(本科）保险营销理论与实务配套教材课件完整版电子教案.pptx

(本科）保险营销理论与实务全套电子教案完整版ppt课件件全册课正版课件，所有文字、内容、动画均可修改。注意：盗均不可修改延迟符21世纪应用型本科金融系列规划教材保险营销理论与实务　完整版课件第一章 保险与保险营销引例　 　推销一瓶水的抓狂面试一家公司以角色扮演的方式对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员最重要的是以敏锐的眼光发现客户对你所推销的产品的潜在需求，然后想方设法去满足它。不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去。现在，假如我就是一位客户，你们怎么推销呢？第一个营销人员拿着那瓶水走了过去，说道：“先生，您好!通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头。第二个营销人员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生，您是一位仁慈的人，我家里上有老、下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。轮到第三个营销人员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，一下就点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？”“你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。结果，第三个小伙子被录用了。为什么呢？因为在这场推销当中，第一、第二个营销人员都是单纯地推销，不论是奉承客户还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第个营销人员在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。当然，这可能是杜撰的一则案例，但也表达出了营销的要义。 第一节 保险和保险市场 一、保险的内涵保险是最古老的风险管理方法之一。在保险合约中，被保险人（或投保人）支付一个固定金额（保费）给保险人，前者获得保证：在指定时期内，后者对特定事件或事件组造成的任何损失给予一定补偿。 第一节 保险和保险市场二、对保险定义的理解 1.概述保险源于风险的存在。意外事故和自然灾害都具有不确定性，我们称之为风险；失窃、地震等造成损失的事件被称为风险事件；而那些隐藏于风险事件背后的、可能造成损失的因素被称为风险因素。风险因素可以是有形的，如路滑造成车祸：也可以是无形的，如疏于管理造成失窃。从通俗意义上来说，保险其实就是一笔钱，它能够满足你的需求，如养老、医疗、子女教育等。无论是商业保险还是社会保险，本质就是对你的金钱进行长期分流管理以方便你个人将来的人生需求。从经济角度来看，保险体现的是一种经济关系，保险人与被保险人之间存在商品交换关系以及收入再分配关系。从法律角度来看，保险是一种合同行为，即通过签订保险合同，明确双方当事人的权利与义务，被保险人以缴纳保费获取保险合同规定范围内的赔偿，保险人则有收受保费的权利和提供赔偿的义务。 第一节 保险和保险市场二、对保险定义的理解 2.保险的本质与职能（1）保险的本质所谓保险的本质，即多数单位或个人为了保障其经济生活的安定，在参与平均分担少数成员因偶发的特定危险事故所致损失的补偿过程中形成的互助共济价值形式的分配关系。简言之，保险的本质是指在参与平均分担损失补偿的单位或个人之间形成的一种分配关系。保险是一种社会化安排，是面临风险的人们通过保险人组织起来，从而使个人风险得以转移、分散，由保险人组织保险基金，集中承担。少数被保险人发生损失，则可以从保险基金中获得补偿。换句话说，一人损失，大家分摊，即“人人为我，我为人人”。可见，保险本质上是一种互助行为。 第一节 保险和保险市场二、对保险定义的理解 2.保险的本质与职能（2）保险的职能保险的职能是指保险内在的固有功能，它是由保险的本质和内容决定的。国内外的保险理论界和实务界对保险的职能存在不同的认识。但是，一般认为，保险具有分摊损失、补偿损失以及防灾防损和融通资金的职能。其中，分摊损失和补偿损失是保险的基本职能，防灾防损和融通资金是保险的派生职能。 第一节 保险和保险市场三、保险市场与保险市场的难题1.保险市场的概念狭义的保险市场是指保险商品交换的场所，广义的保险市场是指实现保险商品让渡的交换关系的总和。保险市场上交易的对象是保险人为消费者提供的经济保障，即保险商品。 第一节 保险和保险市场三、保险市场与保险市场的难题2.保险市场的构成要素(1)保险市场的供给方保险市场的供给方是指在保险市场上提供各类保险商品并承担、分散和转移他人风险的保险人。在不同的国家和地区，由于不同的法律规定和经济、历史等因素，存在多种组织形式的保险市场供给方。①保险股份有限公司 ②合作保险组织③相互保险公司④行业自保组织 第一节 保险和