现代汽车推介（第二版）教学课件（完整版）.ppt

全 册 课 件 延迟符 正版课件，所有文字、内容、动画均可修改。 注意：盗均不可修改 现代汽车推介（第二版）教学课件（完整版） 现代汽车推介（第二版） 全国职业院校课程改革规划新教材 汽车推介概述 汽车分类和识别 购车消费分析 主流车系介绍与特点分析 汽车技术参数、配置与性能 单元一 单元二 单元三 单元四 单元五 单元六 单元七 汽车装饰与个性 汽车推介技巧 单元一 汽车推介概述 汽车推介的定义 汽车推介的原则 汽车推介的五个阶段 单元小结 一 二 三 １. 能够说出汽车推介的定义和基本要素； ２. 能够说出汽车营销人员具备的基本素质； ３. 能够说出汽车推介的五个阶段。 学习目标 (一)汽车推介的定义 汽车推介是指汽车营销人员用通俗的语言，专业地向客户推荐、介绍汽车或相关产品，激起客户的购买欲望，让客户买到心仪的产品。 汽车推介的三个基本要素： １. 销售顾问 ２. 客户 ３. 汽车及相关产品 一、汽车推介的定义 (一)汽车推介的定义 1. 销售顾问 在汽车推介过程中，销售顾问要做到： (１)让客户感到激动兴奋，确信找到了自己心仪的车辆； (２)拥有超过客户期望的产品知识，在竞争品牌比较方面出乎客户的期望，确保客户欣喜； (３)针对客户的需求和利益，用通俗易懂的语言专业地介绍产品，激起客户的购买欲望； (４)通过产品介绍，体现产品自身及带给客户的价值。 一、汽车推介的定义 (一)汽车推介的定义 ２. 客户 在汽车推介过程中，客户对销售顾问的期望包括： (１)熟悉车辆专业知识、了解附件产品，根据客户的需求系统有序地介绍整车和附件产品； (２)能使用通俗易懂的语言详细地介绍产品和竞争品牌配置、优点和客户利益，回答客户的问题； (３)了解竞争品牌/ 车型，公正评价竞争对手，不使用诋毁性的语言； (４)专心接待客户，即使客户没有做出购买的决定； (５)礼貌友善，态度真诚； (６)展厅车辆排列整齐有序，有客户喜欢的车型； (７)主动提供试乘试驾。 一、汽车推介的定义 (一)汽车推介的定义 ３. 汽车及相关产品 在汽车推介前应做好展车及相关产品的准备，包括： (１)所有展车须通过PDI 检查，以保证车况及所有设备/ 设施可用； (２)展车摆放时应考虑到颜色和主题层次(如新品上市、热卖车型、促销车型)，尽可能做到款式齐全； (３)主展台上摆放主推车型，建议为最高配置； (４)展车应干净整洁、配件齐全、门锁开启。 一、汽车推介的定义 (二)汽车推介的内容 １.六方位产品介绍(包括展车及所配装饰类附件) 六方位产品介绍包括：①车辆左前部介绍、②发动机舱介绍、③乘客侧介绍、④车辆后部介绍、⑤后排座椅介绍和⑥前排座椅介绍。 一、汽车推介的定义 (二)汽车推介的内容 ２. 介绍产品亮点 (１)介绍产品亮点时，不要只停留在列举产品数据； (２)介绍产品符合特定的客户需求，在产品与客户之间建立情感联系； (３)清晰地介绍配置、优点。 一、汽车推介的定义 (二)汽车推介的内容 ３. 解决客户疑问 (１)客户表示疑问或异议是一个向其介绍更多信息的机会； (２)在回应前倾听客户意见。 ４. 应对竞品质疑 (１)大多数客户都会关注不止一个品牌，所以必须要了解竞争对手； (２)了解竞争对手的车辆配置和操作能更清晰地解释所推介车辆的优点，给出客户购买该车的理由。 一、汽车推介的定义 (一)汽车营销人员应具备的素质 要做好汽车推介，汽车营销人员要做到“六懂”： １. 懂汽车 要掌握汽车构造、基本原理、技术参数与性能，具体包括： (１)掌握产品定位、所有卖点、配置、技术指标、奖项等知识； (２)熟练掌握产品相对于竞争品牌的独特技术特点，并组织好相关话术； (３)了解竞争对手的技术特点、相关信息，并针对竞争对手卖点组