预防终端恶性砸价.ppt

预防终端恶性砸价 一、超市连锁砸价的危害： 危险整个通路格局 破坏品牌形象 二、超市砸价的预防 一）合同明晰 1．不但要和超市签合同,而且合同要签细 超市的合同基本属于霸王条款式的，你跟那些大超市签合同，他们给你的合同是一个格式合同，你签字就行了，其实超市的合同完全可以改，不要预设立场。  2．如何与超市签订价格条款 返利——大企业的对策 价格单——小企业的对策 品项差异 ① 分品项供应 ② 分品项返利 【案例】 有一家非常大的家电企业，今年跟国内一个著名的家电专业卖场签协议，协议是这样签的，卖两个亿，返点2％，卖3个亿返点2.5％，卖5个亿返点4％，卖8个亿返点7％，销量超过10个亿，返点3％。这么签是因为这个大卖场以低价著称。我根据去年的销售数字一算就知道，今年你这个连锁超市正常增加最多到8个亿，换句话说我不希望你的销量畸形增长，因为你的销量如果超过10个亿，突然的大幅增长是以砸价为代价的，是以牺牲我别的卖场的价格秩序为代价的。所以让你不砸价，第一件事儿我跟你签协议，返利不但有下限，而且有上限，超过百分之几我给你降返利。  3．超市报价，虚中有实 采购员有三句培训教材，第一句，永远不接受厂家的第一次报价，尽量不接受厂家的三次以内报价；第二句，不断地要求更多的条件，直到销售人员停止折扣；第三句，永远记住在最后一轮谈判时要榨取80%的条件 。  【案例】 你第一次见采购，你一报价，比如说果汁3块2，采购员会说，你不是开玩笑吧，NO，重报；你第二次又来报，他说NO；第三次又来报，他说NO。连NO三次，你报出个2块9，他说2块9还可以商量。刚开始报价一定说NO，然后可以商量，接下来就是不断地要求更多的折扣，直到你停止折扣。采购员说，行了，2块7毛5，扣3个点，进店吧。结果第二天，这个经销商拿着样品，拿着条码证，拿着证件去找这个采购员进店了，采购员这时候又会说一句话，是答应你2块7毛5和3个点就可以进店了，但是领导不同意。因为采购员培训的第一句话就是永远在最后一轮谈判要诈出80％条件。 虚 比如，你的实价是3块3，那你第一次就可以报5块8。 实 比如，实价是3块3，就报3块4毛5，第一次报3块4毛5，第二次报3块4毛5，第三次3块4毛5，但是你给他慢慢加扣点。  4．收超市的保证金 【案例】 采购员说：“国庆店庆费5000块，那个特价机要1000个。” 业务员一听：“等着，我给经理说去。”“经理，人家要5000块钱，1000个特价机”。 经理一听：“混账，卖得不多，要得还不少。告诉他，只给他机子不给他钱。” 业务员说：“经理说只给你1000个机子不给你钱。” 采购员说:“敢不给钱，我给你清场。” 业务员说：“经理，人家说要把咱们清场。” 经理说：“那就给他1000块。” 业务员说：“采购，人家说给1000块。” 【案例】 “今年我们打一个499块的惊爆价，我们还想支持三家超市都有钱赚，都有量都有人气，都有客单价。但是我想，能不能今年您给我们交点保证金，别的货是赊销，这批货能不能现结？您别误会，我要保证金不是套您的资金，您签一个君子协议，这个城市就你们三家大卖场，您这三家大卖场每一家都给我交一点保证金，然后两个月把这个特价执行完。如果你们三家保证金在我手里，两个月特价执行完大家都没砸价，特价秩序稳定，都能够正常销售，都有利润，我不但把保证金还您，我还按银行给您利息，而且后面还给您促销支持。”这样就有可能要得到保证金。 永远不做无条件让步。你手里拿着他的钱，你就比他主动。  5．怎样在合同里面保证自己的利润 节流——费用不能省，但不能浪费 开源——提高价格、销量 ① 优选条码 小超市、正规超市 ② 量力结合 ③ 成本预算 ④ 报价精确 ⑤ 特价支持 ⑥ 专卖品项 采购考核指标 销量、毛利、周转、客单价、人流量。  【案例】 假如你是个卖洗化用品的，你告诉采购员：“张经理，我们这次准备进5种产品，其中有两个产品是洗发水，一个产品是洗面奶，还有两个产品是润发素。那么我跟你分析一下我为什么给你进这5种产品？洗发水和洗面奶已经相当成熟了，将来这两个产品专门给您，专门起量，起量的产品做价格促销。这三个产品我们进店之后，五一、国庆、中秋、元旦做几次大特价，上几次刊，帮您起量。另外我们还有两个护发素，这两个产品起毛利。我的产品进5个品种两个起量，三个起毛利。” 起毛利的，你要跟他讲得有鼻子有眼，让他听完了信。 问题：起毛利的做什么SP活动？ 二）提前跟进 至少提前一个半月去跟超市采购员探讨促销问题。 【案例】 你提前一个半月问采购员：“张经