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《推销学》教学大纲 一、课程简介（包括课程性质、内容） “推销学”是为市场营销等专业开设的一门专业课程。”推销 学”是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何 圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技 巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、推销礼仪、面谈技巧及 推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、 增强适应能力提供卓有成效的帮助。 二、课程内容1、课程教学总体目标 在大力开展市场经济的今天，要求工商管理、市场营销等专 业的学生必须成为既有专业知识又有经济头脑，既懂经营和管理又懂 销售业务的应用型、复合型人才。 2、教学到达的深度和广度要求 推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与 艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生 知识结构、优化课程体系的一个重要方面。 3、理论教学内容第一章推销概述 ［重点掌握内容］推销原那么、推销过程［一般掌握内容］［了解内容］现代推销与市场营销第二章推销要素 ［重点掌握内容］［一般掌握内容］推销人员、推销品、推销对象［了解内容］推销要素的协调第三章推销信息与推 销环境［重点掌握内容］推销环境分析［一般掌握内容］推销信息的特征和作用、推销信息的收集和利用［了解内容］ 第四章 顾客心理与推销模式［重点掌握内容］顾客心理与购买行为［一般掌握内容］爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式 ［了解内容］第五章寻找和识别顾客［重点掌握内容］寻找准顾客的主要方法［一般掌握内容］获取准顾客信息的途径、顾客资格的认定 ［了解内容］寻找准顾客第六章接近顾客［重点掌握内容］约见的内容和方法、接近的目标和方法［一般掌握内容］接近准备 ［了解内容］第七章推销洽谈［重点掌握内容］推销洽谈的技巧［一般掌握内容］推销洽谈的程序分析、推销洽谈概述 ［了解内容］迪伯达模式在洽谈中的运用第八章处理顾客异议［重点掌握内容］处理顾客异议的原那么与策略、方法［一般掌握内容］顾客异议的类型与成因 ［了解内容］第九章成交与售后服务［重点掌握内容］成交的主要方法［一般掌握内容］成交及其策略 ［了解内容］合同的订立与履行、成交并非结束第十章店堂推销［重点掌握内容］［一般掌握内容］店堂推销的特点与方式、步骤及应注意的问题 ［了解内容］第十一章推销管理［重点掌握内容］［一般掌握内容］推销人员的管理与激励、推销计划与推销控制 ［了解内容］推销绩效的评估三、教学内容及学时分配总学时为54学时，其中理论课：30学时，实验教学：24学时 课程内容 学时 教授方法 学习方法 备注 讲课 习题课 或课堂 讨论 实验教 学 第一章推销 概述 2 1 1 理论讲述 结合案例 讨论 第二章推销 3 2 1 同上 要素 第三章推销 信息与推销环 境 6 1 1 4 同上 第四章顾客 心理与推销模 式 7 2 1 4 同上 第五章寻找 和识别顾客 5 3 2 同上 第六章接近 顾客 8 1 3 4 同上 第七章推销 洽谈 7 3 4 同上 第八章处理 顾客异议 5 2 1 2 同上 第九章成交 与售后服务 5 2 1 2 同上 第十章店堂 推销 6 2 2 2 同上 第十一章推 销管理 2 1 1 同上 注：贯彻向45分钟要质量、优化课堂教学、加强课外训练、向课外时 间要效率，通过现代教学技术的应用要让学生学得生动、学得有兴趣、 学得有信心，学生就会自觉、主动、积极去学习四、与相关课程的衔接与配合 除考虑先修课程的配合外，与同期或后续相关课程在内容安排上 要注意衔接与整合，防止重复与脱节五、培养学生创新意识和能力的主要措施 包括课堂讨论、布置制作课外作品、课外参观、专题调研、参 加相关竞赛、教师科研课题等六、检查教学效果和评价学生学习质量的方式与方法包括课程教学评价手段、考核方式；课程成绩评定方法等七、教科书及主要教学资料。 《推销学原理》.张全.武汉大学出版社.2005年版