电话营销实施方案.doc

电话营销实施方案 一、电话预约的目的： （1）电话与目标客户沟通，应该让对方感到有必要见我们一面，至少也要使他对我们的拜访感兴趣。 （2）千万不可在电话里推销我们的产品和服务，电话沟通是为了实现当面接触，如果电话中推销产品和服务，容易让客户产生反感。 （3）客户同意见我们的原因只有：我们能为目标客户带来利益和好处。 二、营销人员电话沟通应做的准备： 类别 内容 备注 心态好，业务强 1、积极自信 怎么做：热爱工作；不断提升；尊重自己 2、感恩的心 感恩拒绝，使你总结中成长；以平常心看待客户、看待订单、看待公司的优秀前辈。 3、打持久战 客户不是拒绝你，而是拒绝没有价值的事；建立信任是根本（三流卖产品、二流卖服务、一流卖自己）；愈挫愈勇，不断积累经验。 4、N次成单准备 把客户当成终身合作伙伴；与客户建立私人友谊；为客户解决问题，赢得客户的信任；让老客户可以推荐60%的新客户。 物品齐，工作顺 1、笔和本 与客户交流的事项一一列出，说话不丢三落四；做好电话交谈记录； 2、电话和电脑 发邮件、用QQ、打电话都是很好的沟通工具 3、温馨的沟通环境 通话保障效果；照镜子，增自信；一句激烈自己的话语；拒绝后可宣泄。知识够，心 1、知己，做顾问式专家 了解产品，成为产品专家；了解企业，相信企2、知彼，找出特卖 了解竞争对手，是找出优势打败他，而不是诋毁他；了客户，结合需求，找出自己产品对客户的独、给出一个打话的理由明确，速切题主要目标：确认需求；提供自己的解决方案；介绍自己公司、产品；预约见面等 次要目标：获得相关负责人信息；获得客户的转介绍；解客户情况；了解客户的疑虑等 技能备，绩、善倾听方能解客确认、澄清、反馈、记录 、会提问才能成销提前铺垫、及时反问、适时沉默、不要多个问题、把话说到客心坎针对客户的需求说话；根据客户的性格说话；说话条理楚、简明易懂 、声音有魅力提高吸引表达清楚：电话沟通中，宁可语速慢一些，讲话多费点间，也一定要保证让客户听清楚保持微笑、充满自信 、说话讲礼仪赢得好印时间适宜；称呼合理；您说话方便吗；尊重客户，让他觉到真诚、热情和礼貌 三、接触 类别 如何找客户 工地现场找通信录朋友介绍和问讯 利用网络其他销售人员得到 参加社会活动或会议项目、企业基本情况 了解什么客户资料或立项表） （项目信息表 工期、设计、需求、量 权利分布图 关键人个人信息 判断潜在目标客户标准 有潜在需求 有购买能力，诚信好了解采购流程及相关人员 产品需求服务需求 了解客户的需求 参与、考察、体验需求个人利益需求 风险防范需求 内 四、找关键负责人的方法： 途径一：用好前台、秘书 方法 试错找机会 请找工程部王经理；请求帮忙 您好，我是**，有件事情请您帮忙，我先谢谢您！请帮我接通总经理办公室，我有一件很重要的事情要和总经理沟通，请务必帮忙！ 真诚赞美和尊重 麻烦您帮我转工程王总办公室。“他不在”，您声音真好听！您是秘书，工作能力要求蛮高的，要防止领导受无关骚扰，您放心，我和王总交流的内容，是他关心且想解决的问题。 你搞错了， 他的手机号是？寻找理由赢机会 1、应贵司王总要求，前几天给他寄的资料，需核实他是否收到，请帮我转接一下，谢谢！2、是刘总经理要我找王总，请帮我转接一下，谢谢！3、**的刘总和王总很熟，推荐我来找王总，王总正好再找我们这样的企业呢！请帮我转接一下，谢谢！ 巧用机会创造机会 1、 请帮我找工程部老胡，我们很长时间没联系了，有点事情和他聊聊。2、 我有急事，请马上给我接李经理。3、 货已经到你们工地了，请马上帮我转李总，现场紧急事情需要他处理。不再，请告诉我手机，必须马上找到他， 不然会出大事了。巧借其他部门之口 请帮我转工程部！“对不起，我这是设计部”，实在抱歉，我以为是前台，麻烦问一下，物资部采购负责人贵姓？误打 您好！昨天是谁打我电话，您这是哪，也许是工程部找我，请问工程部负责人贵姓，请帮我转一下，谢谢。途径2：网络查找 客户公司网站 途径3：人脉建设（4方面） 老客户转介绍 参加协会、俱乐部、老乡会、校友会等组织 示负责工程部的是刘经理行业内论坛结识其他产品销售人与同事协同作 五、如何电话沟通、预约： 内容 王总， 公司地位吸引 再确定见面时间。贵司 旁边项目吸引 其他项目的熟 10万的费用，希望您也能给机会，一起好好合作。我是 人引荐 从众心理 再确定预约时间。有很重要的事情向您汇报，您旁边的司产品，产品省事又省钱，希望耽误您几分钟当面向您汇报 明星企业效应 痛苦放大 有很重要的事情向您汇报，品，产品省事又省钱，希望耽误您几分钟当面向您汇报。不要因天气因素，延误工期而需赔偿业主几百万，不要不要紧，给您送份资料，就当准备一个备胎