销售人员胜任力素质模型问卷调查解析总结报告.docx

销售人员胜任力素质模型问卷检查分析总结报告 销售人员胜任力素质模型问卷检查分析总结报告 销售人员胜任力素质模型问卷检查分析总结报告 销售部胜任力模型建立问卷统计分析报告 一、样本基本信息 此次问卷检查共发放问卷15份，回收问卷15份，所回收的问卷所有有效，有效回收率为100％。 依据调研对象的职位不一样，对样本进行分类，此次检查的样本分布状况以下： 职位 人数 百分比 副总经理1% 经理1% 高级主管1% 业务员12% 重要性排序图中的刻度，1代表“不重要”，2代表“不太重要”，3代表“一般”，4代表“比较重要”，5代表“非 常重要”。以下同。 二、要点的知识要求 产品知识：包含产品的名称、性能与特色、主要长处、销售状况、与其余企业产品对比的好坏势、价钱特色等。 企业知识：包含行业知识、企业文化（发展历史、价值观等）、组织构造、基本规章制度和业务流程等。 行业知识：行业发展状况、行业新闻及重要事件、竞争敌手状况、有关行业的状况。 营销知识：营销心理学、价钱管理、展望与调研、品牌管理、客户服务及管理、电话营销、礼仪公关。 专利知识：对专利的理解，每个产品对应的专利点的认识。 图知识要求的重要性排序（未加权）图知识要求的频数分布（未加权） 图知识要求的重要性排序（加权）图知识要求的频数分布（加权） 从上述四幅图中能够看出，产品知识、企业知识、行业知识、营销知识、专利知识是销售部人员以为最为重要的 五个知识要求。 三、要点的行为能力 创新能力：不受旧规和过去经验的约束，千锤百炼工作和学习方法，以适应新看法、新局势发展的要求。不停的 有新的销售策略、新的销售方法。 分析判断能力：从市场信息采集、整理到分析运用的全程办理能力。对已知的事实进行分析推理，看问题能抓住 事情的实质。经过观察分析很快就能抓住认识全貌，敏锐，能很快发现要点问题，抓住要害。 交流能力：正确聆听别人建议，理解其感觉、需要和看法，并做出合适反应的能力。 计划能力：对工作目标有必定计划，工作前做好充分准备。工作能顺序渐进的进行。 客户管控能力：有效地与业务伙伴和客户建立优秀的工作关系，并运用各方方面的资源达成工作的能力。 人际交往能力：对人际交往保持高度的兴趣，能够经过主动热忱的态度，以及诚意、正直的质量博得别人的尊敬 和信任，从而博得优秀的人际交往气氛的能力。 市场开辟能力：为达到市场开辟目的而具备的交流、组织等方面的技术与知识。能够与客户、行业协会及中间商 进行业务谈论，采市集场对产品的需求，提出产品改良建议。 市场展望能力：亲近关注市场，经过对市场变化中反应出来的现象、数据信息等，进行分析办理，用以认识市场 改动的趋向、认识客户的需求、指导自己的工作。 谈判能力：在谈判中有效的达成企业的目标，并最大限度地争取和保护企业的利益的能力。 问题解决能力：为了达到最后的结果能够从不一样角度分析问题，追求答案的能力。碰到问题时，能自主地、主动 地谋求解决，能有规划、有方法、有步骤地办理问题，并能适合地、合理地、有效地解决问题。 学习能力：发展自己的专业知识，与别人分享专业知识和经验，学习专业知识的能力。能依据自己学习需要，采 用合适的技术手段和方法，获得、加工和利用知识与信息。 应变能力：为对付未来可能面对的困难和挑战，提早采纳预防措施或做好相应思想准备的能力。反应快速，能很 好办理突发事件，见机而作，能控制场面。 影响力：说服或影响别人接受某一看法或领导某一详细行为的能力。 图行为能力的重要性排序（未加权）图行为能力的频数分布（未加权） 图行为能力的重要性排序（加权）图行为能力的频数分布（加权） 从上述四幅图中能够看出，分析判断能力、客户管控能力、问题解决能力、应变能力及交流能力是销售部人员认 为最为重要的五个行为能力。 问题解决能力：在加权后的重要性中排第六，是由于王总打了3分，直接以致分数加权后，此项排名第六，同时 刘经理打5分，王远学打4分，才将此项加权后的重要性排名往前提了一下；频数加权后，王总并无选择此项，排 名却会靠前，是由于刘经理和王远学都将其排在最重要的前五。 交流能力：加权后的重要性排名第七，相同也是由于上述原由。 人际交往能力：独一出此刻频数加权后的前五名，是由于王总和王远学分别都将其列为最重要的前五项中间，最 终却没出此刻分数加权后的前五，是由于王总打3分，刘经理打3分。 四、要点的心态及个性特色 成本义识：侧重投入产出，节俭企业资源的意识。 成就欲：又叫进步心，个人希望更好的达成工作或达到业绩标准，激烈最求成就的连续梦想。不满足于现状，对 成功拥有激烈的渴求。 诚信意识：以诚信、和蔼、相同互利的心态履行权利、履行义务。 吃苦耐劳：能适应不按期出差、随时拜会客户；不怕辛苦，不畏困难。 工作激情：心态踊跃向上，对人对事充满激情，精神状态饱满，工作态度热