大客户管理规章制度.docxVIP

. . 大客户管理制度 第一章 总如此第 1 条 目的 为了与大客户建立日常沟通机制 , 实现双向式的信息共享 , 通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决 , 提高大客户服务水平 , 规 X 大客户管理部人员的工作 , 提高销售额 , 增加销售效益 , 特制定本制度 . 第二章 大客户岗位人员岗位职责 第 2 条 大客户管理部人员岗位职责与主要工作 大客户经理 职责 在零售部经理的直接领导下 , 制定大客户年度销售计划 , 负责大客户开发 , 关系维护与管理工作 , 推广企业产品 , 与增值服务项目 . 主要工作 ·负责制定、组织实施和完成大客户年度目标 ·负责大客户的开发与维系工作 , 与目标大客户建立良好的工作关系 , 挖掘大客户的需求 , 高效灵活完成销售任务 ·参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等 , 并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见 , 与时反应市场开发和营销进展的情况 ·安排人员做好大客户的咨询和相关服务 , 与时处理大客户投诉等事宜 ·负责建立大客户信息档案和管理工作 , 并进展科学的客户管理 , 与时有效地为大客户提供高品质服务 ·对本部门员工进展指导和培训 , 提高业务能力与服务水平 , 并对其实施 考核 ·按期核对并负责应收账款的回收与催讨工作 , 保证销售回款 ·组织制定售后服务计划、标准并监视实施 大客户主管 职责 向大客户经理报告 , 直接承受大客户经理领导 , 并指导和管理区域内的大客户专员的工作 . 主要工作 ·制定销售计划和开发计划 完成公司部署的销售任务、业绩目标 ·配合公司关于市场调查、竞争对手研究、营销策划等 , 并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见 ·督导、指挥大客户专员执行任务 ·下属员工的培训、管理 , 公司相关制度的落实、监视 ·定期召开大客户专员例会 , 传达布置任务 , 提升团队学习气氛· 负责应收账款的回收与催讨工作 , 保证销售回款 了解企业新产品信息与各项拓展服务项目 , 并做好传达工作 大客户专员 职责 根据上级部署的工作内容 , 积极开展市场调研、客户拜访与客户开发等业务工作 , 按考核期完成销售任务 . 主要工作 ·服从上级领导安排 , 开展具体工作 , 完成各项任务 ·按照计划开展市场调研工作 , 进展信息的收集、汇总与整理 ·根据业务拓展的需要定期进展客户拜访工作 , 与客户保持良好关系；收集反应信息并完成市场开拓目标和新客户开展的目标 , 不断提高产品在市场上的占有率 ·承受客户的咨询与投诉 , 解答客户的疑问 , 宣传本企业的品牌战略 ·按照计划完成推广工作 , 按时按量完成任务 ·负责应收账款的回收与催讨工作 , 保证销售回款 ·完成上级领导临时交办的任务 ·对合同执行情况进展跟踪、督促 , 建立与客户之间签订的销售合同或协议 ·定期与客户进展 回访 , 并做好记录 ·对客户反应的意见进展与时传递、处理、建立客户档案 ·适时将企业营销策略传递给客户 , 了解企业重点品种第三章 大客户定义、分级、大客户业务选择原如此与选择程序第 3 条 大客户定义 大客户是实现企业利润和可持续开展的重要的保障之一 , 对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义 . 大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等 , 大客户是指对产品〔或服务〕消费频率高、消费量大、客户利润率较 高而对企业经营业绩能产生一定影响的重点客户 , 而除此之外的客户群如此可划入中小客户 X 畴. A一级客户 指年用量在 50 万元以上且用量大 , 回款信誉好的客户 A二级客户 指年用量在 20 万元以上 30 万元以下且用量较大 , 回款信誉较好的客 户 B一级客户 指年用量在 5 万元以上 10 万元以下具有较大潜力增长的客户 B二级客户 指年用量在 2 万元以上 5 万元以下增长潜力较小的客户 C类客户 此类客户用量较大 , 但对公司利润贡献率较低 D类客户 此类客户用量较小 , 但对公司利润率较高 , 有一定开展潜力的客户第 4 条 大客户业务类型 ·协议大客户 指与公司具有长期合作意向且签有《 VIP 客户协议》的政府单位、企事业单位等终端客户 . ·会员大客户 个人年用量较大 , 消费频率较高的忠实客户 . 第 5 条 大客户选择原如此 ·大客户须达到较高的诚信度 , 具有较强的财务能力和较好的信用 ·大客户须具有积极的合作态度 ·大客户须遵守双方在商业和相关业务技术上的某某原如此 ·大客户的本钱管理和本钱水平必须符合公司要求第 6 条 大客户选择程序 一般调查 ·了解该客户概况、必威体育精装版年度决算表等文件 ·与该客户的负责人交谈 , 进一步了解其情况、方针和对本公司的根本看法 实地调查 根据一般调查的总体印象作出总体判断