(本科）商务谈判（第四版）配套教材课件完整版电子教案.pptx

;21世纪高等院校市场营销专业规划教材;开场白;课程目的; 课程特征 ★ 艺术性强 与艺术相对的是科学 艺术与科学的区别;★ 实践性（艺术性的派生） 谈判并非纯理性的过程，仅仅依靠理论是不行的。 谈判的真谛需要亲身实践在实践中感和悟获得。 每个人每天的生活中都充满着各种各样的谈判 ;课程要求;2021/10/10 0:00;;;2021/10/10 0:00; 点睛之笔 每个人都生活在一张巨大的谈判桌旁，无论你是否喜欢，都需要与他人进行谈判。 交换是商品社会的核心，交换的实质就是人与人的合??，合作需要谈判，所以一个人的谈判能力和水平的高低在一定程度上决定了他的生活质量。; ;（1） 谈判的字面解释;;（2）定义 字面解释未涉及到本质 认识本质必须下定义 属性 —— 事物具有的性质和关系。 本质属性－ 事物独有的能够区别其它事物的属性 定义 —— 对一个概念内涵（本质属性）和外延所 作的确切表述。 能够给出正确的定义是掌握了概念的标志。 ; 【互动or练习】 鸟的定义？ 寻找鸟的本质属性 事物的本质属性需要 通过抽象思维才能把握。;鸟概念的内涵（定义）： 有嘴的动物？ 有翅膀的动物？ 会飞的动物？ 有翅膀且会飞的动物？ 有羽毛的卵生脊椎动物。 鸟概念的外延： 麻雀、乌鸦、八哥、大雁、 老鹰、鸡、鸭、鹅等。 ; 抽象的两种解释 ? 动词 表示一种动作过程 若干事物中抽出共同、本质属性的思维过程。 ? 形容词表示属性的性质 形象、具体的反义词，形象、具体意味着事物的可以 通过感觉器官把握的属性。抽象的属性不能通过感官把握， 只能通过大脑思维把握。 形象：红颜色、正方形、软硬、冷热、高矮、长短 抽象：老庄哲学、资本主义、对立统一规律;谈判1;1.1.1谈判的定义 谈判定义： 双方或多方的利益发生对立时，为了达成协议获得共同 利益所进行的沟通行为。 商务谈判定义： 双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议获 得共同商务利益所进行的沟通行为。 国际商务谈判定义： 不同国家或地区的双方或多方商务利益发生对立时，为了 达成协议获得共同的商务利益所进行的沟通行为 ;;1.1.2谈判的一般属性 ? 1.对立与合作的统一 【实例1-1】 甲、乙两名探险者的孤岛探险 合作与对立是谈判的前提条件。两者相互对立又相互 依赖，合作是对立的基础，对立是因为要合作。与卖家激 烈讨价还价的才是真正的买家。 正确对待对立，任何恐惧、烦恼、怨恨都是多余的。; ? 2.利益驱动 获得利益就是满足需要。 需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类 行为的一条基本原理，也适用于谈判行为。 谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。 欲掌握行为必先掌握其需要； 只有掌握了需要才能掌握其行为。; ? 3.双向沟通 谈判一定双方以上的沟通。不可避免地出现行为、 意志、实力、情感等方面的对抗。需要借助礼仪、交 际、程序等手段沟通。 涉及到与人有关的学科，社会学、经济学、语言 学、心理学、法学、信息学等。 须具备听、问、答、叙、看、辩、说服的能力和技 巧。 ; ? 4.艺术性 艺术的掌握单靠理性思辨逻辑论证是不够的， 更多地是靠亲身实践，在实践中感，在实践中悟。 学好谈判课程，必须理论联系实际，要善于将理 论原理与自己的生活广泛地链接，积极主动地感 悟谈判的真谛。; 1.2 谈判的基本要素 要素就是事物的主要影响因素或必要条件因素。 两个常用的关系：必要条件关系和充分条件关系 若无A必无B，则A是B的必要条件； 电是电灯泡发光的必要条件。 若有A必有B，则A是B的充分条件； 骄傲自满必然会落后。 ;1.2.1 谈判的主体 主体—— 行为的执行者 谈判主体—— 谈判参与者 ; 1.前台人员 负责人： 在谈判现场全面负责，是谈判桌上的组织者、指挥者、 控制者、引导者，起着核心的作用。 主谈人： 谈判桌上的主要发言人，是谈判桌上的主攻手，是既定 谈判目标和策略的主要实施者。 辅助人员： 负责辅助主谈人，如提供各类专业数据、辅助资料、咨询， 纪录谈判内容，进行语言翻译，法律把关等。