旅游市场营销配套教材电子课件（完整版）.ppt

（一）旅游人员推销的含义 旅游人员推销是指旅游企业利用推销人员直接与旅游者接触、洽谈、宣传介绍旅游产品，达到促进销售目的的促销方式. （二）旅游人员推销的特点 1.信息传递的双向性。旅游人员推销是一种信息双向沟通的促销形式。一方面推销人员向旅游者宣传介绍旅游产品的质量、功能、用途，为旅游者提供旅游产品的信息，引起旅游者的注意和兴趣，促进旅游产品的销售；另一方面推销人员通过与旅游者的交谈，收集旅游者对旅游企业、旅游产品及推销人员的态度、意见和要求等信息，不断反馈给旅游企业，为旅游企业的经营决策提供依据。 2.推销过程的灵活性。推销人员通过与旅游者的交谈，掌握旅游者的购买心理，从旅游者感兴趣的角度介绍旅游产品，唤起旅游者的需求。同时还要解答旅游者的疑问，消除旅游者的不满，抓住有利时机，促成交易。 3.推销目的的双重性。旅游人员推销的目的不仅是为了推销旅游产品，满足旅游者的需求，也是旅游企业进行公共关系活动的一个组成部分。通过推销人员热情、周到的服务，可以赢得旅游者对旅游企业的好感，从而树立旅游企业良好的形象,更好地实现推销旅游产品的目的。 4.满足需求的多样性。旅游人员推销满足旅游者的需求是多种多样的。通过推销人员针对性地宣传介绍，满足旅游者对旅游产品信息的需求；通过直接销售方式，满足旅游者方便购买的需求；通过推销人员良好的服务，满足旅游者心理上的需求。当然，主要还是满足旅游者对旅游产品使用价值的需求。 （三）旅游人员推销方式 1.上门推销。是指旅游企业派专职推销人员携带旅游产品说明书、宣传材料及相关资料走访客户进行推销的方式。这种方式适用于推销人员不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,即时开展推销工作。它要求推销人员有百折不挠的毅力、良好的沟通能力与谈话技巧。 2.营业推销。是指旅游企业提供旅游产品的各个环节的从业人员，在为旅游者提供服务过程的同时，推销旅游产品的活动。旅游企业的从业人员直接与旅游者接触，也可以向旅游者介绍和展示旅游产品，回答询问，担负着同专职推销人员一样的职能。 3.会议推销。是指旅游企业利用各种会议介绍和宣传旅游产品，开展推销活动的推销方式，如各种类型的旅游订货会、旅游交易会、旅游博览会。会议推销是较为常见的推销形式。会议推销的特点是推销集中、接触面广、成交量大。 （四）旅游人员推销的程序 1.寻找旅游者。旅游推销人员利用各种渠道和方法为所推销的旅游产品寻找旅游者，包括现有的和潜在的旅游者。通过调查，了解旅游者的需求、支付能力，筛选出有接近价值和接近可能的目标旅游者，以便集中精力进行推销，提高推销的成功率。 2.接近前的准备。旅游推销人员在推销之前，应尽可能地了解目标旅游者的情况和要求，确立具体的工作目标，选择接近的方式，拟订推销时间和线路安排，预测推销中可能产生的一切问题，准备好推销材料。在准备就绪后，推销人员需要与目标旅游者进行事先约见，用电话、信函等形式讲明访问的事由、时间、地点等。 3.接近目标旅游者。旅游推销人员经过充分准备和约见，就要与目标旅游者进行接洽。接近目标旅游者的过程往往是短暂的，在很短的时间里，推销人员要充分发挥自己的聪明才智,灵活应用各种技巧，引起目标旅游者对所推销旅游产品的注意和兴趣，达到接近目标旅游者的最终目的。 4.产品介绍。接近与产品介绍是同目标旅游者接触过程中的不同阶段，但两者之间没有绝对的界线。接近侧重于让旅游者了解自己，沟通双方的感情，创造良好的推销气氛，而产品介绍侧重于推销产品，需要推销人员利用各种面谈方法和技巧,向目标旅游者传递旅游产品的信息，强调给旅游者带来的利益,强化旅游者的购买欲望。 5.处理异议。在产品介绍过程中，旅游者对旅游产品提出各种各样的购买异议，这是旅游者的必然反应，它贯穿于整个推销过程之中，推销人员对各种异议，应采取不同的方法、技巧，有效的处理和转化，最终说服旅游者，促成交易。 6.达成交易。达成交易是整个推销工作的最终目标。经验丰富的推销人员，要密切注意成交信号，把握成交机会，采取有效的措施，促成交易，并完成成交手续。 7.售后服务。要让旅游者满意，并使他们重复购买旅游产品，售后服务是必不可少的。达成交易后，推销人员应认真执行所保证的条款，作好服务，妥善处理可能出现的问题。从旅游企业的长远利益出发，与旅游者保持和建立良好的关系，树立旅游者对旅游企业及产品的信任感，促使他们重复购买，同时利用旅游者的宣传，争取更多新的旅游者。 第七章　旅游市场营销管理 第一节 旅游市场营销管理过程 第二节 旅游市场营销组织工作 第三节 旅游市场营销计划 一、分析旅游市场营销机会 旅游市场营销机会是指旅游