解除顾客十大借口的经典话术PPT课件.pptx

解除顾客十大借口的经典话术 讲师：徐林林 时间：2012年 借口之一：我要考虑考虑 XX先生：太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ （顾客：是！） 你这样说应该不会是想躲开我吧？ （顾客：不是不是，你千万别这么想。） 既然你有兴趣，你又会很认真地做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？ （顾客：。。。。） XX先生：坦白讲，是不是钱的问题？ 借口之二：太贵了 1。价值法： 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司吸引人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是你要为他付多少钱，这才是产品有价值的地方。 如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这一瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？ 借口之二：太贵了 2.代价法： 客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？ 借口之二：太贵了 3.品质法： 客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？ 借口之二：太贵了 4.分解法： 贵多少？ 计算此产品使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以52 算出平均每周的价格 若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7 算出平均每天贵了多少 借口之二：太贵了 5.如果法： 客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？ 6.明确思考法 跟什么比？ 为什么呢 借口之三：别家更便宜 客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？ （顾客：是） 同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？ （顾客：是） 许多人在购买产品时，都会以三件事做评估：1.最好的品质。2.最佳的服务 3.最低的价格，对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜。便宜往往没好货，你说是不是呢？（是）所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，那一件是你愿意放弃的呢？ 是最好的品质吗？ （顾客：不是） 是最佳的服务吗？ （顾客：不是） 那就是最低的价格 借口之四：超出预算 XX先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？ （顾客：是） 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是你来主控预算呢？ 借口之五：我很满意目前所用的产品 请问你要买我C产品吗？ （顾客：不要了） 为什么？ （顾客：我有B了） 你用Ｂ是多少时间了？ （顾客：用三年） 很满意吗？ （顾客：很满意） 用Ｂ之前你用什么呢？ （顾客：用A呀） 当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？ （顾客：考虑了一二三） 借口之五：我很满意目前所用的产品 考虑之后你得到了吗？ （顾客：得到了得到了） 你真的很满意吗？ （顾客：真的） 告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，而且很满意自己但是所做的考虑。现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你了更多好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呀？ 借口之六：xx时候我再买 xx时候你会买吗？ （顾客：会） 现在买很xx时候买有什么差别吗？ （顾客：．．．．．．） 你知道xx时候再买的坏处吗？ 我给你计算现在买xx个月后可以节省或多赚多少钱？ 再给你计算xx个月后再买会损失或少赚多少钱？ 借口之七：我要问某某 xx先生如果不用问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？ （顾客：会） 换句话说你认可我的产品了？ （顾客：认可） 那你会向别人推荐我的产品吗？ （顾客：会） 也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？ （顾客：没有了） 借口之七：我要问某某 对服务还有问题吗？ （顾客：没有） 对价格还有问题吗？ （顾客：没有） 对我们公司还有问题吗？ （顾客：没有） 你还有别的问题吗？ （顾客：没有） 太好了，那我给你