增员转介绍法.ppt

;目录;谁是理想的推介人？;启示：乔·吉拉德250定律 结交一个人意味着打开了250扇窗 ;寻求推介的时机;推介人增员七要点;要点1：需要您的帮助;王大哥，这几年，我的变化您也看到了，不仅收入增加了，自身的综合能力也有了很大提高。现在我打算晋升业务主任，需要一些事业上的伙伴，我知道您人缘特好，朋友又多，所以想请您帮助介绍一些人，好吗？ ………您不仅成就了我,更重要的是能帮另一个朋友开创新的事业;要点2：描述工作内容; 如果还不够，继续解释他朋友需要做什么？;要点3：描述创业轮廓 ;要点4：被增员者能在我们公司得到什么？ ——金钱和其它宝贵的东西;在我最初选择农银的时候，我也有不少顾虑，觉得自己不善言谈，可能不太合适，可是……（充分加入 “自己入司后的感受和所获”证实这份工作给自己带来的变化）当我真正踏入这个行业时，发现自己不仅有机会赚到更多钱，而且每天都能学到新知识，结交新朋友，既发展了自己又帮助了别人… …;要点5：农银的培训和优势;要点6：这是个双向选择的过程;要点7： 那么，您能向我推荐谁呢？;可能出现的拒绝问题;王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？;王大哥，非常感谢您的热心支持。保险是一个特殊的行业，您朋友可能会提出的一些非常具体、特殊的问题，您可能没法帮忙解答。如果他在不十分清楚的情况下，就作出决定，对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？;? 是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业的特殊性。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。 ? 如果这个行业非常容易，就不会吸引许多优秀的人来到农银。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。;这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我会给他提供更多的资讯，如果他愿意，我还可以送他一张择业讲座的入场券，给他多提供一个选择的机会。;索要名单之四字真经：;角色演练;角色演练;电话约访;1、“我没兴趣”。 没错，介绍人王大哥估计到了，要你做保险，恐怕一下子不会接受。不过呢，王大哥说你特别愿意接受新事物，还说你的学习能力非常强，干什么象什么。特别是你人缘好，喜欢帮助别人，所以我希望能有幸结识你，向你讨教。不晓得李姐星期三，还是星期四方便呢？ ;2、“我没时间” 是的，王大哥特别跟我提过，你做人很成功，平时很忙，你对时间的管理又特别好，所以为了怕耽误你的事情，让我务必在和你见面之前，打电话和你确认时间。你放心，我不会占用太多时间，只要廿分钟，我会和你交流一个难得的创业信息，你看是星期三还是星期四方便呢？;3、“那你就在电话里说吧” 是这样的，李姐，有些事情在电话里说不清楚。我正好还有些资料要当面给您看看，不会占您很长时间，二十分钟就可以，您看是星期三还是星期四方便呢？ ;4、“那你把资料寄给我好了” 是的，李姐，是这样的，因为你的时间很宝贵，如果能让我先用口头跟你报告一下，再把资料留给你的话，可以节省你更多的时间，你放心，我不会超过二十分钟，不晓得你是星期三晚上还是星期???晚上方便呢？” ; 李姐，你好！我是李刚的好朋友，我叫***。虽然咱们没见过面，但我可是久闻您的大名了。李刚说您待人特别热情,人缘好、又有事业心，还在他困难的时候给他很多帮助和支持，他一心想回报您，但一直没有合适的机会。听李刚讲，你最近好象对自己行业的前景有点担忧，我正好有些择业信息和一张择业讲座的入场券，我们猜想您可能会对您有用，所以我就贸然带来了…… 接下来，通过交谈寻找动摇点，并运用增员万能应答技巧邀请其参加周末创说会 ;增员动摇点;初次面谈话术范例;王先生：哪里哪里，你太客气了！ 陈 平：王哥，我听李大哥说你是专门从事电脑销售工作的，不知道 您从事这份工作多长时间了？ 王先生：我大学毕业后就从事这份工作，已经六年时间了。 陈 平：哦，那你本身是学电脑专业的？ 王先生：不是，我是学企管专业的。 陈 平：那你当初怎么会想到从事电脑生意呢？ 王先生：大学毕业后找工作，没办法，人家介绍的！ 陈 平：那你目前在公司担任怎样的职务？ 王先生：我是公司的业务主管，主要负责销售工作。 陈 平：那干得很不错哦，你对你们公司的升迁制度还感到满意吗？ 王先生：还过得去，没办法啊，私营企业就是这样，慢慢熬吧！ 陈 平：不晓得王哥你平时休闲时，都从事哪些活动？ 王先生：哦，我每星期有两个晚上的时间到电大教计算机方面的课程，周末一般带小孩到乡下的父母家去转一转。 ;陈 平：王哥您真不简单