医药销售踢单话术.docx

PAGE14 医药销售踢单话术 健康课-课前准备 1、信心 销售是信心的传递，情绪的转移，我们要对我们的产品有绝对的自信，对医院有绝对的自信，对自己有绝对的自信。 案例：①哑巴销售冠军，一个哑巴能够卖出正常人都做不到的业绩，靠的就是信心传递。 2、观念。 成交是双赢，不成交是双输！ 方法： 为自己所做的工作找到无法逃避的理由（使命，双赢与双输） 仔细思考：成交了谁是大赢家？不成交谁是大输家？没有成交客户，你对得起客户吗？你对得起自己吗？ 3、自我心象： 你的自我心象决定了客户怎样对你！ 管理自我外在形象： 可信赖的，专业的，值得交往的，有价值的，敬业的，幽默的，真诚的。 管理自我情绪状态： 自信的，有自我价值感的，乐观的，积极的，有感染力和影响力的…… 管理自我精神状态： 精力充沛的，富有活力的，热爱工作的。 4、自己的状态（外在形象、内心情绪、精神状态） 5、复习自己的使命（我做这份工作的强烈的动机） 6、复习产品的专业知识和产品的价值及效果（产品的专业知识，业务能力，客户见证，等等） 第一天 工作任务： 跟客户建立信赖感； 了解客户的问题、需求和渴望； 判断客户消费价值观、购买类型等信息； 做到成果：了解客户的基本情况，为客户制定购买计划，制定销售计划，填写至客户跟进服务表 课间沟通话术示例： 示例1 第一天一早学员进场时，跟学员见面打招呼： 张总，我是XX，咱们3组的健康助理，我很高兴能为您和大家伙服务，您一定要记住我的名字哟，在这几天的体验课程中，您有任何需要都可以随时找我，我一定会帮您想办法的。（注意微笑，热情等等）。 课间问候： 我看你状态不错哦/气色非常不错/上课学习非常认真/很投入，您真的很不错（找到一个优点，赞美客户，赢得信赖，学会和客户开玩笑，“挑战客户”）。 适当提示： 这几天，您如果偶尔出现一些不舒服的感觉，不要紧张，在我们排毒的过程中，有这些不舒服的感觉呢，都是非常正常的现象，虽然正常，但我们不能忽视他，您一定要找到我，我们会给您及时关注的，记得一定不要吃我们推荐以外的任何食品哦（关心与赞美，不断建立信赖） 示例2 早上好/中午好/早，您来的真准时/早，您这次一个人过来的吗？今天早上过来的吗？/从哪里过来的？/过来要多长时间啊，哦一路上辛苦了。 开始自我介绍,参照示例1，进而问，怎么称呼您呢？您的名字真亲切/霸气/很有魅力， 也可以顺便问为什么叫这个名字呢？（为了让自己更好的记住客户的名字，对年龄大的客户这个问题要不要问） 二、今天的课程曹主任的分享您有哪些收获啊/让你感触很大的是什么啊？（听听学员的收获，判断他最关心的内容，和他需求类型），像曹主任所讲的这些案例和不良的生活习惯/，您或您周围朋友也有类似的情况吗？（听他说说抱怨，抱怨的正是他的痛苦点）。 哦，那样啊，那你一定要学习些养生保健的知识/健康方面科学知识，您目前这个状况可不是一朝一夕造成的，您要学着爱自己，之前我们有位客户某总，得了糖尿病，第一次来学习健康课程就非常重视自己的健康问题了，经过我们疗法的深度治疗，回家后还十分认真的执行，现在他一有时间就回来复训我们这个健康课程，现在已经停止吃药了。而跟他一同来学习的荣总，也是糖尿病，并且比某总还要轻一些的，但是第一次来学习就不加重视，老说自己工作忙，回去后很长时间都没有再来医院，结果自己的身体开始出现了并发症，直到因为眼睛看不到一个角度范围内的东西而出了一次小的交通意外，这时他才意识到自己的眼睛开始出问题了，于是赶快回到我们医院，最后还是我们医院的疗法的深度治疗以及健康课程帮助他停药了，……（寻找和客户类似或相关的案例，重点去挖他的痛苦点，将痛苦生动形象化地放大） 三、和学员闲聊。 除了之前调研问卷上的，我们还可适当问一些其他问题。比如： 1、当时为什么选择报我们这个课程？/我觉得您是一位非常明智而且果敢的人，是什么原因让您这么快就决定来学习我们健康课啊？ （知道客户看重什么，比如说医院是正规医院，比较放心，觉得你们这个便宜，你们业务小李工作很努力他强烈推荐我才来的，好不好还不知道，我爱人帮我选的…） 2、您什么时候第一次知道我们课程的信息的呀？——听客户说 哦，从知道信息到来到我们健康课，中间刻个这么长时间，是什么原因让您隔了成么长时间才来呀？——听客户说 那最后又是什么原因让您下决心来到我们医院的呢？——听客户说 （这三个聆听的信息很重要，一定要在沟通完详细记录这些信息，由此就可以找到客户的决策动机，便于我们在后面成交） 3、您来上健康课程，是谁交的钱？（我自己，我爱人，别人送我的….）要知道，交钱的人是关键人物，要顺便问下关键人物的情况） 如果是子女帮忙付钱的，要羡慕的说：您真幸福有这么孝顺的儿女，你好有福气呀，子女