增员拒绝处理的技巧.ppt

增员的拒绝处理技巧;学习目标;课程大纲;了解何谓拒绝？;增员拒绝处理攻略;用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 探究事实 CLARIFY 提出方案 PRESENT 请求行动 ASK;用心聆听 仔细聆听，选择性地捕获适用的资料，作出恰当的反应 倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的;尊重理解 尊重和理解是一种支持 你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受！; 探究事实—了解对方拒绝的真相！ 提出开放式的问题，重点是让被增员人 有机会表达自己 提问时，问题的深度应该一个比一个深入 深入地追问问题是你进一步了解被增员人 的重要技艺;提出方案 告诉被增员人关于投身保险业的好处和利益。;请求行动 适当地向被增员人提出要求，可以令增员程序更顺利。;;保险没有底薪;保险没有底薪;您是担心这个行业没有底薪吗？;保险业务不好做;李:” 张先生, 如果要让你现在开始, 每个月为宝宝储备点钱,作为他未来上学的教育基金,您愿不愿意呢? “ 张:”当然愿意, 为我儿子的将来嘛!” 李:”张先生,那在不影响您现在家庭生活品质的前提下, 每个月拿出500块,开始为宝宝教育基金做准备,你觉得有困难吗?” 张:”还好吧” 李: “张先生,您也知道,一般人的储蓄习惯经常是积累到一定数目，总会因为买房，买车等花掉，然后再重新开始，要是能够既避免这种情况的发生，又能够有一定的收益，那就很好了“ 李:” 张先生, 我们公司呢最近推出了一款特别针对教育金储备的产品, 完全可以达到这种需要，而且还有些很特别的地方呢！要不要听听看? 张：“恩。。。，那你说说？” 停顿;李：“张先生， 其实刚才呢，就是一个保险销售的过程，你是不是觉得好象没想象中那么难呢？” 李：“其实，销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，身边家人和朋友都需要，甚至朋友的朋友都需要，您会担心需要帮助的人太少吗，所以，担心认识的人太少，只是对于销售保险的本质不够了解。” 李: “其实保险好做不好做取决于做事的人，而不是保险本身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做…..” ;您是说保险不好做吗？;活???：角色扮演;没信心之“没经验”;您是说您对做保险没有信心吗？;没信心之”没口才”;您是说没有口才吗？;没信心之”性格内向”;没信心之”性格内向”;您是说觉得自己性格内向吗？;家人反对/亲友反对/配偶反对;您是说家人反对您做保险吗？;活动：角色扮演;不断增强对行业、公司的信心 不断提升自己的综合能力 不断增长的经济收入 不断的累积事业基石 增员是一个需要周而复始，不断熟练创新的过程;课后作业;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！