增员市场开拓与选才.ppt

增员市场开拓与选才 讲师：吴超宇 二○○六年六月 增员难在那里？ 成功的展业需要30个话术，卓越的增员仅需1个技巧 赚钱与被赚钱的关系 平均七访可以销售一份保单或增一个人 推销 增员 销售流程与增员流程分析 准主顾开拓 准主顾开拓 增员准主顾开拓的概念 增员的所有建立在增员准主顾开拓之上的 增员准主顾开拓是寻找符合条件的准增员对象 增员准主顾开拓是获得大量有潜质人员名单的过程，数量越多越好 增员来源提示录 直系亲属、旁系亲属 父母、兄弟姐妹、旁系亲属 从小到大认识的朋友，朋友的朋友 经常与亲戚、朋友、同学、战友进行交往，更多的认识他们身边的人，适当的时候可提出要求 同事、同学、同好、朋友 从小到大上学或各类补习班认识的同学、老师、校友 　 以前工作单位的员工、领导、客户 以前的生意伙伴、竞争对手 部队的战友、战友的战友 有琴、棋、书、画、戏、曲、体育、健身、摄影等共同爱好的人 增员来源提示录 街坊邻居 过去及现在的认识或不认识的邻居 时常在家门口碰到的熟人 家庭消费对象 百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店及一切付费的地方 每天乘车认识的固定线路的乘客、司机等 客户或准主顾 对寿险或保险公司有兴趣的客户 已买保险或未买保险的准客户 常说买不起保险的准客户 增员来源提示录 通过配偶 他/她的亲属、朋友、同学、单位同事等及他们推荐的人 通过子女 子女学校的老师、校长 子女同学的家长 子女的同学、朋友 增员来源提示录 各种团体 人才交流中心、劳务市场、职业介绍所 居委会、村委会 交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等 佛教、道教、基督教、天主教的教友会等 其 他 上门推销人员 各类促销人员 商场营业员等 投缘的陌生人 街边商贩 内勤的家属及他们推荐的人等 可以提供介绍的人 影响力中心介绍 热心人介绍 成功座右铭： 十大增员来源提示录 来 源 名 单 直系亲属、旁系亲属 同事、同学、同好、朋友 街坊邻居 家庭消费对象 客户或准主顾 通过子女认识的人 通过配偶认识的人 各种团体 其他来源 可以提供介绍的人 增员选才 讲师：吴超宇 二○○六年六月 选才的概念 在整个增员面谈的过程中，运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准而持续进行的选拔的过程。 有效选择的要点 前提：要有量的积累 过程：要有成本概念 结果：要有共同愿景 十项评估标准 不满现状有发展的欲望 家庭成员支持状况 对保险的认同度 个人诚信及口碑 文化程度符合要求 外表符合要求 住地不能太远能够正常出勤 人脉及从业经历 年龄符合要求 经济能力符合要求 成功的五不要 不一定要太高的学历：因为保险卖的是诚信 不一定要太好的口才：因为保险是用心来做 不一定要太好的外表：因为客户需要的是一份保障 不一定要太好的社会背景：因为客户需要的是我们所设计的产品 不一定要高超的推销经验:因为客户接受的是我们的为人 增员准主顾卡 姓 名： 性 别： 年 龄： 学 历： 工作单位： 职 位： 住宅电话： 家庭收入： 爱 好： 办公电话： 家庭住址： 移动电话： 十项评估标准 不满现状有发展的欲望 家庭成员支持状况 对保险的认同度 个人诚信及口碑 文化程度符合要求 外表符合要求 住地不能太远能够正常出勤 人脉及从业经历 年龄符合要求 经济能力符合要求 50分以下：不予考虑 50－80分：符合条件 80－100分：寿险天才 拜访记录 时次 面谈情况描述 主管意见 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 此课件下载可自