商务谈判实务第三版完整版全套PPT电子课件.ppt

3. 注意事项 一是尽量争取己方起草协议，至少争取与对方共同起草协议；二是审查协议的主体、客体以及签订过程；三是协议文本应由法律顾问起草，或起草后请法律顾问审查修改。 三、签订书面合同 书面合同也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。 1. 签订步骤 一般先签订“合同备忘录”，然后，正式签订合同。 2. 签字仪式 正式签订书面合同时，一般会举行签字仪式。签字仪式要做好下列准备工作：预备好待签的合同文本、布置签字厅、确定参加签字仪式的人员与流程、规范参加人员的着装要求。 3. 注意事项 在合同签订过程中应注意以下问题：一是双方当事人是否具有签约资格；二是双方确认事项拟成条款是否与合同的目的相符；三是合同条款是否符合有关法律规定，是否维护社会共同利益；四是违约责任条款是否明确、具体；五是中外文本是否具备一致性；六是重要合同签订后，对方经营状况是否有变化，是否有影响合同执行的不可抗因素发生；七是是否考虑好出现合同纠纷的解决办法。 第四章?商务谈判的策略与技巧 第一节?商务谈判策略概述 第二节?商务谈判策略——预防性策略 第三节?商务谈判策略——进攻性策略 第四节?商务谈判策略——综合性策略 第五节?商务谈判技巧 学习目标 1. 了解商务谈判策略的含义 2. 熟悉制定商务谈判策略的程序 3. 掌握商务谈判策略的制定方式 4. 熟练运用预防性策略、进攻性策略和综合性策略 5. 能运用商务谈判策略及技巧解决实际谈判案例 第一节?商务谈判策略概述 一、商务谈判策略的含义和种类 商务谈判策略一般是指谈判者为解决某一具体问题而采取的对策和行动方案。具体来说，商务谈判策略包括三层含义：第一，它是一个面向未来的整体概念；第二，它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；第三，它是经过论证后的恰当选择。 商务谈判策略可以分为三类：一是预防性策略，二是进攻性策略，三是综合性策略，后面将分别进行介绍。 二、商务谈判策略的作用 1. 谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段 2. 谈判策略是企业维护自身利益的有效工具 3. 灵活运用谈判策略有利于谈判者掌控谈判过程的各个阶段 4. 合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议 三、商务谈判策略的特点 1. 针对性 2. 预谋性 3. 时效性 4. 随机性 5. 隐匿性 6. 艺术性 7. 综合性 四、制定商务谈判策略的程序 1. 进行现象分解 进行现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点。 2. 寻找关键问题 进行现象分解之后，就要有目的地寻找关键问题，即抓住主要矛盾。 3. 确定目标 4. 形成假设性解决方法 5. 对解决方法进行深度分析 6. 生成具体谈判策略 7. 拟订行动计划方案 五、商务谈判策略的选择依据 1. 根据谈判对象选择谈判策略 （1）根据谈判对手的身份来选择谈判策略 （2）根据谈判对手的性别来选择谈判策略 （3）根据谈判对手的年龄来选择谈判策略 （4）根据谈判对手的经验来选择谈判策略 （5）根据谈判对手的态度来选择谈判策略 （6）根据谈判对手的性格来选择谈判策略 （7）根据谈判对手的谈判作风来选择谈判策略 2. 根据谈判性质选择谈判策略 对于不同性质的谈判，应该选择不同的谈判策略。例如，合作性的谈判应多采用类似商讨式的策略，互利性的谈判应多采用类似讨价还价式的策略，对抗性的谈判则应多采用针锋相对、最后通牒等策略。 3. 根据当时处境选择谈判策略 当己方处于较强的谈判地位，并涉及一些重大原则问题时，应采用强硬的对抗性策略；相反，若是己方处于弱势，又要与对方建立和保持一定的关系，就应多采用柔和的策略，如采用以退为进策略。 4. 根据法律和谈判规则选择谈判策略 谈判策略的运用是为了实现法律规定的精神和体现谈判的原则和规定。谈判策略的选择，也必须符合法律规定和谈判规则。 要想获得谈判成功，在策略选择上必须入乡随俗，做到既有利于己方和尊重对方，又不违反法律规定和谈判规则。 六、谈判策略运用的基本原则 1. 周密谋划原则 所谓周密谋划原则，就是在运用谈判策略时要对每一环节、每一句话进行周密细致的运筹，做到胸怀大局、有勇有谋。 2. 随机应变原则 所谓随机应变原则，就是在运用谈判策略时要根据谈判的有利时机，灵活应对谈判形势的变化，做到不丢失主动权。 3. 有理、有利、有节原则 所谓有理，是指在谈判磋商中，无论是提建议还是反对建议，都要掌握充分的材料与数据，具有充分的说理内容；所谓有利，是指谈判人员利用对自己有利的因素，促进谈判向预期的目标发展；所谓有节，是指在谈判磋商中涉及争议问题时，因关系双方的利益，应掌握好分寸与火候，要适可而止。 第二节 商务谈判策略——预防性策略 预防性策略的目标是使谈判双方避免发生较大的冲突，或使谈判双方的矛盾不要激化