商务谈判实务讲义配套教材课件完整版电子教案.ppt

;高等;目 录;第1章 商务谈判概述;第1章 商务谈判概述;引导案例;1.1 商务谈判的概念与特征;1.1.1谈判的概念;1.1.1 谈判的概念;小资料;谈判，包含“谈”和“判”两个环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，就是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。 ;1.1.1谈判的概念;（一）谈判的概念;（1）谈判主体;案例1.1 小疏忽，大损失;（2）谈判客体;（3）谈判目的;1.1.2 商务谈判的定义与特征;1.1.2商务谈判的定义与特征;1.1.2 商务谈判的定义与特征;1.2 商务谈判的类型与内容;1.2.1商务谈判的类型; ③大型谈判 大型谈判是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的商务谈判。国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这种类型。 大型谈判的主要特点：一是谈判班子阵营强大，拥有由各种高级专家组成的顾问团；二是这种谈判的程序严密，时间较长，有时还要把整个谈判分成若干个层次和阶段。 ;1.2.1 商务谈判的类型;（1）口头谈判;（2）书面谈判; 书面谈判要求文字的表达符合商业习惯，措辞严谨，含义确切，内容完整，以防止文不达意、诓骗等所引起的不必要的纠纷。由于书面谈判缺乏灵活性，难以运用各种说服技巧，往往会使磋商过程不易变通，进而增加谈判次数与时间，影响谈判效果。书面谈判所使用的信函、电报、资料受控于邮电、交通部门的传递送达，一旦延误和遗失，就会影响各方的联系，甚至丧失交易时机。 书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的谈判，相距较远的跨地区、跨国界的谈判，可作为口头谈判的辅助形式。 ;（3）网络谈判;1.2.1 商务谈判的类型;1.2.1 商务谈判的类型;1.2.1 商务谈判的类型;1.2.1 商务谈判的类型;1.2.1 商务谈判的类型;（1）价格谈判;（2）成本谈判;1.2.1 商务谈判的类型;（1）横向谈判;（2）纵向谈判;1.2.1商务谈判的类型;让步型谈判;立场型谈判;原则型谈判;案例1.2 一个双赢方案的达成;1.2.1 商务谈判的??型;（1）签约前的谈判;;（2）签约后的谈判;;1.2.1 商务谈判的类型;（1）主场谈判;（2）客场谈判;（3）中立地谈判;1.2.1商务谈判的类型;【案例1.43】 角色扮演 ;1.2.2 商务谈判的内容;商品品质;商品数量;商品包装;商品价格;支付方式;（3）支付方式 支付方式包括支付时间、支付地点和支付方式。国内贸易中货款的结算通常有现金结算和转账结算两大类，其中又包括多种具体方式；国际贸易一般多采用信用证结算。在支付方式中较为关键的是支付时间，时间不同，对双方利益会有较大影响，谈判中应予以重视。 ;装运与交付;运输保险;　　商品检验;　　索赔、仲裁与不可抗力;　索赔、仲裁与不可抗力;　索赔、仲裁与不可抗力;1.3 商务谈判的原则与评判标准;1.3.1 商务谈判的原则;信用的原则;信用原则;学术链接;求同存异原则;求同存异原则;精确数字的原则;运用事实的原则;人事有别的原则;人事有别的原则;人事有别的原则;1.3.2 商务谈判的评判标准;1.4 商务谈判的模式;1.4.1 商务谈判的APRAM模式;1.4.1 商务谈判的APRAM模式;1.4.2 商务谈判的赢—赢谈判模式;1.4.2 商务谈判的赢—赢谈判模式;（二）商务谈判的赢—赢谈判模式;1.4.2 商务谈判的赢—赢谈判模式;学术链接;五、综合实训;高等;第2章 商务谈判心理;第2章 商务谈判心理;第2章 商务谈判心理;拍卖钞票 在一次企业经理的高级研讨会上，陈教授从口袋里掏出一张10元的钞票并当众宣布：我要拍卖这张钞票，你们可以参与拍卖，也可以只看别人竞拍。愿意拍卖者，可以按1元的倍数叫价，直到没有人继续出价。这时候，出价最高者将支付自己报价的金额，赢得这张10元的钞票。本次拍卖，有一条规则，那就是出价第二的人必须支付自己所报出的金额，虽然这个人不能赢得这10元钞票。比如说，张三出价3元，而赵六出价4元，如果此时不再有人出价，我就付给赵六6元（10元减去4元），而出价第二的张三则要付给我3元。 竞拍开始，你会举手出价吗？你会有哪些心理活动呢？;2.1 商务谈判心理概述;2.1.1商务谈判心理的概念;2.1.2 商务谈判心理的特点;2.1.3 商务谈判的心理机制;1.文饰与投射 （1）文饰 ①含义 文饰是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情境合理化。文饰是一种以隐瞒自己的真实动机或愿望，从而为自己寻求解脱以求内心安宁的心理防卫机制。当个