销售目标制定与分解.doc

销售目标的拟订与分解 销售目标的拟订与分解是商店经营管理的一个重要模块，目标拟订的利害直接影响了后期销售业绩的完成，目标的分解跟进更是店长工作的主要工作内容。因此我们一定学会怎么拟订与分解跟进销售目标。 一、目标拟订参照数据: 历史销售数据盘问同期历史销售数据，同时查回当年数据产生的背后原由，可以为拟订将来目标供给依照； 同种类商店销售数据同种类商店销售数据一般要注意数据的可比较性，比方：要考虑某家C种类新开商店数据，可以参照在其周边，商圈基真同样，面积基真同样，商店地址相差无几的商店历史销售数据作为参照； 销售的自然增加率一般来说，播品牌正处在高速发展时期，商店的销售额跟着品牌影响力，老顾客集体的增加，花费者的认同等原由商店销售会出现一个自然增加率； 公司整体计划的影响公司在发展过程中会拟订不一样时期，不一样阶段的目标，在拟订计划时需综合考虑公司整体计划的影响，来拟订指标。如，在拟订某商店明年销售计划时，接到商场通知，明年商店地址将有调整，估计可能带来销售增加15W。此时在拟订计划是就要考虑这个要素。 以上的几大要素需要综合考虑，计算时也要掌握好其对于销售预估的影响。 2010年A店销售计划拟订（非新开商店）： 2010年A店销售计划＝2009年A店年销售×销售的自然增加率×其余要素的影响 率 二、销售目标的分解 1.商店中的销售数据分解的几各种类 1）准时间段年分解到月，月分解到周，周分解到天，天分解到小时段（见例） 分解项目注意事项 要考虑到每个月销售比率不一样，不可以均匀分配。 要注意一些特别月份，比方春节，十一的销售上升状况。 注意商品的季节变换以致的月份销售浮动。 年分解到 每个月份的增加率是不一样的，有些商店在上半年有较大的增 月 长，在下半年则表现一般，这些要素都需要考虑。 全国地域辽阔，南北无论是天气，温度，还是习惯上都有较大差别，要注意地域天气的影响 节假日对于销售的影响要考虑。 月计划分解中上半月重一点，下半月轻点，好跟进调整计划 月分解到 3.天气对于销售的影响较大，要合理考虑诸如雨季，等天气影响。 周 要考虑到分配时间内有无促销活动，促销活动会带来怎么样的影响 一般周末的一天销售等于2倍平常销售。 周一到周五销售也有较大浮动，需要视商店实质状况分配。 周分解到 3.货物的影响，货物能否充分，新老款各占多少，对于销售有很 日 大的影响。 外界要素的影响，比方突发事件的影响等。 比方北京某店2009年销售计划。年分解到月（附表篇见附表14） 2）按人头、月分解到人、周分解到人、天分解到人 在按商店人员进行分解的过程中要注意，分解不可以均匀分配，需要考虑导购不一样的工 作能力拟订不一样的指标，同时一定保证整体上的公正公正原则。 目标细分到周 目标周目标人/周目标 王一 李二 吴三 张四 10万 第 1 周1.6 3200 4800 3520 4480 万 第 2 周3.7 7400 11100 8140 10360 万 第 3 周2.9 5800 8700 6380 8120 万 第 4 周1.8 3600 5400 3960 5040 万 总计 20000 30000 22000 28000 ）按货物将整体销售分解到种类、样式等 按货物分配一般主要用在促销活动分配时，将部分需要促销样式整理好，按店 铺人员 不一样促销能力状况，分配到导购。导购一定在规准时间段内完成后获取奖励/处罚。 例：“花开的声音”在9月份成为滞销款，现有库存30件，需在3周内办理。 商店分 解以下： 目标 每周目标 人/周目标 王一 李二 吴三 张四 30件 第一周：13 3 5 2 3 第二周：10 2 3 2 3 第三周：7 1 1 1 2 总计 6 11 5 8 目标分解的沟通流程 1）目标分解到店员：拿到销售计划后将目标分解到店员，分解方法参照——目 标细分到人周； 2）店员目标沟通：将分解后的目标与店员沟通，注意不要强压指标，逼迫店员 接受，假如店员对于指标有疑问，可以为她分析指标均匀到每天完成多少， 店员本来每天可以完成多少，现有差距部分怎么完成，在那些方面需要努力， 我会怎么帮助和跟进； 3）获取店员承诺：在店员详细认识的目标分解后获取店员完成目标的承诺； 4）拟订行动计划：同店员一起拟订目标完成的行动计划，计划需要详细，每一 天完成多少，经过那些促销方式，在那些货物长进行什么方式的促销等。同时店长需要拟订帮助和跟进计划，及时跟进目标完成，解决目标完成中的问题。 目标分解前的沟通准备 1）你的目标能否分解得合理？ 目标的分解能否考虑到了员工之间的能力差距，能否有必定的冲刺部分，细 节目标和 整体目标能否符合。这都是需要考虑的问题。 2）与销售可能相关的状况你能否定识清楚？ 分解目标时还需要考虑销售相关状况的影响，比方：