现代推销学（修订第四版）电子课件（完整版）.ppt

;现代推销学（修订第四版）;第一章 推销概述;第一节 推销的含义和性质;GBUTtem;GBUTtem;二、推销的特点;;GBUTtem;第二节 推销学的产生和发展;一、古老的推销技术;二、生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）;GBUTtem;四、现代推销（及市场型推销）;现代推销的特点;第三节 推销学的研究对象与方法;GBUTtem;GBUTtem;;第二章 推销理论模式;第一节 爱达（AIDA）推销模式;GBUTtem;二、爱达模式的具体内容与运用;GBUTtem;;;GBUTtem;GBUTtem;;第二节 迪伯达（DIPADA）推销模式;;GBUTtem;第三节 埃德帕和费比模式;（二）埃德帕模式的具体内容;二、费比（FABE）模式;GBUTtem;第四节 推销方格理论;;GBUTtem;;GBUTtem;;;;第三章 推销环境分析;　第一节　推销环境概述;一、推销环境对推销的影响;GBUTtem;第二节 消费者市场的购买行为;马斯洛需求层次;(二)欲求 ;; 二、影响消费者购买行为的主要因素;GBUTtem; 四、消费者的购买决策过程;GBUTtem;第三节 组织市场的购买行为;—、资本品市场购买行为;(一)资本品市场的特点;;GBUTtem;（三）参与购买决策的有关人员;（四）影响资本品市场购买行为的主要因素;　二、中间商市场购买行为;（一）中间商购买决策;;GBUTtem;（二）中间商市场购买决策的参与者;（三）中间商市场购买者的类型;　三、公共产品市场的购买行为;;（一）公共产品市场的采购组织与方法;GBUTtem;GBUTtem;（二）影响公共产品采购行为的主要因素;; 第四章 销售人员的职责与能力 ;;第一节 推销人员的职责;;GBUTtem;GBUTtem;GBUTtem;GBUTtem;GBUTtem;GBUTtem;; 第五章 推销队伍的组建与管理 ;第一节 推销人员的招聘和挑选;;二、优秀推销人员必备的条件;三、招聘推销人员的程序; 四、招聘推销人员应遵循的原则;;;　五、招聘推销人员的渠道;;六、评价应聘者的程序;　第二节　推销队伍的工作目标;推销队伍工作目标的制定要求;（一）可以量度;（二）相关性;（三）公平性; 二、推销队伍工作目标的具体形式;; 第三节 推销队伍规模的确定;;;一、确定推销队伍规模的原则;;二、确定推销队伍规模的具体步骤;;三、确定所需推销人员数量的方法;;(一)工作量法;;; 第四节 推销人员的报酬;; 第三节 推销人员的培训 ;一、推销人员培训的目标;; （二）确定培训目标的方法;1、工作分析法;2、人员分析法; 二、 编制培训计划;（一）确定培训内容;（二）确定培训的方式;推销人员培训的方法; （三）确定培训的时间;1、一般培训所需的时间;GBUTtem;（四）确定培训人员;GBUTtem;1、组织工作人员;2、讲授人员; （五）确定受训人员;GBUTtem;三、推销人员培训方法的具体运用;; 第六章 推销配额的设置;第一节 推销配额及其作用 ;;二、设置推销配额的现实意义;;GBUTtem; 一、推销量配额;;GBUTtem;;二、推销预算配额 ;;GBUTtem;（一）推销费用配额;;（二）推销毛利配额;（三）推销利润配额;三、推销活动配额 ;;;;;四、专业进步配额;五、综合配额 ;第三节 决定推销配额基数;决定配额水平时要依据以下因素：;;;; 第七章 寻找与鉴定准顾客; 第一节 寻找准顾客;一、寻找准顾客的含义;GBUTtem;GBUTtem;（一）上门推销;（二）关系链法;（三）有影响力的人物;;（四）个人观察法;（五）广告开拓法;（六）市场咨询法; 第二节 顾客资格鉴定;;GBUTtem;一、顾客购买力鉴定;;二、购买决策权的鉴定; 三、顾客购买需求的鉴定;; 第三节 建立顾客档案;二、建立顾客资料卡; 三、顾客资料卡的利用;;;;第八章 推销准备; 第一节 “吉姆”（GEM）公式与访问计划;“吉姆”公式 ;（二）推销员要相信自己的产品;（三）要了解并相信自己的公司;;（四）推销人员对自己要充满信心;; 二、制定推销访问访问计划;;（二）推销访问计划的主要内容;2、访问后的计划安排;第二节 访问预约;;（一）书信预约;（二）电挂预约;（三）请别人推荐;GBUTtem;（一）让顾客选择洽谈时间;（二）正确处理顾客要求推迟洽谈时间的问题;（三）由谁确定洽谈时间;; 第九章 销售展示与洽谈策略;第一节 销售展示;一、销售展示的概念;;GBUTtem;二、销售展示的原则——FAB原则;GBUTtem;（一）产品特性（feature）