(本科）商务谈判（第五版）配套教材课件完整版电子教案.pptx

(本科）商务谈判（第五版）教学ppt课件（完整版）电子教案件全册课正版课件，所有文字、内容、动画均可修改。注意：盗均不可修改延迟符商务谈判（第五版）完整版PPT课件CHAPTER ONE第1 章导 论 知识目标：认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。谈判的定义和动因1.11.1.1　谈判的定义虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些基本点大致有：1)谈判的目的性2)谈判的相互性 3)谈判的协商性 综合上述的基本点，我们可以把谈判理解为：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。点击添加文本　点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判的目的性 谈判的协商性谈判的相互性谈判的定义和动因1.11.1.1　谈判的定义点击添加文本　点击添加文本点击添加文本点击添加文本追求利益0102 谋求合作 寻求共识03谈判的定义和动因1.11.1.2　谈判的动因 点击添加文本　点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判的要素和类型1.2【实例1-1】 周恩来是古今中外罕见的谈判天才周恩来是古今中外罕见的谈判天才，言辞柔中带刚，绵里藏针，其论理、气度和分寸感折服了所有的谈判对手。周善于以适当的让步和通融打破僵局，争取主动，但如果要他放弃原则，他会毫不犹豫地离开谈判桌。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判的要素和类型1.21.2.1　谈判的基本要素1)谈判当事人谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判的要素和类型1.21.2.1　谈判的基本要素2)谈判议题谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，亦即谈判标的。标的，意为目标、目的，指当事人权利、义务共同指向的对象，如货物、劳务、项目等。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以它是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始且无法进行。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判的要素和类型1.21.2.1　谈判的基本要素2)谈判议题 谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。它必须是与各方利益需要相关，为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。如果没有这种一致性，就不可能形成谈判议题，谈判也就无共同语言。谈判中可谈判的议题几乎没有限制，任何涉及当事方利益需要且双方共同关心的内容都可以成为谈判议题，正所谓“一切都可谈判”。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判的要素和类型1.21.2.1　谈判的基本要素3)谈判背景谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括环境背景、组织背景和人员背景三个方面。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本 组织背景包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。环境背景一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。人员背景包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。谈判的要素和类型1.21.2.1　谈判的基本要素3)谈判背景点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判的要素和类型1.21.2.1　谈判的基本要素点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判的要素和类型1.2 1.2.2　谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判，例如，一个卖方和一个买方参与的交易谈判或者只有两个当事方参与的合资谈判均为双方谈判。在国家或地区之间进行的双方谈判，也叫双边谈判。多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判，如甲、乙、丙三方合资兴办企业的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判，也叫多边谈判。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判的要素和类型1.2 1.2.2　谈判的主要类型2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判谈判规模取决于谈判议题及相应的谈判人员的数量。谈判议题越是结构