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理财投资者怎样从“雾里看花”到“众里识它”？ 银行理财投教刻不容缓 现在做好银行理财投资者教育已经刻不容缓。过去一段 时间，行业对股票、公募基金等波动性较大的投资品类上的 投资者教育关注度很高，而银行理财因为净值化路程刚刚开 始，投资者教育还没有提到议事日程。今年以来，这件事情 已经是刻不容缓，概括起来有四个方面： 第一，从市场影响力来看，银行理财是实现普惠金融的 主流方式，量大面广，影响深远。首先，银行理财的受众广 泛，截至2021年末，全市场银行理财个人客户数超8067万 人。其次，银行理财在资管市场保有最大市场份额，截至2021 年末，规模到达29万亿元，占整个资管市场份额超过了 21%。 第三，银行理财仍然是投资者保值增值主流的投资方式，收 益和波动率相对平稳，为客户带来了稳健的投资回报。 第二，从投资者画像来看，银行理财是中等富裕人群和 中等家庭的主流投资方式。首先，银行理财投资者普遍的风 险承受能力不高，风险级别在一级到三级（谨慎型、稳健型 及平衡型）的投资者占比超过7成；其次，银行理财的产品 结构以中低风险为主，占比超过9成；第三，银行理财的投 资者以中等富裕人群为主，户均的持仓金额超过30万元。 第三，从银行理财净值波动后的投资者反响来看，对产 品破净、没有到达业绩基准，投资者心理上普遍难以接受。 特别是今年以来，市场影响导致不少产品净值出现波动，从 媒体的关注，再到产品的赎回行为来看，投资者还是难以接 受的。 第四，从客户的交易行为来看，投资者对于银行理财波 动性的认识缺乏。主要表达在三个方面：一是银行理财投资 者追涨杀跌，购买行为与市场表现强相关；二是投资者自主 购买银行理财产品倾向于按照收益率来排序来选择产品，容 易忽视产品投向与投资风险；三是不少投资者对于银行理财 产品刚兑的心理预期仍然没有打破。 从上述四个方面来看，做好银行理财的投资者教育已经 刻不容缓。 投资者仍是“雾里看花” 当前做好银行理财的投资者教育有很多的难点，总结起 来有四点： 第一个难点是银行理财的投资和投教还没有形成主流 方法论。 目前投资品类中投教比拟成熟的是公募基金，而个人基 金投资者主流投资品种主要是偏股基金、货币基金，货币基 金比拟简单容易接受，偏股基金客户的风险承受能力相比照 较高。公募基金经过近20年的开展，通过全行业共振式的投 教，对权益性基金的投资和投教已经形成了一套成熟而清晰 的方法论，通过长期投资+精选管理人+风险分散，能够帮助 投资人认知周期、长期持有、穿越牛熊。特别是从2019年到 现在，公募基金在权益投资方面形成的一脉相承的投资方法 论和投教方法论得到了更广泛的推广。 与此相对应的，理财产品是以固收投资为主，全市场对 固收类产品（包括债券基金）的风险揭示和客户投教相对匮 乏，再加上债券市场以机构投资者参与为主，个人投资者在 债券基金的持有比例本来就不高，个人投资者的关注度也不 高，导致这块投教的深度和广度都不够。 同时，银行理财产品相当多的比重是固收和固收+产品， 是非标资产、债券资产和权益资产的多元组合，各类资产的 投资方法比拟分散，对多元化组合的投资，市场也没有形成 主流的投资方法论，遇到市场大幅调整、收益不达预期的时 候，银行渠道对投资者的维护和解释本钱比拟高、比拟复杂。 看上去理财产品比拟简单，但是当它出现净值回撤、破净不 达的时候，解释的投资内容反而比拟多，对理财经理而言是 一个挑战。 第二个难点是投资者对于理财产品的业绩比拟基准存 在认知误区。资管新规出台打破刚兑之后，预期收益型产品 逐渐退出历史舞台，净值型产品独创的业绩比拟基准应运而 生，成为了过渡期之后最主流的表达方式。 业绩基准是管理人设定的投资目标，同时也是客户希望 到达的收益目标。理财投资者对于业绩基准的认知，将对预 期产生比拟大的影响。投资者怎么样看待业绩比拟基准是比 较复杂的现象，包括认知存在的误区，也是投教需要解决的。 第三个难点是银行理财还没有开展成“人格化”。公募基 金属于典型的委托代理机制，产品表现出高度的“人格化”， 基金产品和基金经理高度绑定，投资者对于选产品就是选基 金经理的认知程度比拟高，市场对于基金经理的投资标签、 投资风格等多维评价已经比拟成熟和体系化。 经过多年的市场竞争和开展，局部基金公司也形成了差 异化的投资标签和特色，旗下产品特点容易被客户识别。 相比拟而言，银行理财产品主打理财公司出品或者团队 出品，尚未开展为“人格化”，缺乏直观特色的风格标签，加 大了投资者在筛选、识别优质产品的难度。 理财公司目前多以固收类产品为主，在市场和投资者的 认知上，也没有形成差异化的品牌特色。所以，理财公司要 打造投资团队和公司品牌在客户心智上的链接，尚需时日。 第四个难点是银行理财市场的信息化和数字化程度也有待提高。公