影响自己的销售工作。以不置可否的态度处理客户说“不”不算是个成功的销售人员，最重要的是要了解客户说“不”这句话背后的意思，因为它一般隐藏着各种复杂因素。销售人员遭遇客户说“不”后，不要盲目去冲破这层不能完全沟通的障碍，而应该分析客户在交谈时语言中所包含的信息，从而做好充分的准备，再针对客户的性格、爱好、特点去推销自己的产品。