怎样促成客户成交.ppt

怎样提升报单成功率; ;询问法：　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：老板，我刚才是不是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?;假设法：　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的养护产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有车主都在做这种产品，如果您现在不做，下个月就没有打折了，而且这个项目下个月必做的; ;顾客说：太贵了。　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。;比较法：　　① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。;拆散法：　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。如刹车分泵总成，我们可以分开报价，分泵总成多少钱，刹车片多少钱;平均法：　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些油品类接车时最有效。现在不做油电路保养每天浪费20元，一个月就是600元，我们做个油电路保养才580元，可以跑到五万公里差不多一年，平均到每公里不到一毛钱，做不做显然很划算。;赞美法：　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您的车，就知道平时很注重保养您的爱车(如：刚才我看到你的车了，保养得真的不算)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的，听说男人爱车比情人还要珍惜，你不会连情人不爱吧。呵呵开玩笑的！;　(1)讨好法：　　透漏一个诀窍：现在决策需要勇气和智慧，做活动也不是天天做的，过了这村就没有这个店。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!　　(2)化小法：　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。　　(3)例证法：　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：成龙和张曼玉昨天在我们店里就安装了发动机下护板，今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?　　4、顾客说：能不能便宜一些。　　对策： 价格是价值的体现，一分钱一分货，便宜无好货;底牌法：　　这个价位是产品目前在整个广州4S店最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。;诚实法： 　　在外面修理厂和档口很少有机会花很少钱买到这么好的产品，这是真的，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。　　顾客说：别的地方更便宜。　　对策：服务有价。现在假货泛滥，水货不要太多！如果你一定要便宜， 就说一些便宜得很的价格让他不愿意去买。;分析法：　　大部分的人在做准备购买的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：周春山先生，你说的那样的价格可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最好的东西。但我们这里的服务好，可以协助您理赔，可以提供免费洗车，买我们的保险我们还可以送保养和精品，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己时间花时间自己做现场，现在他求你，等你买了就变成你求他了，这样的例里我们天天遇到，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较好。;转向法：　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(电销的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我们一天买七八份保险，那一个不是过来说电销便宜，但最后没有一个买，有些不是便宜能解决问题的，像我 ××(亲戚或朋友)去年在他们那里买了××，后来