商务谈判理论与实训电子课件（完整版）.ppt

;商务谈判理论与实训;第一章 商务谈判概述;学习目标;主要内容;引导知识 小测试——你对商务谈判了解多少;模块一 商务谈判的概念与特征;一、认识谈判;1.谈判的范围;2.谈判的概念;3.产生谈判的三个条件;4.谈判的特点;训练项目1-1;思考题;二、了解商务谈判;1.商务谈判的概念;2.商务谈判的基本要素;3.商务谈判的特点;4.商务谈判的层次;5.商务谈判的分类;训练项目1-2;模块二 商务谈判的原则;一、商务谈判的原则;1.合法原则;2.双赢原则;3.诚实守信原则;4.坚持最低目标利益原则;训练1-4 ;二、原则式谈判法;1.评??谈判成功的三个标志;2.原则式谈判法;思考题;3.原则式谈判法的应用;训练项目1-5 ;;;谈判训练成绩;训练思考和提升：;模块三 商务谈判心理;一、需要层次理论;1.需要的含义;2.需要层次理论;3.商务谈判中的需要;4.需要层次理论的应用;训练项目1-6;二、谈判者的心理特征;1.气质和谈判;2.性格和谈判;3.能力和谈判;三、成功谈判者必备的素质;1.谈判中的谋略和成功心理;2.谈判中的心理挫折;3.成功谈判者的心理素质;本章总结;练习题参考答案;第二章 商务谈判调研;学习目的;主要内容;模块一 商务谈判调研的目的和内容;一、谈判调研的主要目的;1．谈判信息;2．谈判信息的作用;3．谈判调研的主要目的;训练项目2-1;二、商务谈判信息的收集内容;1. 知情——客观环境和市场环境信息;2．知彼——了解对手;3．知己——了解自己;训练项目2-2;模块二 谈判信息收集的方法和途径;一、商务谈判信息收集的方法;二、商务谈判信息收集的途径;三、信息收集方法的选择 ;训练项目2-3 ;模块三 谈判信息的整理;一、信息资料的整理与分类;1．资料的评价;2．资料的筛选;3．资料的分类;4．资料的保存;案例分析;二、信息资料的交流与传递;1．谈判信息的传递方式;2．信息传递应考虑的因素;模块四 谈判双方实力的分析与评估;一、谈判实力和企业实力;二、谈判实力评估;训练项目2-5;本章总结;第三章 商务谈判方案的撰写;学习目的;主要内容;模块一 谈判方案的内容;一、谈判方案的概述;1.谈判方案的定义及作用;2.制订谈判方案的程序;3.商务谈判目标的含义;4.经营目标与商务谈判目标的关系;二、谈判方案的内容;1.确定谈判主题和目标;2.规定谈判期限;3.确定谈判地点;4.确定谈判的议程;5.规划谈判策略;6.明确谈判人员的分工及其职责;7.确定联络通讯方式及汇报制度;训练项目3-2;模块二 谈判主题与目标的确定;一、谈判主题与谈判目标层次;1.谈判主题的确定;2.谈判目标的内容;3.谈判目标层次;二、谈判目标的确定技巧;1.谈判目标的优化;2.确定谈判目标时需注意的问题;训练项目3-4;模块三 谈判议程的安排技巧;一、了解谈判议程;1.己方安排谈判议程的优势分析;2.通则议程和细则议程;训练项目3-5;二、谈判议程的内容及安排技巧;1.谈判议程的安排技巧;2.拟定谈判议程的注意事项;训练项目3-6;模块四 评价和选择谈判方案;一、谈判方案的基本要求;二、评价和选择谈判方案;训练项目3-7;本章总结;练习题参考答案;第四章 商务谈判的组织和准备;学习目标;主要内容;模块一 人员配备;一、谈判人员个体素质;1. 较高的政治素质;2．“T”型知识结构;3．扎实的工作能力;4．健康的体魄;训练项目4-1;二、谈判团队素质;1.谈判团队的规模;2.谈判团队的知识结构和人员配备;3.谈判人员的合作与分工;训练项目4-2;模块二 谈判礼仪;一、尊重谈判对手的礼俗;二、个人礼仪;三、交往礼仪;训练项目4-4;;;模块三 谈判的物质条件;一、确定谈判接待条件;1.迎送;2.住宿安排;3.宴请;二、谈判环境;1.会场布置;2.座次安排;三、模拟谈判;1.模拟谈判的作用;2.模拟谈判的开展;3.模拟谈判的总结;训练项目4-6;本章总结;练习题参考答案;第五章 商务谈判过程;学习目标;深夜的公交车;主要内容;模块一 商务谈判过程;一、开局;1.理解开局;2.开局的主要任务;3．开局陈述;4．建立良好的谈判气氛;（1）礼仪;（2）话题;（3）环境和氛围;二、磋商;1．报价;小资料1：先听听对方的报价吧！;2．讨价;3. 还价;案例资料2;;4．僵局;三、妥协让步;1．正确看待让步;2．让步的原则;3. 让步的方式;训练项目5-4;四、结束;模块二 商务谈判策略;一、开局策略;1.坦诚式开局策略;2.协商性开局策略;3.进攻式开局策略;二、讨价还价策略;3.沉默寡言策略;;4.权力有限策略;;“我不知道……”;;5.不开先例;;;;不开先例的破解;三、成交策略;1.最后通牒策略;2.